銷售流程(銷售漏斗)_第1頁(yè)
已閱讀1頁(yè),還剩16頁(yè)未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

1、,大項(xiàng)目銷售階段定義,目標(biāo)客戶群,初步認(rèn)可階段,銷售實(shí)現(xiàn)階段,商務(wù)階段,意向客戶階段,一、目標(biāo)客戶群,1、目標(biāo)客戶群: 目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場(chǎng)。2、我們的ERP目標(biāo)客戶群必須符合以下特征是: * 屬于大中型制造業(yè)/金融/電信/證 券 /保險(xiǎn)/電力/煙草/醫(yī)藥等多組織/多地點(diǎn)的集團(tuán)企業(yè)或行業(yè)。 * 需要通過(guò)信息化來(lái)提升管理的企 業(yè)。

2、 * 符合我們的產(chǎn)品應(yīng)用特征,目標(biāo)客戶群,銷售實(shí)現(xiàn)階段,商務(wù)階段,初步認(rèn)可階段,立項(xiàng)客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機(jī),二、潛在的商機(jī),1、潛在的商機(jī): 指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過(guò)初步評(píng)估后發(fā)現(xiàn)的一個(gè)可能存在的銷售機(jī)會(huì)。2、銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下: * 客戶的基本資料(如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人 員等) * 客戶的IT基本信息(已有的硬件/軟件/網(wǎng)絡(luò)等 基本資料)。 * 參與競(jìng)爭(zhēng)

3、的軟件廠商? * 客戶的需求/預(yù)算? * 客戶的項(xiàng)目組人員情況3、潛在的商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下: * 符合我們的目標(biāo)客戶要求 * 該企業(yè)需要應(yīng)用信息化 * 該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好 * 目前無(wú)應(yīng)用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應(yīng)用效果不好。4、階段負(fù)責(zé)人員:客戶經(jīng)理(銷售人員),商務(wù)階段,初步認(rèn)可階段,立項(xiàng)客戶階段,意向客戶階段,銷售實(shí)現(xiàn)階段,潛在的商機(jī),目標(biāo)客戶群,三、意向客戶階段,1、意向客戶階段: 指經(jīng)銷售人員評(píng)估后,符

4、合我們的產(chǎn)品并 具備一定需求的客戶項(xiàng)目。2、符合意向客戶階段的特征如下:?。蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣?!。蛻粽J(rèn)同外購(gòu)軟件的方式?。蛻粢呀?jīng)有初步的項(xiàng)目需求?。蛻糸_(kāi)始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商?。场㈦A段的負(fù)責(zé)人:客戶經(jīng)理(銷售人員),銷售實(shí)現(xiàn)階段,商務(wù)階段,初步認(rèn)可階段,立項(xiàng)客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機(jī),目標(biāo)客戶群,四、立項(xiàng)客戶階段,1、立項(xiàng)客戶階段:是指按照我們特定的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估后符合要求,并成立項(xiàng)

5、目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目跟進(jìn)。2、可開(kāi)展評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn): * 當(dāng)銷售人員獲得意向客戶的商機(jī)并按其標(biāo)準(zhǔn)取 得相應(yīng)的資料。 * 銷售人員根據(jù)意向客戶的標(biāo)準(zhǔn)初步判斷后,認(rèn) 為基本符合項(xiàng)目的要求,并上報(bào)公司并要求項(xiàng) 目立項(xiàng)。  * 銷售人員必須取得以下立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的要求信息。3、符合立項(xiàng)的項(xiàng)目資格的特征: *客戶對(duì)用友產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度 *客戶已有項(xiàng)目需求  *客戶已有初步的項(xiàng)目預(yù)算 *客戶已成立項(xiàng)目選型小組,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層

6、對(duì)此高 度重視和支持. *客戶已有時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃 *已有第三方咨詢商或競(jìng)爭(zhēng)廠商介入4、階段的負(fù)責(zé)人員:項(xiàng)目小組,,目標(biāo)客戶群,銷售實(shí)現(xiàn)階段,商務(wù)階段,初步認(rèn)可階段,立項(xiàng)客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機(jī),五、初步認(rèn)可階段,1、初步認(rèn)可階段:是指通過(guò)項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)之后,客戶對(duì)我們基本認(rèn)可,并達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)。2、階段特征:?。蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可,認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求?!。M(jìn)入客戶備選階段,項(xiàng)目可進(jìn)入下一

7、步發(fā)展?!。烟峤豁?xiàng)目初步費(fèi)用報(bào)價(jià)(包括項(xiàng)目軟件/實(shí)施/服務(wù)費(fèi)用報(bào)價(jià))?!。?xiàng)目在未來(lái)三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽單率的可能性在50%以上。3、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人:項(xiàng)目小組(銷售主管或項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品專家、行業(yè)專家、售前咨詢顧問(wèn)、實(shí)施顧問(wèn)、分公司總經(jīng)理、客戶經(jīng)理),,銷售實(shí)現(xiàn)階段,商務(wù)階段,初步認(rèn)可階段,立項(xiàng)客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機(jī),六、商務(wù)階段,1、商務(wù)階段:是指客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可之后,客戶已確認(rèn)我們是唯一廠商或備選的廠商之一。

8、2、階段的特征: *客戶對(duì)我們已認(rèn)可。 *客戶已確認(rèn)我們?yōu)槲ㄒ粡S商或備選的廠商之一?!?*已確定一個(gè)基本時(shí)間進(jìn)度表,比如投標(biāo)、合同談判、簽約等時(shí)間。3、項(xiàng)目的主要工作: ?。愖h的排隊(duì)和溝通、必要的產(chǎn)品演示  *商務(wù)正式報(bào)價(jià) ?。虅?wù)合同的談判4、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人:項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、公司高層,,銷售實(shí)現(xiàn)階段,商務(wù)階段,初步認(rèn)可階段,立項(xiàng)客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機(jī),七、銷售實(shí)現(xiàn)階段,1、銷售實(shí)現(xiàn)階段:是

9、指客戶與我們完成合同的簽約并按照合同規(guī)定支付了相應(yīng)款項(xiàng),產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)貨。2、階段的特征: *已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂 工作。 *客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款,并由 財(cái)務(wù)已確認(rèn)收入已到帳?!?*已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。4、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人:項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、財(cái)務(wù)主管,,銷售實(shí)現(xiàn)階段,商務(wù)階段,初步認(rèn)可階段,立項(xiàng)客戶階段,意向客戶階段,潛在的商機(jī),按時(shí)間,按銷售預(yù)測(cè),截止上報(bào)時(shí)間止已成交,三個(gè)月內(nèi)成交,三到

10、六個(gè)月內(nèi)成交,六到九個(gè)月內(nèi)成交,九到十二個(gè)月內(nèi)成交,截止到上報(bào)時(shí)間止已落單,本季度保證實(shí)現(xiàn),本季度有希望實(shí)現(xiàn),下季度有希望實(shí)現(xiàn),有意向的,成功路線圖,一、成功是有規(guī)律,成功是努力的結(jié)果。二、我們總結(jié)了從銷售人員初步進(jìn)入用友公司 到一年內(nèi)每個(gè)階段的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。三、要成功就必須至少不低這些標(biāo)準(zhǔn)。四、這些標(biāo)準(zhǔn)不但是銷售人員的工作目標(biāo)還將成為銷售人員工作的指引,。,成功路線圖,一、銷售培訓(xùn)期期間:1、工作標(biāo)準(zhǔn)  ?。槍?duì)銷售

11、了解研究每個(gè)客戶的基本情況?。鎸?duì)用友產(chǎn)品和項(xiàng)目銷售特點(diǎn)學(xué)習(xí)。2、階段目標(biāo) *具備和客戶初步溝通能力(學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題)?。辽僬业蕉夷繕?biāo)客戶,并對(duì)每個(gè)目標(biāo) 客戶有了解和研究?!。辽僬业轿寮覞撛诘纳虣C(jī)客戶。,成功路線圖,二、有定額的最初3個(gè)月階段1、工作標(biāo)準(zhǔn)* 每周至少收集5家客戶資料* 每周至少花8小時(shí)在尋找潛在商機(jī)。* 每周至少花10個(gè)小時(shí)進(jìn)行拜訪客戶,并確定商業(yè)和技術(shù)問(wèn)題2、階段目標(biāo)* 至少尋找到十五家潛在

12、意向客戶。* 至少有三個(gè)客戶進(jìn)入意向客戶階段* 至少有一個(gè)客戶應(yīng)該進(jìn)入初步認(rèn)可階段* 能夠向同事或客戶講解標(biāo)準(zhǔn)的用友產(chǎn)品介紹* 具備與客戶的溝通能力涉及產(chǎn)品和技術(shù)方面,成功路線圖,三、有定額的3-6個(gè)月階段1、工作標(biāo)準(zhǔn):* 至少每周拜訪6-8次客戶* 至少每周至少10花小時(shí)尋找潛在商機(jī)客戶2、階段目標(biāo)* 已經(jīng)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)75%的定額的客戶群* 必須完成100%第二季度的任務(wù)* 至少確定有8?jìng)€(gè)意向客戶* 至少有4

13、個(gè)客戶進(jìn)入初步認(rèn)可階段或者更好* 至少完成一個(gè)銷售實(shí)現(xiàn)(銷售收入不低于35萬(wàn)),成功路線圖,三、有定額的6-9個(gè)月階段1、工作標(biāo)準(zhǔn):* 至少每周拜訪10-12次客戶* 每周至少花4小時(shí)尋找潛在商機(jī)客戶2、階段目標(biāo)* 已經(jīng)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)125%的定額的客戶群* 必須完成完成全年任務(wù)的50%以上* 至少有8?jìng)€(gè)客戶進(jìn)入初步認(rèn)可階段* 至少有四個(gè)客戶進(jìn)入商務(wù)溝通階段,成功路線圖,三、有定額的9-12個(gè)月階段及以后階段階段目

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 眾賞文庫(kù)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論