齊魯石化藍天潤滑油公司關(guān)系營銷策略研究.pdf

1、潤滑油行業(yè)是我國支柱產(chǎn)業(yè)—石油和化工行業(yè)的重要組成部分，與國家宏觀經(jīng)濟形勢以及汽車、機械、交通運輸?shù)刃袠I(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。近幾年，隨著對外開放的日益擴大和國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，國際知名潤滑油公司以其技術(shù)和資本優(yōu)勢迅速壟斷了中國高端市場，對中國的潤滑油工業(yè)帶來了極大的威脅，為適應(yīng)國民經(jīng)濟的發(fā)展和抵御外來的威脅，以長城、昆侖為代表的國企和統(tǒng)一為代表的民企，一方面聯(lián)合起來應(yīng)對外來的競爭，另一方面各自也在不斷加強自身實力，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，擴大自身的市

2、場份額，使國內(nèi)潤滑油行業(yè)的競爭日趨激烈。藍天潤滑油公司作為齊魯石化興辦、淄博齊勝工貿(mào)股份公司投資的集體企業(yè)，在中國石化潤滑油業(yè)務(wù)版塊重組整合過程中，因其行政隸屬和資產(chǎn)性質(zhì)沒有進入中國石化股份公司潤滑油分公司而仍以法人獨立經(jīng)營，在參與市場競爭尤其是與中石化潤滑油分公司競爭的同時，又要間接地受到中石化的行政管理和制約，經(jīng)營體制和管理中許多矛盾尚未解決，公司面對各種復(fù)雜的關(guān)系，研究和處理好這些復(fù)雜的關(guān)系，對藍天潤滑油公司的生存發(fā)展具有極其深遠

3、的意義。 二十世紀(jì)七十年代后，西方國家一些營銷學(xué)者研究和探索出了適應(yīng)當(dāng)代企業(yè)競爭要求的新的營銷理論—關(guān)系營銷理論，并成為二十一世紀(jì)企業(yè)營銷的核心理念。關(guān)系營銷理論把企業(yè)作為社會的一個子系統(tǒng)來分析，將營銷的對象分為顧客、供銷商、競爭者、內(nèi)部員工和影響者，探討如何與之建立關(guān)系的策略以及如何具體實施這些策略。關(guān)系營銷在追求企業(yè)與周圍環(huán)境融洽的同時，其最終目的是追求同各方面關(guān)系利益最大化，這體現(xiàn)了現(xiàn)代市場競爭的特點，重塑了企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)

4、營理念，符合二十一世紀(jì)市場經(jīng)濟發(fā)展的新趨勢和構(gòu)建和諧社會的時代要求，用這一理論來分析指導(dǎo)藍天潤滑油公司的市場營銷工作具有很好的現(xiàn)實意義。 本文作者在王興元教授的指導(dǎo)下，閱讀研究了大量的國內(nèi)外關(guān)于潤滑油及其關(guān)系營銷方面的相關(guān)資料，文中簡要概括了關(guān)系營銷理論的產(chǎn)生背景、內(nèi)容特征極其相關(guān)理論，在分析藍天潤滑油公司所處的內(nèi)外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，結(jié)合潤滑油市場的特點和公司的現(xiàn)狀，總結(jié)分析了造成公司困境和制約公司發(fā)展的原因，構(gòu)建了公司的相關(guān)利益

5、者模型，提出了基于模型下的關(guān)系營銷策略和改進傳統(tǒng)營銷模式的方法，重點從員工關(guān)系、顧客關(guān)系、供銷商關(guān)系、競爭者關(guān)系和影響者關(guān)系五個方面闡述了公司具體的營銷策略，對于藍天潤滑油公司求得生存發(fā)展和不斷擴大市場規(guī)模具有重要的實際應(yīng)用意義。實踐證明，關(guān)系營銷理論的運用對企業(yè)的營銷活動帶來了革命性的變革，在企業(yè)的營銷戰(zhàn)略中起著重要的作用。企業(yè)經(jīng)營者在企業(yè)運營過程中，正確掌握和運用關(guān)系營銷理論，靈活地制定和實施關(guān)系營銷策略，必將極大地提高企業(yè)的經(jīng)營管