產(chǎn)品發(fā)展的路標是客戶需求導向

1、產(chǎn)品發(fā)展的路展的路標是客是客戶需求需求導向企業(yè)管理的目管理的目標是流程化的是流程化的組織組織建設——在PERB產(chǎn)品路標規(guī)劃評審會議上的講話□任正非2003年5月26日一、一、堅持客持客戶需求需求導向，走向，走IPD變革之路革之路很慶幸的是，IPD、ISC在美國顧問的幫助下，到現(xiàn)在我們終于可以說沒有失敗。注意，我們?yōu)槭裁催€不能說成功呢？因為IPD、ISC成不成功還依賴于未來數(shù)千年而不是數(shù)十年實踐的努力和檢驗。是的，不是數(shù)十年是數(shù)千年。因為

2、即使一代一代人不在了，這個世界還會留下管理，管理還會不斷地優(yōu)化、發(fā)展下去。管理做得如何，需要很長時間的實踐檢驗。我們已經(jīng)成熟的管理，不要用隨意創(chuàng)新去破壞它，而是在使用中不斷嚴肅認真去完善它，這種無生命的管理，只會隨時間的推移越來越有水平。一代一代人死去，而無生命的管理在一代一代優(yōu)化中越來越成熟。在管理上，有時候需要別人帶著我們走路，就像一個小孩，需要保姆、靠幼兒園的老師帶著走路一樣。但是一個人終究要自己站起來走路，一直走下去，我們的管理

3、也要靠自己。師傅領(lǐng)入門，修行靠自身。我們的IPD、ISC變革也是這樣的道理?，F(xiàn)在分析一下，美國顧問提供的IPD、ISC有沒有用，有沒有價值？是有價值的。回想華為公司到現(xiàn)在為止所犯過的錯誤，我們怎樣認識IPD是有價值的？我說，IPD最根本的是使營銷方法發(fā)生了改變。我們以前做產(chǎn)品時，只管自己做，做完了向客戶推銷，說產(chǎn)品如何的好。這樣我們做什么客戶應買什么的模式在需求旺盛的時候是可行的，我們也習慣于這種模式。但是現(xiàn)在形勢發(fā)生了變化，如果我們埋

4、頭做出“好東西”，然后再推銷給客戶，那東西就賣不出去。因此，我們要真正認識到客戶需求導向是一個企業(yè)生存發(fā)展的一條非常正確的道路。從本質(zhì)上講，IPD是研究方法、適應模式、戰(zhàn)略決策的模式改變，我們堅持走這一條路是正確的。我們要讓所有人理解IPD、ISC很難，尤其在新舊體制轉(zhuǎn)換的時候，需要很多的協(xié)調(diào)量。有些員工，尤其是不善于協(xié)調(diào)的專家型人物因為接受不了這種協(xié)調(diào)而離開了，這是可惜的。但是，我們現(xiàn)在終于走出了泥沼，有了良好的協(xié)調(diào)方法，一兩年以后，

5、協(xié)調(diào)的難度會減小，有效度增強，IPD、ISC的作用就會越發(fā)明顯了。二、融入客二、融入客戶，理解需求，理解需求我們說，我們要以客戶需求為導向，但是客戶需求是什么呢？不知道，因帶向天堂還是地獄，是決定于你們的，華為的前途也靠你們了。四、四、堅持理性的客持理性的客戶需求需求導向我們強調(diào)，要堅持客戶需求導向。這個客戶需求導向，是指理性的、沒有岐變、沒有壓力的導向，代表著市場的真理。有壓力的、有岐變、有政策行為導致的需求，就不是真正的需求。我們一

6、定要區(qū)分真正的需求和機會主義的需求。我們說，一棵小草，如果上面壓著一塊石頭，它會怎么長？只能斜著長。但是石頭搬走，它肯定會直著長。如果因為石頭壓著兩年，我們就做兩年的需求計劃，兩年后，小草長直了，我們的需求也要改變。因此，我們要永遠抱著理性的客戶需求導向不動搖，不排除在不同時間內(nèi)采用不同的策略。經(jīng)過這么長時間的改革，我們已經(jīng)開始接受了變革，但真正的變化在于我們的指導思想和世界觀。如果指導思想和世界觀不變，我們就難于開放、難于變革，難于成