快速消費品行業(yè)銷售人員績效考核方案的設(shè)計與實施——以HJ公司為例.pdf

1、績效考核，在近幾年人力資源管理領(lǐng)域及企業(yè)界一直是一個熱點話題，因為績效考核關(guān)系到每個企業(yè)，每位工作人員，每位管理者和決策者。實施績效考核，關(guān)注績效改進是企業(yè)不斷自我提升和達成戰(zhàn)略目標的重要保證。因此，銷售人員作為企業(yè)最重要的資源和企業(yè)效益的直接來源，更應(yīng)受到重視，如何利用績效考核來調(diào)動其積極性和主動性成為人力資源的關(guān)鍵。 對企業(yè)來說，銷售人員的績效考核作為提高企業(yè)和員工績效的重要工具顯得越來越重要。首先，通過定期考核，可以使員工

2、自己了解在哪些方面已有提高，在哪些方面還有不足。其次，績效考核為銷售人員提供一個暢所欲言的機會，有機會揭示出工作中的那些低效率行為，同時還可以幫助銷售人員強化已有的正確行為。最后，績效考核還是對銷售人員個人獎勵的合理依據(jù)。 本文先是介紹了績效考核的相關(guān)方法，之后通過文獻調(diào)查等方法對國內(nèi)外專家、企業(yè)高管和學者關(guān)于銷售人員績效考核的研究進行了系統(tǒng)的分析，發(fā)現(xiàn)國外的研究偏重于考核的方法和激勵的手段，國內(nèi)的研究注重操作性。 其次

3、介紹快速消費品行業(yè)的概念、特點及其銷售人員的工作特點等，同時對快速消費品行業(yè)和一般消費品行業(yè)在營銷策略、銷售人員、業(yè)績要求等方面進行比較分析，進而對當前快速消費品行業(yè)銷售人員績效考核存在的問題、考核方法和解決方案進行了系統(tǒng)的剖析。以HJ牛肉企業(yè)為例，進行相關(guān)的實例研究。主要介紹了公司概況、組織結(jié)構(gòu)、銷售人員的組織層級、銷售人員績效管理存在的問題、績效改進設(shè)計的原則、具體指標與權(quán)重的分配等進行了一系列的系統(tǒng)地闡述。以業(yè)務(wù)員和大區(qū)經(jīng)理為例，