銷售隊伍補(bǔ)償合同的激勵和角色選擇【外文翻譯】

1、本科畢業(yè)論文外文翻譯本科畢業(yè)論文外文翻譯譯文譯文標(biāo)題：銷售隊伍補(bǔ)償合同的激勵和角色選擇標(biāo)題：銷售隊伍補(bǔ)償合同的激勵和角色選擇資料來源:JournalofMarketingResearch(JMR)作者：LoDesmondGhoshMrinalLafontaineFrancine設(shè)計適當(dāng)?shù)募钛a(bǔ)償計劃是直銷部隊的管理者所面臨的一個重要的決定。據(jù)估計，在美國公司花費(fèi)超過$200億美元在直銷部隊的薪酬激勵上，跟他們在廣告上的花費(fèi)是差不多的。在

2、設(shè)計這些補(bǔ)償計劃時，公司必須考慮的兩個關(guān)鍵問題：（1）吸引和保留有特色堅定愿望（選擇問題）的銷售人員；（2）對有需要的銷售人員進(jìn)行激勵，但是不可觀測，讓銷售人員努力成為公司的代表（道德風(fēng)險問題）。在這方面的實(shí)證研究，依靠代理理論參數(shù)和使用各種方法（調(diào)查，實(shí)驗(yàn)，輔助數(shù)據(jù)）和數(shù)據(jù)，主要集中調(diào)查上述計劃激勵作用的后果。相比之下，在翻閱銷售管理和勞動經(jīng)濟(jì)學(xué)的有關(guān)文獻(xiàn)時，發(fā)現(xiàn)很少關(guān)注與支付補(bǔ)償計劃有同樣重要的選擇作用。即公司招聘和挽留符合公司需要

3、的銷售人員。在工業(yè)銷售方面，面對復(fù)雜的技術(shù)知識和快速的技術(shù)變革，把客戶類型和需求的變化結(jié)合起來，為銷售人員創(chuàng)造一個了充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境，所以合適的銷售人員尤其重要。此外，銷售人員可以根據(jù)自身的能力進(jìn)行各種銷售方式和接受不同的銷售任務(wù)，例如，收集信息，了解客戶需求，為客戶設(shè)計具體的解決方案，與客戶談判。這樣做的同時也可以有穩(wěn)定的收入。不同能力和風(fēng)險偏好的銷售人員，會選擇不同的任務(wù)，因此，我們可以根據(jù)這個特點(diǎn)針對不同銷售人員設(shè)計不同的激勵計劃。

4、從公司的角度來看，選擇的關(guān)鍵問題就變成了如何設(shè)計合理的補(bǔ)償計劃，從這種異構(gòu)池進(jìn)行排序，并留住最適合這個工作的銷售人員。我們制定一個框架來說明企業(yè)如何設(shè)計薪酬計劃，同時解決道德風(fēng)險和選擇的問題，即正確地選擇銷售人員，并為他們提供合理的激勵機(jī)制。我們認(rèn)為，根據(jù)工作剖面，企業(yè)會選擇具有優(yōu)惠稅率，并且適合銷售任務(wù)和銷售人員特征的薪酬計劃。在觀測補(bǔ)償計劃適合任務(wù)特點(diǎn)之后，在代理商的自我選擇之中，提供適合他們的薪酬計劃和職位簡介。這個結(jié)果是任務(wù)的特

5、點(diǎn)、代理的特性和優(yōu)惠稅率整體配合形成果。特定的，而不是簡單的對不確定性和代理特征做出反應(yīng)，如風(fēng)險規(guī)避，企業(yè)在更加動蕩的環(huán)境中經(jīng)營，有目的地尋求各種方法來管理這種不確定性，故意制定薪酬結(jié)構(gòu)，并鼓勵規(guī)避風(fēng)險較低的代理商加盟，與公司保持。因此，薪酬計劃不僅有鼓舞士氣和分配風(fēng)險的作用，而且對總補(bǔ)償支付給代理商的效率和控制任務(wù)特點(diǎn)方面有較大的影響。例如，在動蕩的環(huán)境中，企業(yè)將不得不支付巨額的風(fēng)險溢價。然而，如果薪酬計劃具有高的優(yōu)惠稅率，可以幫助企