當獵手_也要當農(nóng)夫

1、當獵手，也要當農(nóng)夫銷售分為兩種，一種是好的銷售，一種是差的銷售。好的銷售又分為兩種，一種是善于把握機會的“獵手”，一種是長于精耕細作的“農(nóng)夫”。嵇俊兼具“獵手”的敏銳和“農(nóng)夫”的細致，因而在趨勢科技，他的銷售業(yè)績有目共睹。三力合一1998年夏天，學計算機的嵇俊畢業(yè)后到中外運敦豪（DHL）應聘做管理培訓生。管理培訓生需要熟悉公司的每一個運作環(huán)節(jié)，因而每隔一段時間要到公司各個部門輪崗受訓。在銷售部門習慣和電腦打交道的嵇俊發(fā)現(xiàn)，與人打交道也是

2、一件相當有意思的事。嵇俊深切體會到，“同樣的話，由不同的人在不同的場合說出來，起到的效果完全不一樣。”他印象中銷售只要臉皮厚的思維定式也就此改變。不久以后，他進入趨勢科技上海公司，剛一開始是做市場，主要是策劃論壇、路演等活動。這段經(jīng)歷對日后成為銷售的嵇俊相當重要，因為他將公司產(chǎn)品的賣點、技術(shù)服務的優(yōu)勢了如指掌。嵇俊給人的最初印象是談吐得當，頗具親和力，這使得他能夠和客戶迅速打成一片。不過更值得稱道的還是他的洞察力和說服力，他能在一個陌生

3、的環(huán)境里，很快了解客戶的喜好并把握客戶的需求?！拔覐牟粫嗦懵愕卣勎覀兊漠a(chǎn)品怎么好，有哪些優(yōu)點，而是先通過溝通，了解客戶究竟關(guān)心什么，然后再慢慢地根據(jù)他的需要把符合他需求的產(chǎn)品優(yōu)點吐露出來。很難說有最好的產(chǎn)品，但必定有最適合客戶的產(chǎn)品，如果你描述的產(chǎn)品優(yōu)點正好是客戶所需的，那么你就成功了一大半?！憋∪缡钦f。親和力、洞察力和說服力并不是與生俱來的，而且它們一般不會集中在一個人的身上。嵇俊坦言，以前他的性格也有弱點，每次和陌生客戶打電話時

4、只能硬著頭皮上，但是他善于調(diào)整自己，把原本不屬于自己性格的一部分，轉(zhuǎn)換成自己性格的一部分。保齡球秘訣通過多年的銷售實戰(zhàn)，嵇俊發(fā)現(xiàn)了一個保齡球秘訣，即在一個行業(yè)的銷售中，你只要攻克一個制高點，就可以點帶面，如同打保齡球，只要方法得當，擊倒中央瓶，就可以帶倒其他的9個瓶。比如安徽省的煙草行業(yè)，在全國同行業(yè)是一個試點，很多信息化項目的選型對其他省市有示范效應。嵇俊花大精力“敲”下之后，其他省的煙草企業(yè)的單子也就接踵而至。再比如，上海交通大學在

5、高校中有很高的認同度，其他學校經(jīng)常會前往取經(jīng)。嵇俊說：“簽下均衡分配精力全能的銷售各方面都要好，要有完成單子的能力，也要有尋找單子的能力。通常，信息來源越多，掉單率也相應越來越多。嵇俊則把自己的成功率保持在70%左右，并且他能均衡分散精力，不會有太多的枯竭期。嵇俊似乎永遠沒有忙得焦頭爛額的時候，在其他人疲于奔命之時，他每周總會留出一兩個小時梳理一下手中的單子，看每個單子都該分配多少精力，哪些單子該適時放棄。防病毒與其他安全產(chǎn)品最大的不同

6、點在于，客戶端散布在企業(yè)每個人的電腦里，每個人都能跑出來發(fā)表意見，而且最終的采購決策權(quán)往往不在企業(yè)信息主管，而在一些不懂技術(shù)的老總和財務主管手中。嵇俊說，遇到這種情況，一個好的銷售就要判斷他公關(guān)的對象是否是決策者，是否是惟一的決策者，作出準確的判斷后，就要把主要的精力放在那些影響采購的人身上。對于那些潛在客戶，必須首先了解的是，目前用戶的采購周期進行到哪一步，現(xiàn)在是否已經(jīng)時機成熟，最后才決定到底投入多大精力去做。到目前為止，嵇俊仍像“農(nóng)