市場(chǎng)營(yíng)銷類論文市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究論文供應(yīng)鏈環(huán)境下的分銷商選擇與決策模型

1、市場(chǎng)營(yíng)銷類論文市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究論文：供應(yīng)鏈環(huán)境下的分銷商選擇與決策模型供應(yīng)鏈環(huán)境下的分銷商選擇與決策模型提要分銷商在供應(yīng)鏈理論中屬于制造商的戰(zhàn)略合作伙伴在對(duì)分銷商選擇時(shí)也應(yīng)該將其作為制造商的戰(zhàn)略合作伙伴來(lái)對(duì)待。本文使用層次分析法對(duì)作為戰(zhàn)略合作伙伴的分銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇并將模糊數(shù)學(xué)融入到?jīng)Q策模型中使決策方法更科學(xué)、更有效。關(guān)鍵詞:分銷商選擇評(píng)價(jià)指標(biāo)體系模糊綜合評(píng)分法層次分析法隨著全球制造業(yè)的發(fā)展供應(yīng)鏈跨國(guó)化和全球化趨勢(shì)不斷加強(qiáng)供應(yīng)鏈企業(yè)之

2、間合作關(guān)系越來(lái)越受人們重視。供應(yīng)鏈管理的重點(diǎn)就是管理和協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)之問(wèn)的合作關(guān)系強(qiáng)調(diào)節(jié)點(diǎn)企業(yè)集中資源發(fā)展其核心的業(yè)務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力而對(duì)非核心業(yè)務(wù)則通過(guò)外包等形式與其他企業(yè)進(jìn)行協(xié)作。本文以供應(yīng)鏈上的制造商為研究對(duì)象其核心業(yè)務(wù)為生產(chǎn)、制造對(duì)非核心業(yè)務(wù)銷售將與分銷商進(jìn)行協(xié)作。在供應(yīng)鏈中分銷商是連接制造商和客戶的紐帶是實(shí)現(xiàn)商品從制造商到客戶流動(dòng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。它利用其擁有的供求信息通過(guò)提供采購(gòu)、存貨、運(yùn)輸、促銷、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等服務(wù)加速產(chǎn)品、資金和

3、信息在制造商和客戶之間的流動(dòng)是商品流通過(guò)程中的潤(rùn)滑劑。一般而言選擇好的分銷商將有助于節(jié)約制造商的交易費(fèi)用回避交易風(fēng)險(xiǎn)與投資風(fēng)險(xiǎn)提高庫(kù)存管理的效率為客戶提供更好的服務(wù)等等而缺乏信用基礎(chǔ)、不忠于制造商企業(yè)文化、不遵守市場(chǎng)規(guī)范的分銷商將不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)任何價(jià)值所以分銷商的選擇在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略上越來(lái)越不容忽視。一、分銷商選擇的基本步驟企業(yè)在選擇分銷商之前必須首先明確自身定位與特點(diǎn)如目標(biāo)群體、自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、規(guī)模等然后再制定相應(yīng)的戰(zhàn)略目標(biāo)這樣才能真

4、正找到適合自己的分銷商。選擇分銷商的具體步驟如下:1、確定企業(yè)的選擇對(duì)象。這已不是非常必要的。應(yīng)當(dāng)考慮產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體的需求情況、消費(fèi)行為和習(xí)慣以及分銷商的形象和企業(yè)的產(chǎn)品定位是否匹配等因素確定出候選分銷商。2、確定分銷商的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。3、利用專家評(píng)分法、層次分析法對(duì)候選供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)。這是選擇分銷商的關(guān)鍵一環(huán)。4、對(duì)結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)驗(yàn)證確定合適的分銷商。二、分銷商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建分銷商的選擇事實(shí)上是對(duì)多個(gè)分銷商進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)選出

5、滿意的分銷商作為合作伙伴。在供應(yīng)鏈環(huán)境下更加強(qiáng)調(diào)分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力和分銷商與制造業(yè)之間的合作與共同發(fā)展的意愿。因此我們用供應(yīng)鏈環(huán)境下對(duì)分銷商的滿意度指標(biāo)考查分銷商的選擇是十分科學(xué)合理的。分銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力和其合作與共同發(fā)展的意愿又可由其他的定性或定量的指標(biāo)來(lái)反映。(表1)三、滿意度等級(jí)評(píng)語(yǔ)利用專家評(píng)分法對(duì)分銷商的滿意度進(jìn)行評(píng)價(jià)即首先讓專家對(duì)每一位候選分銷商在各個(gè)指標(biāo)上的具體表現(xiàn)進(jìn)行打分然后再推出其在準(zhǔn)則層的兩個(gè)指標(biāo)上的綜合表現(xiàn)最終得出對(duì)

6、各個(gè)分銷商的滿意度?？刹捎冒俜种茝哪繕?biāo)層、準(zhǔn)則層和指標(biāo)層進(jìn)行評(píng)分計(jì)算。這里我們采用三個(gè)評(píng)價(jià)等級(jí)如表2所示。(表2)1、高度滿意:表示分銷商的目標(biāo)和制造商的目標(biāo)一致雙方具有共同的目標(biāo)同時(shí)分銷商當(dāng)max=nC.I=0時(shí)判斷矩陣具有完全一致性C.I越大則一致性越差。一般只要C.I≤0.1則認(rèn)為一致性可以接受否則重新進(jìn)行兩兩比較判斷。判斷矩陣的維數(shù)越大判斷的一致性將越差。故應(yīng)放寬對(duì)高維矩陣的一致性要求。于是引入修正值R.I并取更為合理的C.R=

7、C.IR.I為衡量判斷矩陣一致性的指標(biāo)若C.R≤0.1則認(rèn)為一致性可以接受。(表4)4、計(jì)算指標(biāo)層對(duì)于目標(biāo)層的相對(duì)權(quán)重。利用步驟2得到的權(quán)重分別是準(zhǔn)則層相對(duì)于目標(biāo)層的相對(duì)權(quán)重(用w1表示)和指標(biāo)層相對(duì)于準(zhǔn)則層的相對(duì)權(quán)重(用w2表示)。那么對(duì)指標(biāo)層的某一因素而言其對(duì)于目標(biāo)層H的權(quán)重為Wi其對(duì)于準(zhǔn)則層的權(quán)重w1與準(zhǔn)則層對(duì)于目標(biāo)層的權(quán)重w2的乘積即Wi=w1?w2這里i=12…t。t為指標(biāo)層中的指標(biāo)總個(gè)數(shù)。計(jì)算出所有的Wi后就可以得到最底層所

8、有元素相對(duì)于目標(biāo)層的權(quán)重向量W=(W1W2…Wt)?？梢宰C明W也是歸一化的。5、確定模糊評(píng)判的評(píng)語(yǔ)集Y=高度滿意中度滿意低度滿意。6、構(gòu)造模糊評(píng)判矩陣。針對(duì)某一個(gè)備選企業(yè)通過(guò)德?tīng)栰撤ɑ螂S機(jī)調(diào)查法得到每一個(gè)指標(biāo)層下的指標(biāo)評(píng)分值根據(jù)其落入每個(gè)評(píng)語(yǔ)的頻數(shù)與樣本量的比值得到其隸屬于第S(S=123)個(gè)評(píng)語(yǔ)的程度ii是一個(gè)3維向量。這里i=12…t。t為指標(biāo)層中的指標(biāo)總個(gè)數(shù)按照表1t=2。對(duì)t個(gè)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)后便可以構(gòu)造出模糊評(píng)價(jià)矩陣:A=aaaa

9、aa如12表示某被選分銷商在核心競(jìng)爭(zhēng)力方面屬于中度滿意。7、計(jì)算模糊綜合評(píng)判向量表。由B=W?A得到rj層各指標(biāo)的模糊綜合評(píng)價(jià)集合B=(b1b2…bm)可以證明B是歸一化的。這里W是矩陣R的各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重向量bt(t=12…m)采用M(?)算子求得在這里是求和。即:bk=W1ak1W2ak2…Wtakt。綜合評(píng)判向量B即為對(duì)該備選分銷商的模糊綜合評(píng)判指出了各備選分銷商在高、中、低三個(gè)滿意度上的概率分布。如某分銷商得到的B=(0.50.3

10、0.2)其含義是:該分銷商為高度滿意伙伴的概率為0.5為中度滿意的概率為0.3為低度滿意的概率為0.2。模糊綜合評(píng)判的結(jié)果不是對(duì)一個(gè)分銷成員滿意度高低進(jìn)行絕對(duì)判斷而是給出一個(gè)在各個(gè)滿意度水平上的概率這樣的模糊評(píng)判比較客觀。8、對(duì)備選分銷商進(jìn)行綜合比較并從中選優(yōu)作為最終合作伙伴。對(duì)每個(gè)備選分銷商進(jìn)行模糊綜合評(píng)判得到各自的評(píng)判向量然后進(jìn)行選優(yōu)。對(duì)于單個(gè)分銷商的滿意度水平一般采取最大隸屬原則進(jìn)行判斷。但是多個(gè)企業(yè)比較因?yàn)榕袛啻嬖诤艽蟮哪：猿?/p>

11、現(xiàn)的情況多種多樣因此難以找出一種在任何情況下都客觀的選優(yōu)原則。以最大隸屬原則為基礎(chǔ)筆者提出以下選優(yōu)原則:(1)若存在一個(gè)分銷商的最大隸屬度屬于高度滿意水平且明顯高于其他分銷商則該分銷商就為當(dāng)選合作伙伴(2)若不存在最大隸屬度為高度滿意水平的分銷商或者雖然存在但沒(méi)有一個(gè)分銷商明顯高于其他分銷商則比較高度滿意水平上的隸屬度與中度滿意水平上的隸屬度之和和最大的分銷商為當(dāng)選合作伙伴。經(jīng)過(guò)反復(fù)比較可以看出這個(gè)原則是比較客觀、周全的。但是這個(gè)原則也