專家阿睿談銷售之六

1、說(shuō)談判（一）說(shuō)談判（一）根據(jù)美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)GerardI.Nierenberg《談判的藝術(shù)》一書（TheArtofNegotiatingSimon&SchusterNewYk1981），談判就是“……人們……為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，……為了取得一致而相互磋商協(xié)議”?！朵N售學(xué)入門》(lesM.Futrell:FundamentalsofSelling:CustomersfLife–5thed.，McGrawHillCompanies

2、Inc.1996)將銷售過(guò)程分為10個(gè)步驟“展望、預(yù)進(jìn)入、進(jìn)入、宣傳演示、試完成、明確異議、解決異議、試完成、完成、跟進(jìn)”，談判主要就存在于“明確異議”和“解決異議”。而較早期的《職業(yè)推銷研究》(StudiesinProfessionalSellingEspritLimited1989)把銷售過(guò)程簡(jiǎn)單分為5個(gè)階段，談判就明確位于第4個(gè)階段“就障礙而談判”（NegotiatingObstacles中）。具體而言，這里討論的談判就是銷售過(guò)程

3、中買賣雙方將前期產(chǎn)生的問(wèn)題和達(dá)成的一致作總結(jié)和澄清，然后確定最終解決方案和相關(guān)價(jià)格、付款、交貨和售后事宜，并以書面的形式形成共識(shí)，通常會(huì)簽訂銷售合同。就銷售過(guò)程而言，此后緊隨的就是執(zhí)行銷售合同和跟進(jìn)。銷售談判一般會(huì)以比較正規(guī)的形式進(jìn)行，即在規(guī)定時(shí)間、規(guī)定地點(diǎn)同相關(guān)人員磋商規(guī)定內(nèi)容。談判的準(zhǔn)備工作交給銷售人員做，如各種方案（解決方案、付款、交貨等等）的起草，合同條款的草擬等。這其實(shí)是在談判階段能取得的一個(gè)很好的條件：如，對(duì)于價(jià)格，你的底線

4、是100，希望的是200，在準(zhǔn)備時(shí)，不妨提出500，甚至700。不僅要給自己留下足夠的談判空間，也一定要給客戶留下足夠的“成就感”空間。不要相信對(duì)方所謂的：“你們的條件差不多可以了，來(lái)簡(jiǎn)單談?wù)劸托辛恕！闭f(shuō)話的人也許真這么想，對(duì)方的其他人也這么想嗎？對(duì)方的決策人也這么想嗎？你能保證在雙方簽字畫押前再?zèng)]有任何變化了嗎？沒(méi)有書面的落實(shí)，雙方談的永遠(yuǎn)是“參考消息”。所以，有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)希望盡可能早地拿到對(duì)方的書面確認(rèn)，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。準(zhǔn)備的另一

5、層含義是銷售團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備。一個(gè)常見的問(wèn)題是忽視與工程師的溝通。所謂“當(dāng)局者迷”，由于工作性質(zhì)和看問(wèn)題的角度不一樣，工程師常常能發(fā)現(xiàn)銷售人員看不到或熟視無(wú)睹的有用情況。此外，三個(gè)臭皮匠，賽過(guò)諸葛亮，多一個(gè)大腦幫你思考，是沒(méi)有壞處的。再者，和工程師配合好，也便于必要時(shí)在談判桌上默契地上演一出“紅臉白臉”。原則二：朝三暮四朝三暮四。這個(gè)成語(yǔ)現(xiàn)在用來(lái)比喻反復(fù)無(wú)常，其實(shí)原意并非如此。其語(yǔ)出《莊子齊物論》：“狙公賦茅，曰：‘朝三而暮四?！娋呀耘?。曰