試論中國保險市場經(jīng)紀人的生存空間

1、試論中國保險市場經(jīng)紀人的生存空間論文作者劉震黨雪謝均源論文關(guān)鍵詞論文來源中國保險管理干部學(xué)院學(xué)報論文單位長沙從國際保險業(yè)發(fā)展的歷史看，一個完善的保險市場不但要有保險公司的適度成長，而且需要游刃于保險人與被保險人之間的中介實體的積極參與，并由此形成保險市場合理的產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)原保險、再保險、保險中介市場的同步發(fā)展。在中國，保險經(jīng)紀人、代理人、公估人等中介機構(gòu)的成長，可以說，不僅有助于完善中國保險市場，提高保險的經(jīng)營效率，維護保險各方當事人的

2、合法權(quán)益，而且有利于傳播保險，文化、形成市場規(guī)范、加快保險市場的深度開發(fā)和保險產(chǎn)品以及經(jīng)營方式的創(chuàng)新。然而目前由于各方面的原因，這種合理的“自然生態(tài)”還未形成，尤其是作為重要部分的保險經(jīng)紀人遇到了一些問題和困難，經(jīng)紀人的生存空間何在，本文就此進行探討。一、我國保險經(jīng)紀人目前存在的問題1.在國內(nèi)，保險經(jīng)紀人的素質(zhì)、形象和社會地位都遠不如西方同行，很難通過模仿別人的手段來達到“誠信”營銷的目的；相應(yīng)的保險經(jīng)紀行業(yè)還沒有形成自律，有關(guān)的法律規(guī)

3、章制度滯后，令保險經(jīng)紀公司處于尷尬境地。2.國外保險經(jīng)紀人非法在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)，大量外企業(yè)務(wù)落入其手中，而股東經(jīng)紀公司的股東和外企業(yè)務(wù)是我國保險經(jīng)紀公司發(fā)展的兩個基礎(chǔ)。非法保險中介活動，除造成我國大量保費外流，還由于手續(xù)費、傭金以及其他顧問咨詢費用被直接支付到境外，逃避國家稅收，從而嚴重地損害了國家利益，也使我國保險經(jīng)紀公司生存和發(fā)展更加艱難。3.由于對這個行業(yè)的不了解及對保險行業(yè)的偏見，很多客戶對保險經(jīng)紀公司的作用不認可；理論上講，保險

4、經(jīng)紀人有利于投保人以最小的保險費取得最大的保障。但在實際中，有些投保人認為，經(jīng)紀人傭金雖然由保險公司支付，但羊毛出在羊身上，不用經(jīng)紀人而直接向保險公司投保更可以節(jié)省傭金。4.由于保險公司功能的“大而全”，保險經(jīng)紀公司往往是搶走保險公司的老客戶，同時還向保險公司收取傭金并降低費率，保險公司對保險經(jīng)紀公司存在抵觸情緒，甚至多家保險公司聯(lián)手排斥保險經(jīng)紀公司。5.為了競爭業(yè)務(wù)，保險經(jīng)紀公司和保險代理公司職能交叉，界限不清。綜上所述，中國的保險經(jīng)

5、紀公司從誕生的那一天起就先天不足，而后天的發(fā)展失調(diào)，內(nèi)外交困的局面決定中國的保險經(jīng)紀公司當前面臨的最大問題就是“飯碗”的問題——它們的生存空間究竟在哪里？保險經(jīng)紀公司要在保險的產(chǎn)業(yè)鏈條中找準自己的位置，證明自己存在的合理性及必要性，主要可以從兩個方面入手：一是改善自身的外部生存環(huán)境；一是修煉“內(nèi)功”，為客戶提供更完善的服務(wù)和解決方案。二、改善保險經(jīng)紀公司的外部生存環(huán)境1.理順保險公司與保險經(jīng)紀之間的關(guān)系，樹立“競合(coopetitio

6、n)”觀念，達到雙方共同協(xié)調(diào)發(fā)展保險經(jīng)紀公司當前面臨的一個很大的尷尬就是同保險公司之間關(guān)系沒有處理好。從國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗看，保險公司的主要職能是產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險管理和資本運作，公司通過有效的風(fēng)險經(jīng)營和資本運作，擴充資本，提高償付能力和資本實力，借以取得良好的市場信譽，通過與經(jīng)紀人建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系，樹立社會形象，鞏固市場份額。風(fēng)險管理、產(chǎn)品開發(fā)和資本運作能力，是保險公司的核心競爭力所在，而保單銷售本身并不在此列。但現(xiàn)實的情況卻是

7、——中國保險公司職能定位倒錯，沿襲了企業(yè)大而全的特點，至今還沒有形成明確的專業(yè)優(yōu)勢，承攬了所有的保險經(jīng)營環(huán)節(jié)，并且形成了尤其以銷售為重點的部門設(shè)置和人員配備習(xí)慣。考察各個公司的部門安排和人員配置，就會發(fā)現(xiàn)銷售部門三、借鑒國際經(jīng)驗，積極拓寬保險經(jīng)紀人的經(jīng)營空間1.再保險經(jīng)紀再保險市場的中介人為分出公司提供再保險服務(wù)，包括幫助分出公司確定其再保險需求；安排再保險規(guī)劃滿足其分保需求；尋找可提供再保險需求的市場；代表分出人（保險人）談判合同條款

8、、確定承保范圍以及提供其他創(chuàng)新型業(yè)務(wù)等。再保險經(jīng)紀人能夠為分出公司提供綜合性服務(wù)。隨著保險人對附加服務(wù)要求的不斷增多，中介人也必須建立必要的防護設(shè)施。評估所有再保險人的財務(wù)狀況是否安全，是再保險經(jīng)紀人提供的服務(wù)之一，同時也是其職責(zé)。分出公司在選擇再保險人時，很大程度上倚賴于再保險經(jīng)紀人的判斷能力。對原保險人來說，使用再保險經(jīng)紀人非常有利。中介人通常對如何進行再保險規(guī)劃比較有經(jīng)驗，并且熟悉再保險市場，這就可以為分出公司贏得更為有利的交易條

9、件。中介人還可以幫助分出公司進入世界上許多更大的再保險市場，并擴大其承保能力，這一點對于原保險人來說至關(guān)重要。中國的保險業(yè)起步晚，再保險則更晚，發(fā)展?jié)摿Ω?，隨著法定分保比率的降低，再保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)大有作為。2.組建自保管理公司早期自保公司的管理是由母公司進行的，或是由一些獨立的管理公司提供的。保險經(jīng)紀人一直對自保公司的出現(xiàn)懷有敵意，并千方百計地阻撓自保公司的發(fā)展。現(xiàn)在保險經(jīng)紀人加入到管理公司的行列中。幾乎一半的自保公司，由保險公司或保險

10、經(jīng)紀人掌握的管理公司進行管理。這些管理公司提供有關(guān)財務(wù)會計、承保、再保險、稅務(wù)、索賠、與審計人員的聯(lián)絡(luò)，提供當?shù)卣蟮呢攧?wù)報表，以及與投資公司協(xié)調(diào)的全套服務(wù)。盡管有些管理公司提供保險精算方面的服務(wù)，但通常是將這類工作承包給獨立的顧問公司，由它們來完成。隨著自保公司的發(fā)展壯大，出于經(jīng)濟方面和管理控制權(quán)的考慮，自保公司也會自己雇傭全職的管理人員。目前世界上最大的10家自保公司，有6家是保險經(jīng)紀人公司。3.保險經(jīng)紀公司的國際聯(lián)盟保險業(yè)全球

11、化趨勢的發(fā)展使得保險經(jīng)紀業(yè)國際擴張漸成潮流，方式有創(chuàng)建企業(yè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、兼并與收購等途徑。“GOBIGGOHOME（要么做大，要么回家）”已成一條重要的商業(yè)法則。只有綜合實力強勁的經(jīng)紀人才能提供“一站式(onestop)”經(jīng)紀服務(wù)和一攬子的解決方案。大多數(shù)經(jīng)紀公司都已不僅僅是傳統(tǒng)意義上的保險中介，他們紛紛擴展自己的功能。保險經(jīng)紀人在提供保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)收取中介費用的基礎(chǔ)上，提供諸如風(fēng)險管理、索賠管理、自保或其他風(fēng)險融資規(guī)劃的管理，還提供損失預(yù)

12、防咨詢、財產(chǎn)評估、收益咨詢和其他相關(guān)服務(wù)。有些保險經(jīng)紀人還經(jīng)營統(tǒng)籌醫(yī)療保險。4.轉(zhuǎn)變經(jīng)紀業(yè)務(wù)的計費方式目前，在保險經(jīng)紀人辦理跨國業(yè)務(wù)時，其收入中的相當比例是采用計費式。對于規(guī)模較大的被保險人，其風(fēng)險管理部門堅持以服務(wù)費而非傭金的方式向保險經(jīng)紀人給付報酬。通過被保險人的風(fēng)險管理部門與保險經(jīng)紀人談判協(xié)商服務(wù)費率的高低，通常他們更為注意如何對保險經(jīng)紀人提供的服務(wù)予以補償，而不僅是由保險人負責(zé)向經(jīng)紀人提供傭金。這樣，經(jīng)紀人的地位在很大程度上更類

13、似于咨詢顧問。而傭金向服務(wù)費的轉(zhuǎn)變，也反映出保險經(jīng)紀人地位的變化。幾家大型的保險經(jīng)紀人一半左右的收入來自計費式服務(wù)。另外，計費式還可使經(jīng)紀人不受限制地提供保險服務(wù)，比如顧客選定服務(wù)等。5.提升專業(yè)化水平雖然綜合化、跨國化、多元化是當今潮流，但這是建立在深度專業(yè)化的基礎(chǔ)上的，而不是低水平的綜合化、跨國化、多元化。這對于實力還很單簿的中國經(jīng)紀公司尤其關(guān)鍵，他們沒有能力綜合化、跨國化、多元化，但可以長期執(zhí)行經(jīng)營特殊業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略而取得成功，不論是