汽車經銷商N公司銷售分析與決策研究.pdf

1、中國的乘用車市場在2000年到2010年間，經歷了十年爆發(fā)式的增長，汽車流通行業(yè)也得到了飛速的發(fā)展，在國家工商總局備案的汽車品牌授權經銷商數量已超過9萬，其中以4S店模式經營的有2.4萬家。然而，當時間進入2011年，中國的汽車市場便進入了深度調整期，市場需求出現了負增長，而行業(yè)產能卻卻依然一路高歌，致使整個汽車流通行業(yè)的終端庫存高企。根據中國汽車流通協會在2014年12月1日發(fā)布的“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”數據，行業(yè)終端非合理

2、庫存已快突破一千億！越來越多的經銷商賠本經營，還能夠勉強有盈余的只占經銷商總數的30％。套用當下業(yè)界的一句俗話“退潮的時候才知道誰在裸泳”，那些疏于內部管理，僅隨大勢發(fā)展的經銷商在當下充滿變數的市場競爭中必將被淘汰出局。
　　市場高速發(fā)展下的“經驗式營銷”早已無法適應當下的競爭勢態(tài)，孫子兵法告訴我們:知己知彼，百戰(zhàn)不殆。誰算計得越多，誰勝算把握就大;誰算計少，勝算就小;而如果不算計，則注定失敗。高效的決策分析將是今后汽車經銷商的決

3、勝關鍵，這就必須從“管理數據化”入手來逐步構建自身的核心競爭力。
　　本文首先介紹了市場營銷的4P、4C與需求彈性等相關理論知識，再針對近兩年來汽車經銷商所面臨的“庫存高企”、“降價促銷”、“盈利下降”的實際情況，以某進口豪華品牌汽車經銷商N公司的新車銷售決策分析為研究對象，總結當前普遍的決策分析現狀，進而基于銷售管理的三大核心，從營銷4P的視角提出了適合于N公司的汽車經銷商銷售分析基本模型、方法要點與新車銷售分析模塊，通過對其基