論制冷設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)目標營銷與客戶管理.pdf

1、國內(nèi)制冷設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)基本處于同質(zhì)化競爭；制冷主營業(yè)務行業(yè)在快速發(fā)展中實現(xiàn)資源整合，在資源整合中實現(xiàn)快速發(fā)展，市場資源日益集中，客戶越來越大，20﹪的大客戶占據(jù)了80﹪的資源，20﹪的客戶占去了各細分市場制冷設(shè)備總需求的80﹪；反觀國內(nèi)制冷設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)營銷現(xiàn)狀：普遍缺乏主動有效的市場細分，基本屬于“在市場的浪潮中隨波逐流”，同時，大客戶的重要性日益凸現(xiàn)：“20﹪的大客戶貢獻了80﹪的銷售收入”；所有這些決定了中國制冷企業(yè)必須實施“以大客戶

2、為中心”的目標營銷。 實施“以大客戶為中心”的目標營銷是制冷設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的明智選擇。當然，目標營銷僅有“貢獻大客戶-----企業(yè)主要的訂單源”是不夠的，目標客戶還應包括：忠誠老客戶-------得人心者得天下；成長小客戶------目標營銷追求的是客戶的終身價值；品牌好客戶------和名牌在一起。目標客戶采購特征分析揭示了不同客戶關(guān)注的焦點、采購決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的關(guān)鍵人物。 實施“以大客戶為中心”的客戶管理的關(guān)