推銷策略與藝術(shù)形成性考核冊

1、1推銷策略與藝術(shù)作業(yè)推銷策略與藝術(shù)作業(yè)1一、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“√”，錯誤的劃“X”。每小題1分，共20分。1推銷的核心是說服。（X）2推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段，推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標準。（X）3企業(yè)利益與客戶利益不可能同時滿足，推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。（X）4產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進。(√對)5為了表達對

2、客戶的尊重，在與顧客交談時，眼睛要始終盯住對方的眼睛。（X）6為了順利達成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（X）7當你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽完你的介紹。（X）8推銷活動的主體是被推銷的產(chǎn)品。（X）9一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強的語言表達能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識。（√）10人員推銷的主要缺點是開支大、費用高。（√）Il.推銷的目

3、的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們（X）。12.在推銷員與顧客采取站立姿勢交談時，雙方的距離應(yīng)該不超過1尺。（X）13.在推銷員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（√）14.在為他人作介紹時，應(yīng)當先向年輕者介紹年長者。（√）15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動遞上自己的名片。（√）16動機是一種推動人們?yōu)檫_到特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（√）17.在現(xiàn)實生活中，大力推銷導向型的推銷員最容易獲得成

4、功，（X）18布萊克和蒙頓的推銷方格論認為推銷技巧導向型(5.5)的推銷風格能夠取得最佳的推銷效果。（√）19.對培養(yǎng)推銷員的自信心，提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。(√)20.在搶購風潮中，大部分的消費者會產(chǎn)生一種從眾行為。(√)二單項選擇I在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共20分。1關(guān)于推銷以下哪項的描述是正確的（C）A推銷就是營銷B推銷就是促銷C推銷要為顧客著想D推銷是藝術(shù)，不是一門科學2在推銷的要素

5、中，(C)貫穿推銷活動全過程，是連結(jié)推銷人員和推銷對象的重要媒體。A，推銷人員B推銷對象C推銷商品D推銷信息3每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓練，這屬于推銷員的哪一種能力？（B）A觀察能力B，創(chuàng)造能力C社交能力D應(yīng)變能力4在推銷職責中，(A)是推銷活動的最基本功能。A推銷產(chǎn)品B開發(fā)客戶C提供服務(wù)D。溝通信息5一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時間不要超

6、過(C)。A5秒鐘B2秒鐘C3秒鐘D4秒鐘5.一下哪一點不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？（B）A.成功的欲望B.為了成功可以不擇手段C團隊合作意識D.鍥而不舍的精神3推銷的產(chǎn)品和客戶的需要、客戶的愿望結(jié)合起來；(3)證實推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望；(4)促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品；(5)刺激客戶的購買欲望；(6)促使客戶采取購買行動。四、實訓演練（10分向全班同學進行次自我介紹。。零求，：時間2～3分鐘；沉著；自；信？表達流暢，在簡短的時伺譴

7、，聽眾了‘解你的優(yōu)勢和特點推銷策略與藝術(shù)作業(yè)推銷策略與藝術(shù)作業(yè)2一.判斷正誤I請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“V”，錯誤的劃“X”。每小題1分，共20分）]所有的潛在顧客都是企業(yè)盼現(xiàn)實顧客(X)2.尋找顧客的過程，就是收集顧客資料，并進行詳細分析的過程。（√）3.個人觀察法的優(yōu)點在于接觸面大，不會遺漏任何有價值的客戶。（X）4.接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（X）5約見顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。

8、（X）6贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達到接近顧客的目的（√）7在你向顧客介紹商品時，應(yīng)當只介紹自己商品的優(yōu)點，而對其缺陷只字不提。(X)8當你拜訪的一位新顧客拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解顧客的心情，隔一段時間再去聯(lián)系他（√）9.運用中心開花法尋找顧客的一個重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（√）IO.贈送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距離，因此，這種方法應(yīng)用相當普遍。（√）lI.鼓動性原則是洽談的一項重要

9、原則。（√）12.在洽談中，重點在于推銷員對產(chǎn)品的介紹，沒有必要進行現(xiàn)場演示。（X）13.客戶說：“我從來不喝啤酒?！边@異議屬于需求異議。（√對）14.客戶：我現(xiàn)在的庫存還夠賣兩天的。推銷員：既然你如此急需，我明天就把貨送過來／推銷員的表述是恰當?shù)?。（X）15推銷員對顧客說：“這種款式的皮共是今年爨锍行的，許多顧客都搶著買呢，”，這種語言能夠有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采戒塑多符動。（√）16.顧客說：“這款洗衣機還可以，但如果壞了恐

10、怕沒地方修。”這種異議是質(zhì)量異議。（X）17.所有的客戶異議都必須認真對待，采用妥善的辦法使真解決。（√）18.在推銷過程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來意想不到的收獲。(√)19.在尋找客戶的過程中，，所有的銷售線索都是潛在客戶。（√）20.面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（X）二、單項選擇I在每小題的4個備選答案中選出一個正確的。每小題2分，共20分。）1把僅僅有可能購買產(chǎn)品

11、或服務(wù)的客戶稱之為可能的潛在客戶或稱之為（B）A潛在客戶B準客戶C目標客戶D?？蛻?某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商企業(yè)名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于(D)。A市場咨詢法B網(wǎng)絡(luò)搜尋法C個人觀察法D資料查閱法3小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機時，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運用了哪一種尋找顧客的方法？（C），A向?qū)f(xié)助法B中心開花法C個人觀察法D連鎖介紹法4小陳有一位老鄉(xiāng)向