二手房培訓(xùn)-房源精耕

1、房源精耕,城中地產(chǎn),課程目標(biāo),認(rèn)識房源精耕的重要性掌握房源精耕的策略及方法,課程內(nèi)容,房源精耕的重要性房源精耕的基本策略關(guān)于房源精耕的小結(jié),房源精耕的重要性：,,2,,,試談,獲取信任,掌控房源,,,,房源精耕策略,一、獲取信任,1、業(yè)主心理與行為分析,自戀情結(jié) 期望值高擔(dān)心賣虧 報(bào)價(jià)高、多家委托擔(dān)心交易安全 實(shí)收、渴望專業(yè)服務(wù)、請軍師想盡快拿到房款

2、 全力配合、流程簡化,歸根結(jié)底是不夠信任我們！,2、獲取信任的五要素：,,,,,,,,T-plan,2、獲取信任五要素,親和力,形象、共通點(diǎn)、性格、幽默感,專業(yè),業(yè)主需要的是能幫他解決問題的經(jīng)紀(jì)人,用心,做事的態(tài)度、細(xì)節(jié),放大價(jià)值,讓房東知道我們的每一步付出,帶看,展示實(shí)力 獲取信任,3、帶看是獲取信任的最佳方式,,,,,,,,業(yè)主最關(guān)心的是成交,展示我們的實(shí)力,與業(yè)主深入交流,沒有帶看創(chuàng)造帶看,帶看后及時(shí)反饋,二、試談,1、

3、試談的好處,對房東：只有談過單的房東才會跟你有深入的接觸才能落實(shí)出真實(shí)的細(xì)節(jié)與同行競爭時(shí)更具優(yōu)勢越試談感情越深教育業(yè)主，業(yè)主失去以后才會珍惜，隨時(shí)配合我們,1、試談的好處,對自己： 鍛煉談判能力（沒有心理障礙）,,創(chuàng)造交流機(jī)會,,增進(jìn)感情,找出決策者,簽約鋪墊,議價(jià),,,,,2、試談目標(biāo),3、試談的八步,第一步： 明確試談目標(biāo)第二步： 給業(yè)主出價(jià)、議價(jià)第三

4、步： 再次落實(shí)細(xì)節(jié),3、試談的八步,第四步： 談出有利的交易條件 第五步： 提出合理建議第六步： 一定要試談到備齊材料，約好簽單時(shí)間為止,3、試談的八步,第七步： 以一個(gè)最需要教育房東的理由推掉第八步： 繼續(xù)跟進(jìn)、引導(dǎo)房東,4、試談注意事項(xiàng),自己首先要進(jìn)入

5、角色切忌感情用事——老客戶最大的障礙是你不去做、做不徹底試談也可以團(tuán)隊(duì)配合只有試談過的房源你才有資格說房東穩(wěn)定！試談過也不能保證該房源永遠(yuǎn)穩(wěn)定，必須趁熱打鐵，迅速成交,三、掌控房源,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,拿鑰匙,獨(dú)家委托,反簽,三個(gè)絕招,1、拿鑰匙,A、拿鑰匙的好處： 看房方便、好促成、有利于精耕客戶、有利于合作、有利于社區(qū)精耕、有利于集攻、有利于產(chǎn)品學(xué)習(xí)、利益分配,行銷公司的實(shí)力、展

6、示鑰匙柜,行銷對業(yè)主的好處,,如何拿鑰匙,給業(yè)主適當(dāng)承諾,頻繁約看法，讓業(yè)主感覺麻煩,成功案例教育法,第一時(shí)間要求拿,鍥而不舍的精神,A、對公司的好處： 看房容易，容易制造多人看房場景，可以立即帶看，增加客戶對我們的信任，避免讓顧客進(jìn)入同行店鋪，減少競爭。,1、拿鑰匙,1、拿鑰匙,B、對業(yè)主的好處： 快速成交、節(jié)約時(shí)間、幫他美化房屋、賣個(gè)好價(jià)格·

7、;··C、鑰匙管理： 要陪同、要押金、有登記、要收條、有設(shè)備且獨(dú)家要專人精心保管,1、拿鑰匙,注意事項(xiàng)：不管有鑰匙與否，開門前要先敲門 裝修好的房子不能碰任何東西,2、獨(dú)家委托,獨(dú)家委托我們的好處： 房東穩(wěn)東、快速簽約、收全傭、利益分配。獨(dú)家委托對業(yè)主的好處： 多渠道花錢做廣告、內(nèi)部優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先帶看、店長及區(qū)經(jīng)介入服務(wù)、做專案行銷、后期優(yōu)先專人服務(wù),2、獨(dú)家委托,城

8、中優(yōu)勢： 門店多、客戶多、最安全、最規(guī)范、品牌中介、口碑好、成功案例,3、反簽,反簽的定義：業(yè)主先簽單邊合同反簽的好處：鎖定業(yè)主反簽的話術(shù)：,房源精耕總結(jié),任何時(shí)候都要讓業(yè)主感受到你的真誠！任何時(shí)候讓業(yè)主相信我們有能力解決他的問題！任何時(shí)候讓業(yè)主感受到我們的付出是有價(jià)值的！沒有成交也要維護(hù)好關(guān)系，讓他轉(zhuǎn)介紹！,房源精耕是一個(gè)持續(xù)的過程！,我的知已，請給我鼓勵(lì)！,今天起我要釋放潛力突破自己我會讓我的完美人