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文檔簡介
1、最難賣的東西最難賣的東西賣計算機難,賣軟件更難;賣軟件難,賣軟件的服務(wù)難上加難,賣軟件顧問咨詢服務(wù)簡直是難于上青天。在國內(nèi),通常所謂的服務(wù)的銷售額,絕大部分來自于和產(chǎn)品打包的,強制性的第一年的產(chǎn)品維護費,主要靠廠商自己對捆綁的產(chǎn)品進行轉(zhuǎn)嫁折扣,來計算通常不允許打折的維護費,即降低產(chǎn)品的內(nèi)部訂貨價格,來維持維護費的不變。廠商基本對一年后的維護費都不抱太大希望,更不用說排在銷售難度第一的軟件顧問咨詢服務(wù)。在此我們來討論討論,這個最難賣的東西
2、,到底難在什么地方,怎么去克服這些難點。其實,銷售任何服務(wù)包括軟件的顧問咨詢服務(wù),對銷售方來講和銷售其他產(chǎn)品一樣,無非有以下幾個過程:制定銷售的計劃;決定進入的目標市場;宣傳產(chǎn)品的特性和客戶可以得到的利益;通過演示產(chǎn)品展示產(chǎn)品的優(yōu)勢;處理銷售過程中遇到的問題;完成銷售計劃的內(nèi)容;跟進客戶以得到二次銷售機會。但這是銷售方的過程,對客戶而言,他們在選購軟件的顧問咨詢服務(wù)服務(wù)時,用的是另一個過程,即:認識需求--如,需要該項服務(wù)嗎?;搜尋選擇
3、--哪里可以買到這樣的服務(wù)?;衡了解,以“親口嘗梨知酸甜”來決定是否要長期采用和投入一個軟件。配合這種銷售方式,就要對軟件的試用作一個嚴格的規(guī)定,要讓客戶對軟件的試用在自己的控制范圍內(nèi)進行。一是不能輕易讓其試用;二是要對試用的時間,試用的內(nèi)容,試用滿意后的結(jié)果,作一個明確的界定。不能讓軟件試用變成軟件測試,也不能變成一個沒有結(jié)果的試用;最后,如果要銷售軟件顧問咨詢服務(wù)就要明確告訴客戶,軟件的試用只有有限的或根本沒有技術(shù)支持,否則會降低服
4、務(wù)的價值。那么如何宣傳產(chǎn)品的特性和客戶可以得到的利益呢?軟件本身就是一種無形資產(chǎn),軟件顧問咨詢服務(wù)就更需要有一種方式能夠使其有形化,這種方式就是文檔化。尤其要對介紹服務(wù)的說明文檔給予高度重視,如果說明文檔只有一兩頁紙,還能夠指望服務(wù)賣到3000美金一天嗎?說明文檔要給銷售服務(wù)帶來幫助,在其中就要詳細列明服務(wù)的進度、雙方人員角色的職責定義、每階段的內(nèi)容、是否包含培訓、每次會議的內(nèi)容、提供的相關(guān)文檔內(nèi)容、能夠給客戶帶來的利益、驗收標準或標志
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