專(zhuān)家阿睿談銷(xiāo)售之一

1、笑傲江湖之華山派－笑傲江湖之華山派－“氣宗氣宗”與“劍宗劍宗”如果銷(xiāo)售有各種流派，則“氣”（Methodology）與“劍”（TrickSkill）之爭(zhēng)不可避免。IBM，HP等IT巨頭多對(duì)銷(xiāo)售人員從“氣”培養(yǎng)，而IT平頭小頭和國(guó)內(nèi)廠商更關(guān)注“劍”。其實(shí)任何厚此薄彼的行為都有失偏頗，這是從銷(xiāo)售管理的角度看。從銷(xiāo)售人員自身的發(fā)展看，只有從“劍”入手才可以生存，只有不斷練“氣”才可以提高。隨手翻翻美國(guó)的銷(xiāo)售或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雜志，可以看到各種不同的顧

2、問(wèn)咨詢(xún)服務(wù)或培訓(xùn)服務(wù)廣告多如牛毛。當(dāng)然打廣告的目的是為了（至少主要是為了）銷(xiāo)售其服務(wù)。不過(guò)，我們顯然可以由這些白紙黑字的證據(jù)看出銷(xiāo)售有各種流派和指導(dǎo)思想，大的從產(chǎn)品銷(xiāo)售（ProductSelling）、解決方案銷(xiāo)售（SolutionSelling）到剛剛興起的關(guān)系銷(xiāo)售（RelationshipSelling），小的如SPIN(SituationProblemImplicationNeedpayoff)銷(xiāo)售方法，TAS（TargetAcc

3、ountSelling）方法，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（ProfessionalSellingSkill），LAM（LargeAccountManagement）等等，各有側(cè)重不一而足。在種種流派和思想中，如華山派中的“氣宗”（Methodology）當(dāng)然可能再不會(huì)有這樣能養(yǎng)人煉“氣”的地方了，老板們都如斗急的公雞一般，恨不得銷(xiāo)售上班的第一天就可以簽個(gè)大單，“奉子成婚”就再好不過(guò)了。盡管如此，大公司仍然更注重方法一些，希望自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不僅能銷(xiāo)售出

4、產(chǎn)品，同時(shí)處處也能體現(xiàn)出公司的文化（Logo）。而且，由此“資本家”又發(fā)明出來(lái)一個(gè)全新的“開(kāi)人”的理由：“你雖然短期可以成功，長(zhǎng)期卻不能成功”，聽(tīng)起來(lái)好像“長(zhǎng)期”不是由“短期”形成的一樣。其實(shí)任何厚此薄彼的行為都有失偏頗，請(qǐng)?jiān)试S在下再次引用“（偽）君子劍”岳不群所說(shuō)“以氣為體，以劍為用；……；氣是綱，劍是目?！笔∪チ恕皻馐侵?，劍為從”六個(gè)字，因?yàn)檫@里實(shí)在沒(méi)有“主從之分”。武宮正樹(shù)浪漫的“宇宙流”所追求的“輸也要輸?shù)煤每础?，也只能適用于手