零售行業(yè)全球經(jīng)典商超系列研究（一）好市多商業(yè)模式新視角

1、專題深度報(bào)告零售行業(yè)請(qǐng)務(wù)必閱讀正文最后的中國銀河證券股份公司免責(zé)聲明。1目錄一公司概述.....................................................................................................................................................................2（一）開創(chuàng)倉儲(chǔ)會(huì)員之先

2、河，業(yè)績指標(biāo)行業(yè)領(lǐng)先...........................................錯(cuò)誤!未定義書簽。二全球市場(chǎng)對(duì)Costco的商業(yè)邏輯的普遍看法............................................................................................................3（一）會(huì)員制打造差異化盈利模式............

3、..........................................................3（二）低SKU，低毛利率，高周轉(zhuǎn)率—低價(jià)構(gòu)建護(hù)城河，高周轉(zhuǎn)驅(qū)動(dòng)盈利....................................5（三）同店銷售增長回暖，海外擴(kuò)張?zhí)嵘乐?...........................................................7三我們的觀點(diǎn)....

4、.............................................................................................................................................................8（一）Costco“會(huì)員制”“低SKU，低毛利，高周轉(zhuǎn)”背后的商業(yè)邏輯...........................

5、....................................................8（二）線下培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣線上迅捷到家配送調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，減少電商沖擊.................................8（三）定位精準(zhǔn)服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高用戶粘性...................................................10（四）高待遇激發(fā)員工效率，降低人員流失率....

6、.......................................................14四風(fēng)險(xiǎn)提示..............................................................................................................................................................

7、...18專題深度報(bào)告零售行業(yè)圖1：Costco的營收增長情況圖2：Costco的凈利潤的增長情況16001400120014.0711.51126105211621187129016141614123519.9819.3131.34252010008007147799.138899916.077.128.689.731030825612.216.8920.3920.5823.7715.526.791416.98151060040020

8、01.463.162.17204215010210.8613.0314.6217.090.931.145051004財(cái)年200920102011201220132014201520162017營收（億美元）營收增速（%）515.350財(cái)年200920102011201220132014201520162017凈利潤（億美元）凈利潤增速（%）1520資料來源：Wind，中國銀河證券研究院整理資料來源：Wind，中國銀河證券研究院整理二全球

9、市場(chǎng)對(duì)Costco商業(yè)邏輯的普遍看法關(guān)于Costco的商業(yè)模式，全球市場(chǎng)上已有大量分析，主要觀點(diǎn)概括如下：（一）會(huì)員制打造差異化盈利模式Costco的盈利主要來自會(huì)員費(fèi)（占會(huì)員費(fèi)比例約為85%~95%），會(huì)員制對(duì)Costco的經(jīng)營至關(guān)重要。第一，會(huì)員制為Costco提供了客戶群體的信息，降低了Costco經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。會(huì)員的主要群體企業(yè)主和經(jīng)理、持牌專業(yè)人士以及為政府、公用事業(yè)、醫(yī)院或銀行工作的人往往比其他許多人收入更穩(wěn)定。因此，Costc

10、o接受支票的風(fēng)險(xiǎn)更小。第二，會(huì)員制下，Costco的客戶群體需求和偏好較為一致，Costco更容易針對(duì)他們的需求和偏好提供更加有效率的服務(wù)。最后，繳費(fèi)的會(huì)員會(huì)將Costco當(dāng)成他們的俱樂部，會(huì)員制使客戶保持較高的忠誠度和復(fù)購率。Costco的會(huì)員按用戶類型分為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶：會(huì)員針對(duì)個(gè)人和企業(yè)客戶分成GoldStar和Business兩種類型，會(huì)員年費(fèi)是60美元年（2011年11月年費(fèi)從$50上調(diào)至$552017年5月從$55上調(diào)至

11、$60），均可享額外一張免費(fèi)的家庭附屬卡；根據(jù)是否參與返利，區(qū)分為非執(zhí)行卡和執(zhí)行卡，執(zhí)行卡需額外支付$60美元每年，可享受銷售額2%的返利，最高返現(xiàn)上限為$1000每年。表2：Costco的會(huì)員體系GoldStarGoldStarExecutiveBusinessBusinessExecutive$60$120$60$120IncludesonefreeHouseholdcard????ValidatallCostcoLoactions