C公司經(jīng)銷商管理策略研究.pdf

1、隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)大型商用中央空調(diào)行業(yè)經(jīng)歷了飛躍的發(fā)展。2013年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)總銷量達(dá)到636億元，同比2012年增長(zhǎng)10％，這是中央空調(diào)銷售總額首次突破600億。2014年根據(jù)《中央空調(diào)市場(chǎng)》的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)50余家主流中央空調(diào)品牌平均銷量增幅超過(guò)8.2%，實(shí)現(xiàn)總體銷售690億。由此可見(jiàn)，各品牌間競(jìng)爭(zhēng)也將愈發(fā)激烈。
　　國(guó)內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展可以追溯到上世紀(jì)八十年代，在改革開放的30多年時(shí)間里，國(guó)內(nèi)中央空調(diào)經(jīng)歷了從無(wú)到有

2、，從進(jìn)口到合資再到本土化生產(chǎn)組裝的發(fā)展歷程。中央空調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)也日趨成熟，市場(chǎng)格局趨于穩(wěn)定，從最初的外資品牌一統(tǒng)天下，到后來(lái)的合資品牌占居主導(dǎo)，以及近幾年國(guó)產(chǎn)品牌的不俗表現(xiàn)。
　　對(duì)于中央空調(diào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其營(yíng)銷渠道基本固定，主要有以經(jīng)銷商銷售為主的大金模式和以直銷為主的約克模式。本文的研究對(duì)象C公司，在八十年代初就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，是整個(gè)行業(yè)中最早建設(shè)經(jīng)銷渠道的廠商之一。但是，隨著市場(chǎng)的變化發(fā)展和各品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，近幾年C公司在