杭州市電力局市場(chǎng)營(yíng)銷大客戶管理模式研究.pdf_第1頁(yè)
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1、浙江大學(xué)碩士學(xué)位論文杭州市電力局市場(chǎng)營(yíng)銷大客戶管理模式研究姓名：夏霖申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專業(yè)：企業(yè)管理指導(dǎo)教師：陳大柔20051121AbstractInrecentyears，keyaccountmanagement(KAM)hasbecomeacrucialissueformanycompaniesDrivenbysomeformof80／20rule一80％ofcurrentorpotentialrevenuescomefrom20

2、％ofcustomers—manyfirmshavecometealizethatthesecustomersmustbetreatedsomewhatdifferentlyfromtheaveragecustomerOfcourse，itisonethingtorecognizethattheseaccountsshouldbetreateddifferentlyitisquiteanothertofigureoutexactlywh

3、attodoInChinait’sonlyseveralyearsagowhenmarketingtheorywasfirstlyintroducedtoelectricpowersuppliersSoit’seasytounderstandthatthekeyaccountmanagementisalle、vertmorebrandnewthingWithouttheguidanceoftheKAMtheorysomeelectric

4、powersuppSerScalaleintoactionofthekeyaccountservice。TheresearchofthispaperisaimingatthiscircumstanceThepaperbasedonthetheoryfocusestotheresearchoftheKAMoftheHangzhouElectricPowerBureau(HEPB)Firstlythepaperdescribesthebac

5、kgroundofthemarketingconditionofHEPBAfterexplicatingthebasictheoryofKAM，thepaperanalyzesthestatusquoofkeyaccotul忸relationofHEPBBasedontheseanalyses，itconstructsamodeofthekeyaccountmanagementofHEPBThemodeisconstructedbyth

6、esecoreelements：theconfirmationofkeyaccount；exclusiveserviceofkeyaccount；theorganizationofKAM；theprocessofKAM；thesystemsupportofKAMAtterthat，itanalyzesthebottleneckofexecutionandintroducesanansweronhowtosolveitThisresear

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