信息數(shù)碼產(chǎn)品行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)與成員行為分析.pdf

1、隨著信息技術(shù)日新月異和日益普及化,IT產(chǎn)品差異化越來越不明顯,產(chǎn)品同質(zhì)化已成為市場的顯著特征,這不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品的概念、功能相同或相近,而且產(chǎn)品在外觀、質(zhì)量甚至使用方法上也區(qū)別不大.在這種市場環(huán)境中,現(xiàn)在IT企業(yè)面臨的最突出矛盾往往不是生產(chǎn)和技術(shù)問題,而是市場問題,更確切的說,分銷渠道的優(yōu)劣好壞已成為IT企業(yè)市場競爭制勝的關(guān)鍵,"得渠道者得天下"已成為行業(yè)市場營銷的共識.所謂分銷渠道,就是連接生產(chǎn)企業(yè)與消費市場的橋梁,溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁

2、,企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品通過這個橋梁,才能走進市場進入消費領(lǐng)域.本文研究了我國信息數(shù)碼產(chǎn)品行業(yè)主要的分銷渠道,主要從分銷渠道的結(jié)構(gòu)和渠道成員的行為兩個方面進行闡述和分析.前者分析渠道的構(gòu)成,后者探討渠道成員在渠道組織中的各種行為.本文共分五個部分.第一部分是緒論,主要對研究背景及意義、研究方法及研究范圍、結(jié)構(gòu)安排進行闡述.第二部分是關(guān)于分銷渠道的理論綜述.該部分主要闡述了西方關(guān)于分銷的理論、分銷渠道的結(jié)構(gòu)理論以及分銷渠道成員行為的理論,為后

3、文的分析提供理論準備和支持.第三部分以渠道結(jié)構(gòu)的分析為主是本文的重點,通過對信息數(shù)碼產(chǎn)品廠商的大量調(diào)查,總結(jié)出行業(yè)內(nèi)現(xiàn)存的四種主流渠道模式結(jié)構(gòu)及其特征,即獨家總代理模式、多家總代理模式、區(qū)域分銷模式和分公司分銷模式,并簡要分析了每種渠道模式的適應(yīng)情況.第四部分研究了兩種新型渠道模式結(jié)構(gòu),即專賣店模式和捆綁銷售模式,分析渠道的結(jié)構(gòu)特征.第五部分對渠道中典型的沖突行為進行列舉分析,分析其產(chǎn)生的原因及其行為特征,然后對控制行為進行了初步探討.