中級營業(yè)員培訓教案

1、1中級營業(yè)員中級營業(yè)員培訓教案通過學習：1、了解柜臺銷售的特點2、樹立正確的柜臺銷售服務觀念3、熟悉柜臺銷售的整個流程4、掌握專業(yè)的柜臺銷售技巧測試你是一個優(yōu)秀的營業(yè)員嗎？測試你是一個優(yōu)秀的營業(yè)員嗎？請在符合你自己情況的選項前打“√”□你了解柜臺陳列的基本知識，能承擔陳列的工作?！跄愣眠\用音樂、氣味、小裝飾品來吸引顧客。□你對所銷售的產品的特性、優(yōu)點非常熟悉□你能及時補貨、理貨，整理柜臺環(huán)境?！跄愣迷撊绾斡^察顧客，揣摩顧客心理?！跄?/p>

2、在接待顧客時，懂得運用面部表情、身體語言，尊重顧客?！跄惴浅Ｓ杏H和力，能有效拉近與客戶的距離?！跄愣锰綄げ煌櫩偷男枨??！跄惴浅Ｉ朴谂c顧客溝通，能與顧客建立友好的關系。□當顧客提出異議時，你能巧妙化解?！跄闶煜ふf服技巧，顧客常常能被你說服。□你懂得妥善處理、包裝顧客所購買的商品，讓顧客滿意地離開。□你喜歡你的工作，并獲得良好的業(yè)績?！跄阍诠ぷ髦心艹惺軌毫?，樂觀向上，開朗活潑。□你對自己的事業(yè)有一個長遠的規(guī)劃。評分標準：如果你選“√”在

3、10個或以上，是一名優(yōu)秀的營業(yè)員！如果你選“√”在7個以上10個以下，是一名合格的營業(yè)員，請加強學習，進一步提高自己的能力！如果你選的“√”少于7個，那么你的銷售技能還有待提高，請立即加強相關知識的學習！序你曾聽過這樣一個小故事嗎？一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，漢有找到一雙是合腳的。營業(yè)員甲對她說：“太太，我們沒能有合您意的，是因為您的一只腳比另一只大?！边@位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。

4、最后，笑瞇瞇的營業(yè)乙解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”這位婦女高興地離開了這家鞋店腋下攜著兩雙新鞋子。不同的營業(yè)會給顧客以不同的感受。不同的銷售方式能導致不同的銷售結果。營業(yè)員甲之所以失敗，是因為她不懂得顧客的心理，缺乏銷售技巧。其實在現實中經常會發(fā)生與小故事相類似的情況。根據廣州市消費者委員會調查顯示，大多數的營業(yè)員都很少使用服務用語，只有一半的營業(yè)員是主動為顧客提供服務。有近20%的售貨員介紹了錯誤的商品知識或者對商品

5、知識不了解……3美的結合起來。聯想陳列法有兩個優(yōu)點，第一是能使產品更加鮮明突出，富有藝術感染力；第二是它能使顧客對產品的成本功能、適用場合等有一個感性的認識，從而激發(fā)顧客的興趣，反潛在的購買力變?yōu)楝F實的購買力。案例：（圖案例：（圖1）圖1中兩件秋季的女外套，乍看之下較為普通，并無吸引人之處。那么，如何通過陳列來改變它們呢？分析分析：來試試聯想陳列法吧！首先抓住衣服的顏色、用途、季節(jié)這三個要點來對產品特性進行分析和聯想，我們可以聯想到秋天

6、外出郊游。根據這一主題，我們以秋天的金黃色作為陳列的背景，并配以秋天特有的枯枝、松果，衣服曖色調及毛料質地與背景色調相互映襯，渲染出一種高貴、舒適的氣氛，在這種背景下，這兩件秋衣也被襯托得格外的漂亮、高檔（見圖（見圖2）。由此可見，好的陳列可以化腐朽為神奇，把普通的衣服變得極不平凡。提示提示：聯想陳列法的特點是以圍繞著產品以某一個主題來對產品進行陳列。在使用聯想陳列法的時候，可以按照“特點—展開聯想布置背景”的步驟來進行陳列。（2）醒目

7、陳列法醒目陳列法就是把你表柜臺經營特點、重點、促銷或是滯銷的商品進行陳列的方法。通過選取一些有你表性的產品，通過以主代次、以暢銷帶滯銷的方式進行陳列，使得樣品的陳列有強有弱、有主有次消費者在先對重點產品注意后，附帶也會關注到次要的產品，從而達到良好的促銷效果。案例：如圖案例：如圖將頗具質感和光亮感的皮革與樸實、柔軟的棉布搭配在一起，兩面三刀種質地的衣料相互映襯，強烈地突出了皮革的時代感。分析：分析：該櫥窗使用醒目陳列法是為了體現柜臺陳列

8、的經營特色。當顧客在經過該櫥窗時，就能很清楚地知道該店銷售的產品是以皮革時裝為主。這樣的布置醒目清晰，讓人過目不忘。案例：如圖案例：如圖分析：分析：與上一個案例不同的是，該櫥窗的陳列是為了在重點促銷新產品的同時，附帶展示滯銷的產品。照片中的服裝店的陳列，穿在模特身上的均為當季的新貨，這是重點促銷的服裝。另外，在地上陳列的是幾件款式稍為普通過時的產品，墻上掛的是非當季的滯銷產品。這樣的陳列可以使顧客在關注新產品的同時，也能吸引他樣關注到那

9、些非暢銷的產品，從而帶動各種檔次商品的銷售。醒目陳列法在貨品積壓，或者換季需要大甩賣時，可以起到很好的效果。提示：提示：在需要展示柜臺的經營特色與其他柜臺不一樣的時候或是在換季是非常適合采用醒目聯想法。（3）相關陳列法相關陳列法相關陳列是指將種類不同但效用方面相互補充的產品陳列在一起的方法。這些放在一起陳列的產品的使用價值必須是相同的或具有相關性。比如賣鞋的柜臺，在櫥窗陳列皮鞋的同時，可以同進陳列出鞋墊、鞋帶、鞋油、鞋刷，又比如把牙膏與

10、牙刷，照相機與膠卷放在一起。這種陳列方法可以幫助顧客對商品的使用和特點有全方位的認識，誘發(fā)其對相關陳列品的消費沖動，從而提高多種商品的銷售量。案例：（如圖）案例：（如圖）將手袋和與其相搭配的鞋子陳列于一處分析：分析：圖中的陳列讓顧客直觀地了解此兩款商品的搭配效果，加深了顧客對它們的印象。原本購買鞋的顧客，有可難成為潛在的購買手袋的顧客；同樣，買手袋的顧客也可能成為潛在的買鞋者，無形中使這兩款商品的銷量都得到了提高。3商品展示的陳列方法商