專家阿睿談銷售之五

1、銷售以人為本銷售以人為本看到這個題目，可能很多銷售人員甚至是提供銷售支持的人員不以為然。不是說對其不重視，而是覺得銷售當(dāng)然是對人做工作，以人為本的。但阿睿卻通過親身經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，這個問題并非不值一提。阿睿一直在想，中國人是公認(rèn)最聰明的，但為什么我們現(xiàn)在的技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計卻比不上國外?？赡芷渲械脑蛑痪褪侵袊颂斆髁?，可以把一個東西的功能開發(fā)到其極至。好比中國的偵察兵，長期以來“一根繩，一把刀”，打起仗來“拳打腳踢地上跑”。而國外特種部隊的

2、單兵裝備（除槍以外），配備給我們一個班還綽綽有余。好笑的是，中國的屠戶，自“庖丁解?！钡浆F(xiàn)在，幾千年來也是配備“一根繩，一把刀”最多外加“一口鍋”?？雌饋硎俏覀兲斆?，可以把“一根繩，一把刀”的功能開發(fā)出N種用處，反過來卻阻礙了相關(guān)裝備的開發(fā)，更不用說以人為本了。類似例子，簡直俯拾即是。廣而言之，不僅產(chǎn)品如此，服務(wù)如此，規(guī)章制度如此，銷售人員的工作也是如此。比如見客戶，現(xiàn)在都要索取名片，往往會遇到客戶沒有或者用完了名片的情況。常見的做法

3、是，讓客戶在自己亂糟糟的本子上寫下姓名及電話。而更好的辦法卻是，隨身帶一些空白的名片，在遇到上面情況時，請客戶填寫一張。一來，看起來很正規(guī)，二來，便于收藏。然，可以想像的是她回去后盡快地促成了雙方的合作。最后和他們簽下的單子是當(dāng)時公司在那個行業(yè)的第二大單。再如，大家知道，盡早讓客戶定下來，尤其是盡早拿到客戶的書面確認(rèn)對打單是非常重要的。甚至在很多時候，寧可在很多條件上作某種程度的讓步，也希望讓客戶先確認(rèn)與自己的合作關(guān)系。因為商場如戰(zhàn)場，

4、商機瞬息萬變。拖一天，就意味著給競爭對手多一天的機會。阿睿就親眼見過，在一方和客戶的合同已經(jīng)小簽的情況下，另一方抓住機會反敗為勝的案子。有鑒于此，在另一次招投標(biāo)中，盡管已經(jīng)得到口頭的中標(biāo)通知，為了防止競爭對手乘虛而入，我們?nèi)匀灰罂蛻籼峁娲_認(rèn)?？蛻舻摹奥?lián)系人”卻一拖再拖。阿睿開始是耐心等待，后來是暗地抱怨過了一兩天時間卻突然意識到，這不是客戶的問題而是我們自己的問題。老生常談是“客戶永遠(yuǎn)是正確的”，而現(xiàn)實問題卻是，我們沒有站在“聯(lián)系