小家電經(jīng)銷(xiāo)商如何pk商超遙遙無(wú)果的賬期

1、小家電經(jīng)銷(xiāo)商如何PK商超遙遙無(wú)果的賬期商超，是一個(gè)讓經(jīng)銷(xiāo)商又愛(ài)又恨的地方。有人在此賺得盆滿缽溢，也有人在此黯然心傷。商超特別是KA賣(mài)場(chǎng)，本應(yīng)是小家電商的戰(zhàn)略合作伙伴。可是大多數(shù)小家電經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，商超越來(lái)越變成了“雞肋”――“棄之可惜，食之無(wú)味”。商超，已經(jīng)漸成代理商的“傷心”之地，尤其那遙遙無(wú)期的貨款結(jié)算更讓代理商“苦不堪言”。不離開(kāi)，任由商超剝削，已接近底線；離開(kāi)，自己很難做成大品牌，會(huì)損失大塊市場(chǎng)份額。賴(lài)賬成為商超的潛規(guī)則可以說(shuō)，沒(méi)

2、有什么比高銷(xiāo)售額卻低回款率的抽血式經(jīng)營(yíng)模式更能危害經(jīng)銷(xiāo)商生存的。即使拖款是安全的，也會(huì)嚴(yán)重影響經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流，進(jìn)而增加財(cái)務(wù)費(fèi)用，制約發(fā)展速度，甚至導(dǎo)致倒閉。實(shí)際上，企業(yè)倒閉的一個(gè)主要類(lèi)型是發(fā)展太快，現(xiàn)金流出現(xiàn)斷流。當(dāng)前，被商超賬期拖垮的小家電經(jīng)銷(xiāo)商大有人在。所謂賬期的本質(zhì)就是大賣(mài)場(chǎng)（商超）利用時(shí)間差對(duì)經(jīng)銷(xiāo)供應(yīng)商資金的占用，賣(mài)場(chǎng)憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)和對(duì)終端客人的占領(lǐng)，用各種理由享用著對(duì)經(jīng)銷(xiāo)供應(yīng)商資金的占用、挪用和揮霍。廈門(mén)某小家電經(jīng)銷(xiāo)商最近幾個(gè)月

3、在某一大型連鎖賣(mài)場(chǎng)的貨款結(jié)算出了大問(wèn)題，應(yīng)到的賬期時(shí)間已過(guò)了90天，還是沒(méi)法結(jié)算。而現(xiàn)正是該經(jīng)銷(xiāo)商旺季采購(gòu)、鋪貨推廣的關(guān)鍵時(shí)期，因?yàn)楸簧坛锨坟浛睿尮緜湄?、促銷(xiāo)都無(wú)法進(jìn)行，急得該經(jīng)銷(xiāo)商老總?cè)鐭徨伾系奈浵?，只好親自去為行業(yè)潛規(guī)則。一手交錢(qián)一手交貨，銀貨兩訖，在小家電業(yè)根本不適用，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的商超來(lái)講，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商難于改變這個(gè)痼疾。如何全力弱化賬期帶來(lái)的不良后果？難于改變這個(gè)痼疾，不等于無(wú)法改變，盡力而為、想方設(shè)法找到突破口，可令賬期變短，

4、壞賬損失小。為今之計(jì)，為了確保正常經(jīng)營(yíng)，面對(duì)商超、家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的賴(lài)賬行為，小家電商如何更好地解決？如何弱化賬期帶來(lái)的不良后果？1、分品牌簽結(jié)算合同，以免“一損皆損”受牽連。如小家電經(jīng)銷(xiāo)商旗下有眾多品牌，最好是分品牌簽合同，正確的賬期應(yīng)該是按不同品牌設(shè)定不同結(jié)算賬期，一線品牌應(yīng)以15天為一個(gè)賬期，二線品牌銷(xiāo)售亦能較好、正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不容易受商超可用余額的影響，可以30至45天為賬期，三線品牌銷(xiāo)售周期可能較長(zhǎng)，可以60天為賬期。一線暢銷(xiāo)品牌甚至

5、可以通過(guò)綠色通道及對(duì)賣(mài)場(chǎng)的貨源控制要求按時(shí)付款。一二三線品牌單獨(dú)剔開(kāi)，可便于與賣(mài)場(chǎng)財(cái)務(wù)人員核對(duì)各自品牌可用額度，爭(zhēng)取先拿到部分貨款。2、條件置換，用適當(dāng)退讓來(lái)?yè)Q取更優(yōu)惠的賬期條件。小家電經(jīng)銷(xiāo)商可常給賣(mài)場(chǎng)提供特殊商品，比如特價(jià)品、切貨、清倉(cāng)品等可以要求不用簽?zāi)敲纯量痰暮贤瑮l件，并以此簽訂特殊賬期的合同，比如設(shè)立20～30天的賬期。另外，經(jīng)銷(xiāo)商也可交納一定額外的促銷(xiāo)費(fèi)用，就此要求與賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行結(jié)款優(yōu)先的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。這叫做舍