銷售漏斗管理指導(dǎo)之一(觀念篇)

1、商務(wù)方法指導(dǎo)――“銷售漏斗”管理指導(dǎo)1“銷售漏斗”管理指導(dǎo)之一：觀念篇一、前一、前一、前一、前言言在東風(fēng)雪鐵龍銷售信息網(wǎng)上開通“銷售漏斗”已有半年，而提出“銷售漏斗”這個(gè)概念的時(shí)間還要更早。其間，一些有著極強(qiáng)市場(chǎng)敏感力及先進(jìn)理念基礎(chǔ)的網(wǎng)點(diǎn)，在嘗試、摸索、運(yùn)用“銷售漏斗”的過程中已先行了一步，并且以此很好地指導(dǎo)了自身的營(yíng)銷工作，使得原本落后、傳統(tǒng)的銷售工作逐漸并入了正確的軌道，從中著實(shí)嘗了不少甜頭。也有部分網(wǎng)點(diǎn)至今仍棄之如敝帚，認(rèn)為這只是

2、DCAD要求完成的一項(xiàng)普通工作，只要沒有硬性考核，就編造敷衍，其結(jié)果就是朝著被淘汰的不歸路越行越遠(yuǎn)。當(dāng)然更多的網(wǎng)點(diǎn)想用好“銷售漏斗”，但卻仍在不斷追尋更佳的運(yùn)用之道?！颁N售漏斗”是一個(gè)形象化的概念，在諸多營(yíng)銷典籍中并無同樣的名詞，因此很多初次接觸或者已經(jīng)接觸很長(zhǎng)的人對(duì)“銷售漏斗”仍然存在理解上的困惑，常常只是將之視為收集銷售線索、輸入銷售信息網(wǎng)中之類的瑣事而已。孰不知，“銷售漏斗”其實(shí)“妙用無窮”，實(shí)則包含了很多先進(jìn)的營(yíng)銷理念與方法，比

3、如：量化營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理（CRM）、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、進(jìn)程管理、營(yíng)銷策劃、人員效率管理、績(jī)效考核等等，可以說凡是與營(yíng)銷與銷售相關(guān)的，都可與“銷售漏斗”這個(gè)小東西掛上釣，而掛的程度如何就取決于“銷售漏斗”的應(yīng)用能力。因此，“銷售漏斗”是一個(gè)開放性很強(qiáng)的營(yíng)銷概念、營(yíng)銷模式與營(yíng)銷方法。就東風(fēng)雪鐵龍而言，扮演的是指路人的角色，在“銷售漏斗”的運(yùn)用方面，需要與使用“銷售漏斗”的網(wǎng)點(diǎn)共同去挖掘、完善、發(fā)展“銷售漏斗”的諸多功用?！丁颁N售漏斗”管理指導(dǎo)系

4、列》就是這樣一篇亦是指導(dǎo)、亦是交流與探討的文稿。堅(jiān)堅(jiān)決摒棄決摒棄決摒棄決摒棄過過去所去所去所去所謂謂的的““經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)””?。　啊颁N銷售漏斗售漏斗售漏斗售漏斗””不不單單是是總總部任部任部任部任務(wù)務(wù)??！是網(wǎng)點(diǎn)求是網(wǎng)點(diǎn)求是網(wǎng)點(diǎn)求是網(wǎng)點(diǎn)求發(fā)發(fā)展的展的展的展的““必由之路必由之路必由之路必由之路””！！商務(wù)方法指導(dǎo)――“銷售漏斗”管理指導(dǎo)3因?yàn)槲覀円欢ㄒ逍训卣J(rèn)識(shí)到，銷售的“基盤”還包括了所有的DCAD老用戶，這才是東風(fēng)雪鐵龍和網(wǎng)點(diǎn)最寶

5、貴的“金山”?？上У氖牵瑢?duì)這決資源我們過去一直沒有主動(dòng)地去利用它，即便零星有所利用，在方法上也多不得法。而“金山”也是會(huì)漸漸“沙漠化”的，比如圖中黑色背景所示的“失去聯(lián)系的用戶”就是令人痛心無比的無奈現(xiàn)實(shí)。因此：2、使?fàn)I銷成為可控的從事銷售的，目標(biāo)年復(fù)一年、月復(fù)一月地壓在眼前，面對(duì)從上而下的壓力，如果沒有來自身后實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)支撐，光拍胸脯做保證是沒有意義的，靠壓庫(kù)、虛報(bào)更是下下之舉。如何獲得實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)支撐，“銷售漏斗”就提供了這樣

6、一種可能性。通過對(duì)漏斗的數(shù)量、質(zhì)量及形狀的綜合分析，商務(wù)代表處及網(wǎng)點(diǎn)可以很清楚的判如果幾年前就提出“基盤”的概念，在當(dāng)時(shí)的環(huán)境與銷售基礎(chǔ)上，是無法推行的。而今天提出“基盤”的概念，網(wǎng)點(diǎn)已沒有任何借口來推脫了。培訓(xùn)也好，競(jìng)爭(zhēng)也罷，都注定了要將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到整個(gè)“基盤”上來。大家想過沒有，難道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功，尤其是日、韓車系的對(duì)手，完全是依靠產(chǎn)品與價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)而獲得成功的嗎？今天展廳人流越來越少，難道不是對(duì)手早已在背后將其截流了嗎？我們網(wǎng)點(diǎn)沒有

7、“基盤”的意識(shí)，但對(duì)手在“基盤”上的野心，卻早已超越在上圖中所苦苦宣揚(yáng)的范圍了！““基基盤盤””將成將成將成將成為為，也必，也必，也必，也必須須成成為為今后網(wǎng)點(diǎn)今后網(wǎng)點(diǎn)今后網(wǎng)點(diǎn)今后網(wǎng)點(diǎn)時(shí)時(shí)刻掛在嘴刻掛在嘴刻掛在嘴刻掛在嘴邊邊、放在、放在、放在、放在腦腦中的概念！中的概念！中的概念！中的概念！““銷銷售漏斗售漏斗售漏斗售漏斗””就是就是就是就是這樣這樣這樣這樣一座一座一座一座橋橋梁，引梁，引梁，引梁，引領(lǐng)領(lǐng)我我們們?nèi)ッ嫒ッ嫒ッ嫒ッ鎸?duì)對(duì)基基