學習情境1推銷概述

1、推銷技術精品課程鞍山師范學院高等職業(yè)技術學院學習情境1推銷概述任務掌握推銷理論任務導入推銷既是一門科學也是一種藝術。一位美國管理專家評論道：“中國人學會外國人的生產(chǎn)技術并不難，但學會外國人的推銷技術則比較難”。那么原因到底出在哪里？任務分析原因在于，我國一些推銷人員從未從科學的角度看待推銷。推銷是一門科學，提高推銷業(yè)績，需要推銷員扎扎實實地掌握科學的推銷原則和方法。推銷是一門藝術，它要求推銷員靈活地運用推銷的原則和方法，靈活掌握推銷的技

2、巧。相關知識案例分析：在一個很古老的商業(yè)寓言里，說兩個推銷員同去一個小島，第一個回來說一雙鞋也沒有賣掉，有人問起原因，他說島上的人都不穿鞋的，所以沒賣掉。而另一個賣掉了所有的鞋子，他說正是因為島上沒有人穿鞋子，所以也就沒有人賣鞋子，他教會島上的居民穿鞋后，他們就搶購光了他的鞋子。分析：期望案例，引發(fā)出學生對推銷產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的使用價值觀念哪個更有效的思考。推銷一、推銷的概念推銷可以從廣義和狹義的角度來理解。從廣義的角度來看，推銷泛指人們

3、在社會生活中，通過一定的渠道進行信息傳遞和交流，把自己的意愿、觀念、思想等傳遞給對方并使對方接受和采納，從而使雙方都滿意的活動。在我們的日常生活處處充滿著推銷，如孩子要求母親多給他半小時的時間玩游戲；母親要求小孩多吃青菜；老師要求學生上課認真聽講；員工要求老板加薪等等諸如此類的活動，都是推銷。再如，街道上沿途叫賣的小商販和街頭路邊各種各樣的招牌廣告；演員向觀眾推銷藝術以及政治家推銷其政治觀點等，這些都是推銷的表現(xiàn)形式。因此，推銷是一種人

4、人都熟悉的社會現(xiàn)象，是每個人都在進行的活動。一個人只要生活在這個世界就要和形形色色的人發(fā)生各種各樣的聯(lián)系，產(chǎn)生各種各樣的交往。你要生存，要取得成功，就要不斷推銷自己，用你的推銷技巧獲得別人的理解﹑支持、好感﹑友誼、愛情，以及事業(yè)上的合作。就狹義而言，推銷是指企業(yè)的推銷人員直接與潛在顧客進行接觸、溝通、洽談，采用幫助或說服等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程。這個定義會使我們聯(lián)想到業(yè)務員、業(yè)務代表、業(yè)務專員、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查

5、員、銷售工程師等等。本書所要研推銷技術精品課程鞍山師范學院高等職業(yè)技術學院務精神和服務態(tài)度，顧客只有喜歡你的為人、你的個性、你的風格，才會進而購買你的產(chǎn)品?，F(xiàn)在推銷強調(diào)的一個基本原則是：推銷，首先是推銷你自己。所謂推銷你自己，就是讓顧客喜歡你，信任你，尊重你，接受你，對你抱有好感。顧客的購買意愿深受推銷員的誠意、熱情和勤奮精神的影響。調(diào)查表明，顧客在購買商品時，特別是在選擇何種品牌的商品時，并不是因產(chǎn)品質(zhì)量的概念才決定的，而是因為對推銷

6、員的好感。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會統(tǒng)計表明：71％的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。一旦顧客對你產(chǎn)生了喜歡、信賴之情，自然會喜歡、信賴和接受你的產(chǎn)品。反之，如果顧客喜歡你的產(chǎn)品但不喜歡你這個人，買賣也很難做成。推銷員只有首先把自己推銷給顧客，顧客樂意與推銷員接觸，愿意聽推銷員介紹時，才會為推銷員提供一個推銷產(chǎn)品的機會。在實踐中，一些推銷員一見顧客就問“買不買”或“要不要”，這些推銷員基本上都會碰壁的。原因就在于，在顧

7、客沒有接受你這個人之前談論產(chǎn)品、推銷，顧客本能的反應就是推諉、拒絕，讓你及早離開。推銷中的一條推銷戒律是：一開口就談生意的人，是二流推銷員。案例分析：喬吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的

8、事跡所激勵。他有一句經(jīng)典名言：銷售你自己！正是由于堅持不懈的銷售自己，喬吉拉德才以每天賣出6輛的輝煌業(yè)績，遠遠超過汽車銷售業(yè)務員每周賣出5輛車的平均紀錄，最終入選《吉尼斯世界紀錄大全》，被尊為“世界上最偉大的推銷員”，從而成為一個享譽世界的名字。喬吉拉德的成功之路平坦而寬闊，因為他賣的是全世界最好的產(chǎn)品——獨一無二的喬吉拉德。（二）推銷對象推銷對象又稱顧客或購買者，包括各種現(xiàn)實顧客、潛在顧客以及購買決策人等。推銷對象也是推銷活動的主體之

9、一，直接參與推銷的過程，沒有推銷對象就不會有推銷活動。推銷對象是推銷人員推銷的目標，是說服的對象。依據(jù)購買者所購商品的性質(zhì)及使用目的的不同，我們把推銷對象分為個體購買者和組織購買者。個體購買者購買商品的目的是為了滿足個人和家庭生活的需要，而組織購買者的購買目的是為了生產(chǎn)、轉售等需要。由于推銷對象的特點不同，推銷人員所采取的推銷策略和技巧也有差異。顧客是推銷的核心，一切推銷活動都是緊緊地圍繞著如何滿足顧客需要而展開的。推銷員必須樹立正確的