嵇潔茹畢業(yè)論文正文小家具個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)初稿一稿及修改意見(jiàn)

1、第1頁(yè)共14頁(yè)目錄1、導(dǎo)論………………………………………………………………………22、理論綜述…………………………………………………………………32.1營(yíng)銷(xiāo)思想發(fā)展，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)........................32.2個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)與“一對(duì)一”，直銷(xiāo)模式的聯(lián)系……………………………33、相關(guān)案例分析……………………………………………………………43.1戴爾的成功經(jīng)驗(yàn)…………………………………………………………43.2

2、海爾的成功經(jīng)驗(yàn)…………………………………………………………53.3淘寶的優(yōu)秀賣(mài)家:麥包包…………………………………………………64、小家具在互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析……………………………………75、家具企業(yè)或商家應(yīng)具備的的資源和能力…………………………………85.1發(fā)現(xiàn)顧客的需求……………………………………………………………85.2供應(yīng)鏈的整合………………………………………………………………85.3支撐營(yíng)銷(xiāo)有效實(shí)施的體制……………………

3、……………………………86、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)具體策略………………………………………………………86.1促銷(xiāo)策略……………………………………………………………………86.2價(jià)格策略……………………………………………………………………86.3產(chǎn)品策略……………………………………………………………………96.4渠道策略……………………………………………………………………97、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)模式方案………………………………………………………98、值得注意

4、的問(wèn)題……………………………………………………………10結(jié)論……………………………………………………………………………11致謝………………………………………………………………………12參考文獻(xiàn)………………………………………………………………………13第3頁(yè)共14頁(yè)2、理論綜述理論綜述2.12.1營(yíng)銷(xiāo)思想發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)思想發(fā)展，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)理論的出現(xiàn)在過(guò)去，由于追求大規(guī)模集約生產(chǎn)技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)化的理念和操作的高效率，導(dǎo)致我們的商

5、業(yè)哲學(xué)是強(qiáng)調(diào)把一種標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品出售給盡可能多的顧客。銷(xiāo)售者在識(shí)別和走進(jìn)顧客的進(jìn)程中呈現(xiàn)一種越來(lái)越明顯的反復(fù)現(xiàn)象。由此，營(yíng)銷(xiāo)思想和實(shí)踐也呈現(xiàn)出相應(yīng)的變化軌跡：大眾營(yíng)銷(xiāo)——市場(chǎng)細(xì)分——深度定位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)——微營(yíng)銷(xiāo)——批量定制——個(gè)性化。自從1950年大眾營(yíng)銷(xiāo)處于全盛期，經(jīng)過(guò)幾十年到二十一世紀(jì)，營(yíng)銷(xiāo)思想已轉(zhuǎn)變到以越來(lái)越小的顧客群作為市場(chǎng)目標(biāo)?，F(xiàn)在，多種戰(zhàn)略并存，使銷(xiāo)售者可以在各種戰(zhàn)略中進(jìn)行挑選。顧客策略的多樣性是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的特點(diǎn)。銷(xiāo)售者可以混合多

6、種戰(zhàn)略，一些戰(zhàn)略針對(duì)相對(duì)較大的細(xì)分市場(chǎng)，另一些針對(duì)深度定位市場(chǎng)。其中一部分業(yè)務(wù)將個(gè)性化，其目標(biāo)客戶(hù)群將被細(xì)分為以單個(gè)人為單位，建立一對(duì)一的關(guān)系。個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)即企業(yè)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿(mǎn)足推到空前中心的地位，企業(yè)與市場(chǎng)逐步建立一種新型關(guān)系，向顧客提供一種個(gè)人化的銷(xiāo)售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進(jìn)行生產(chǎn)，迎合消費(fèi)者個(gè)別需求和品味，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時(shí)地加以調(diào)整，以生產(chǎn)者與消費(fèi)者之

7、間的協(xié)調(diào)合作來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，以多品種、中小批量混合生產(chǎn)取代過(guò)去的大批量生產(chǎn)。這有利于節(jié)省中間環(huán)節(jié)，降低銷(xiāo)售成本。不僅如此，由于社會(huì)生產(chǎn)計(jì)劃性增強(qiáng)，資源配置接近最優(yōu)，商業(yè)出現(xiàn)“零庫(kù)存”管理，企業(yè)的庫(kù)存成本也節(jié)約了。2.22.2個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)與個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)與“一對(duì)一一對(duì)一”，直銷(xiāo)模式的聯(lián)系，直銷(xiāo)模式的聯(lián)系“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)是鼓勵(lì)企業(yè)榜關(guān)注市場(chǎng)占有率轉(zhuǎn)換到注重單個(gè)顧客即“顧客份額”上來(lái)。把客戶(hù)未來(lái)一段時(shí)間的采購(gòu)計(jì)劃與錢(qián)夾份額作為二維標(biāo)準(zhǔn)，把客戶(hù)劃分“需去

8、爭(zhēng)取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個(gè)不同的階段，以便有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。企業(yè)應(yīng)該“與顧客互動(dòng)對(duì)話(huà)”，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客個(gè)體及其消費(fèi)習(xí)慣和行為都要了解，這種了解是通過(guò)雙向的交流與溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)要“定制化”。企業(yè)要想實(shí)施“定制化”不需要對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動(dòng)?？梢圆扇〉姆绞接校豪変N(xiāo)售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。要求企