如何管理經銷商及公司如何定位新產品

1、如何管理經銷商經銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經銷商直接把產品輸送到終端，經銷商起著主導的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理經銷商的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。1.銷售額增長率分析：銷售額增長率分析：分析銷售額的增長情況，原則上說，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務員應結合市場增長狀況、本公司產品的平均增長等情況來分析、比較。如果一

2、位經銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經銷商的管理并不妥善。2.回款統(tǒng)計：回款統(tǒng)計：分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。3.了解企業(yè)的政策：了解企業(yè)的政策：業(yè)務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務員應該讓經銷商了解企業(yè)的方針，

3、并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務員對經銷商管理的重要方面。4.商品的庫存狀況：商品的庫存狀況：缺貨情況經常發(fā)生，表現(xiàn)經銷商對自己企業(yè)的產品不重視，同時也表明，業(yè)務員與經銷商的接觸不多，這是業(yè)務員嚴重的工作失職。經銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務員

4、對經銷商管理的最基本職責。5.促銷活動的參與情況：促銷活動的參與情況：經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務員就要分析原因，制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。6.訪問計劃：訪問計劃：對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務員要對自己的訪問工作

5、進行一番檢討。許多業(yè)務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關系良好的經銷商，經常經銷商平時只埋頭經營，缺乏專業(yè)的市場研究，我們的業(yè)務員要結合平時的市場走訪，細心觀察和分析競爭產品和競爭企業(yè)在市場上的各種表現(xiàn)，并把情況及時與經銷商溝通，使他們隨時掌握市場行情，適當調整營銷戰(zhàn)術。以上是針對經營企業(yè)公司經銷商日常管理的13個重點。對經銷商進行管理的方法是：1.經銷商資料卡：業(yè)務員必須定期地檢查經銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加

6、2.分析經銷商資料：凡是與經銷商有關的資料都要詳細地進行分析。3.經銷商訪問：可從與經銷商的交談及觀察終端的情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。4.其它：利用經銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機會進行管理工作。如何給企業(yè)的新產品定位：如何給企業(yè)的新產品定位：一個新產品的出現(xiàn)，首先看得是終端消費者對它的反映。它沒有表達出具體的利益與值得購買的理由，即定位上存在問題.也就是說如果一個產品，光有技術優(yōu)勢，面臨眾多對手，缺乏準確的定位，其核心利益就不

7、能傳達到目標消費群，也就很難對市場產生連鎖刺激作用，由此就很難找開自己的市場，以致于被動挨打。新產品的重新定位，意即打破事物(例如產品)在消費者心智中保持的原有位置與結構，使事物按照新的觀念在消費者心智中重新排位，調理關系，以創(chuàng)造一個有利于自己的新的秩序。這意味著必須先把一個舊的觀念或產品搬出消費者的心智，才能把一個新的裝進去。雖然重新定位，而以它們作為自己品牌的基準點。就拿我們做創(chuàng)意產品來說.一個普通的勺子，杯子.人們對它的印象就像是

8、人每天要吃飯一樣，是以一種很慣性的思維方式去看它.那么，如果我們改變一下它們的形象，或者是在技術上有新的突破.讓勺子變成帶笑臉的，讓杯子變成一個豬嘴.以一個全新的理念來推出這款產品.效果又會是怎么樣呢當然這只是一個小小的比方?？铺乩战淌谥赋?，就當前激烈的市場競爭而言，一般意義上的定位已是司空見慣，許多企業(yè)改而采用”單一主要利益定位“作為廣告訴求。例如：(一)最佳品質、(二)最佳表現(xiàn)、(三)最值得信賴、(四)最耐用、(五)最安全、(六)最