快速消費(fèi)品行業(yè)銷售人員薪酬模式研究.pdf

1、銷售是價(jià)值鏈上的重要部分，也是企業(yè)與顧客之間的重要的聯(lián)系過(guò)程，還是企業(yè)贏得顧客滿意及盈利的關(guān)鍵點(diǎn)。對(duì)于以銷售量為企業(yè)生存和發(fā)展根本的快速消費(fèi)品行業(yè)而言，銷售在企業(yè)各項(xiàng)工作中的地位就更加突出，所以如何激勵(lì)銷售人員高效率地工作是快速消費(fèi)品行業(yè)企業(yè)管理中的一個(gè)重點(diǎn)。 近年來(lái)，隨著我國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)的高速發(fā)展，行業(yè)的總體薪酬也呈現(xiàn)較快的增長(zhǎng)趨勢(shì)，但是薪酬增長(zhǎng)主要集中在中高層管理員工，底層銷售人員的薪酬?duì)顩r變化較小。行業(yè)內(nèi)部薪酬水平的兩極

2、分化會(huì)導(dǎo)致底層銷售人員的不滿，降低了薪酬對(duì)于銷售人員的激勵(lì)作用，打擊了銷售人員的工作積極性。這表明快速消費(fèi)品行業(yè)銷售人員薪酬模式存在著一定問(wèn)題和缺陷。例如，很多企業(yè)的銷售人員薪酬模式都是在未分析企業(yè)實(shí)際的情況下，以“照本宣科”和“復(fù)制成功案例”等方式建立起來(lái)的，難以達(dá)到可用和有效要求；企業(yè)的薪酬模式長(zhǎng)期固定不變，不能適應(yīng)企業(yè)及行業(yè)的不斷發(fā)展。所以對(duì)快速消費(fèi)品行業(yè)銷售人員薪酬模式的分析研究并能將其應(yīng)用于實(shí)踐是十分必要和有價(jià)值的。

3、本文從對(duì)銷售人員薪酬模式的梳理和分析入手，并結(jié)合快速消費(fèi)品行業(yè)的特點(diǎn)，構(gòu)建了適合該行業(yè)的銷售人員薪酬模式，為企業(yè)銷售人員的激勵(lì)和管理提供指導(dǎo)和幫助。本文主要分為五部分：第一部分通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外銷售人員薪酬模式相關(guān)研究的綜述，分析文獻(xiàn)資料的不足及可以深化研究之處，提出本文的研究方向--快速消費(fèi)品行業(yè)銷售人員薪酬模式；第二部分，從全面薪酬理論、需求理論、“消費(fèi)者選擇”理論三方面闡述了銷售人員薪酬模式研究的理論基礎(chǔ)；第三部分，在文獻(xiàn)資料整理的基礎(chǔ)

4、上，較完整的整理歸納了現(xiàn)有的銷售人員薪酬模式，并對(duì)不同薪酬模式的特點(diǎn)進(jìn)行了評(píng)析，針對(duì)現(xiàn)有薪酬模式的不足提出了銷售人員全面薪酬模式；第四部分，從快速消費(fèi)品行業(yè)及其銷售人員特點(diǎn)出發(fā)，綜合前人研究成果中關(guān)于銷售人員薪酬模式的影響因素，提出了適用于快捷消費(fèi)品行業(yè)的非直接經(jīng)濟(jì)性薪酬組合，建立并分析了基于市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率的直接經(jīng)濟(jì)性薪酬模式選擇矩陣，形成了一套比較完整的銷售人員全面薪酬模式設(shè)計(jì)體系；第五部分，以快速消費(fèi)品行業(yè)X企業(yè)為例，對(duì)第四