快速消費品行業(yè)渠道沖突與管理.pdf

1、渠道對快速消費品企業(yè)來說至關重要，基于快速消費品的自身特點即消費者使用周期短、消費者重復使用多次購買、有效期相對較短等要求企業(yè)必須將產(chǎn)品迅速有效以合適的價格送到消費者手中或者便于消費者選擇購買，從某種程度上說企業(yè)的競爭就是銷售渠道的競爭。由于現(xiàn)實條件的限制如，市場人員的來源、管理水平、執(zhí)行力等造成這些企業(yè)的市場運作簡單地照抄照搬其他成熟企業(yè)的模式特別是跨國公司的運營模式而不按照具體企業(yè)的具體情況開發(fā)、管理銷售渠道，造成很多企業(yè)在日后的渠

2、道管理中產(chǎn)生各種沖突，嚴重影響了企業(yè)產(chǎn)品的市場銷售。同時由于渠道沖突的存在造成企業(yè)在市場銷售方面成本過高，人員冗余分工不清，市場各項政策執(zhí)行受阻無法體現(xiàn)在終端市場。因此通過對快消品的營銷渠道沖突的研究分清沖突的類型，找出沖突的根源進而化解不同的沖突切實實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。通過研究渠道的沖突找出相關的處理方法發(fā)揮渠道的積極作用。本文主要采用理論聯(lián)系實際、定性與定量、實證與案例分析并結(jié)合實際的工作經(jīng)驗介紹最新的終端模式進而引出渠道發(fā)展模式。