SHDZ汽車有限公司經(jīng)銷商管理淺析.pdf

1、新世紀(jì)的汽車產(chǎn)業(yè)從相對壟斷發(fā)展到了相對自由的競爭，而經(jīng)銷商的銷售模式也變成4S經(jīng)銷模式，本文探討的正是SHDZ汽車有限公司和經(jīng)銷商如何在此模式下能夠獲得最優(yōu)效益。本文通過委托代理理論以及博弈論、營銷、交易費用、效率、分工合作、邊際遞減等理念和方法分析了SHDZ有限公司在市場銷售中如何管理4S經(jīng)銷商。通過對SHDZ汽車有限公司和經(jīng)銷商各自的成本收益分析得到在不同市場狀態(tài)下(產(chǎn)品的強(qiáng)勢、均勢和弱勢市場)公司和經(jīng)銷商相互選擇的局限條件：選擇必

2、然是雙方實力匹配的結(jié)果。通過進(jìn)一步分析公司和經(jīng)銷商各自的利得和成本，運(yùn)用博弈論的方法得出公司和經(jīng)銷商進(jìn)行長期合作、共同成長的局限條件，揭示公司和經(jīng)銷商繼續(xù)合作的可能性：經(jīng)銷商的業(yè)績符合公司的考核結(jié)果，而公司提供的產(chǎn)品能夠滿足經(jīng)銷商的預(yù)期。之后通過分析公司協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的競合關(guān)系進(jìn)一步解釋公司在整個市場競爭中通過考核、激勵及培訓(xùn)經(jīng)銷商，進(jìn)而維護(hù)公司和經(jīng)銷商體系的租值。通過研究可知，在目前中國汽車業(yè)，對4S經(jīng)銷商管理水平的高低對于在市場競爭