喚醒沉睡的顧客

1、王者之道系列宣導(dǎo)方案,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,前 言,高頻率的產(chǎn)說(shuō)會(huì)給我們帶來(lái)了巨大的成效，但同時(shí)也消耗了大批的客戶資源，營(yíng)銷員的客戶資源積累成為我們當(dāng)前面臨的巨大挑戰(zhàn)，而這期間大多數(shù)伙伴徘徊在老客戶資源的清理中，這些老客戶資源是否還有利用的空間，接下來(lái)新產(chǎn)品的銷售該面向哪些客戶，如何協(xié)助營(yíng)銷員進(jìn)行客戶開(kāi)拓,本專題將進(jìn)行詳解。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料

2、下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,客戶資源分析,客戶資源分析結(jié)論：1、客戶滲透率不高； 2、潛在需求巨大； 3、老客戶亟待深度挖掘,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,業(yè)務(wù)伙伴的客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,,,但沒(méi)有形成習(xí)慣性的轉(zhuǎn)介紹,沉睡的客戶,游離的客戶,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者

3、必究,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,,某伙伴的客戶資源真實(shí)情況,570個(gè)有效保單約380個(gè)客戶,【真實(shí)案例】,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,這些客戶都沒(méi)有需求嗎？為什么不見(jiàn)？,那些聯(lián)系的都是我的重點(diǎn)客戶，我經(jīng)營(yíng)好那些客戶就夠了，其他的都是：1、客戶沒(méi)錢的

4、2、客戶不會(huì)買的3、客戶沒(méi)有保險(xiǎn)觀念4、和客戶沒(méi)共同語(yǔ)言5、 ........,伙伴的回答,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,1、客戶真的沒(méi)錢嗎？請(qǐng)不要將你的眼光停留在過(guò)去的某個(gè)時(shí)間點(diǎn),某地的業(yè)務(wù)伙伴李XX三年前認(rèn)識(shí)一個(gè)客戶，開(kāi)了家修電瓶的小店，3年前曾想讓她買1000元的康定，她都不肯，客戶家住在良渚，比較遠(yuǎn)，所以不太往來(lái)，三年期間也沒(méi)有發(fā)過(guò)

5、短信，打過(guò)電話。今年年初偶然遇見(jiàn)，結(jié)果人家已經(jīng)開(kāi)了輛30幾萬(wàn)的越野車，聊天的時(shí)候，才知道客戶去年在平安買了10萬(wàn)的分紅險(xiǎn)，走的時(shí)候客戶太特別丟了話：“我么，這么小的店，你看不上眼的." 言下之意:你覺(jué)得我沒(méi)錢，平時(shí)也不來(lái)看看我,李XX此時(shí)才追悔莫及,【真實(shí)案例】,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,業(yè)務(wù)伙伴裘XX三年多前認(rèn)

6、識(shí)的客戶XX，只是個(gè)擁有6個(gè)員工的小公司，做了他的員工意外險(xiǎn)（6張吉祥卡），可是3年多過(guò)去了，客戶已經(jīng)成為上千萬(wàn)資產(chǎn)的企業(yè)老總，經(jīng)過(guò)3年的客戶經(jīng)營(yíng)，在今年的開(kāi)門紅中，裘卡娌把這個(gè)客戶請(qǐng)到了總裁峰會(huì)，更是達(dá)成了4百萬(wàn)的簽單意向，此單子正在回收當(dāng)中。,幾年間客戶的成長(zhǎng)遠(yuǎn)比你想象的要快,【真實(shí)案例】,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,2、客戶真的不會(huì)買嗎？

7、由一條短信所引發(fā)的傷心事,三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達(dá)節(jié)日祝福，某地伙伴陳XX也不例外，短信群發(fā)后沒(méi)多久就接到一個(gè)客戶的電話客戶：“小陳啊，看到短信我想起你來(lái)了呢，我剛在新華買了兩份保險(xiǎn)，一份健康的，一份分紅的，什么時(shí)候來(lái)我家?guī)臀铱纯催@個(gè)保險(xiǎn)好不好啊！”陳：“阿姨啊，你怎么突然想到買保險(xiǎn)了啊”客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存銀行覺(jué)得沒(méi)意思，就給她買了點(diǎn)保險(xiǎn)！“陳：........（一陣傷心）,【真實(shí)案例】,萬(wàn)一網(wǎng) 中

8、國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,客戶之前有拜訪過(guò)嗎？-----沒(méi)有邀約過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì)嗎？-----沒(méi)為什么？-----這個(gè)客戶沒(méi)錢的，覺(jué)得不會(huì)買的,事后經(jīng)理和陳XX伙伴的對(duì)話,正是因?yàn)槲覀儙е猩坨R看客戶，正是因?yàn)槲覀円粠樵傅挠X(jué)得，這個(gè)客戶就這么活生生的溜走了,【真實(shí)案例】,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,3、今天的客戶依

9、然還是沒(méi)有保險(xiǎn)觀念嗎？,某地馬XX主管的一個(gè)客戶，當(dāng)年極其不認(rèn)同保險(xiǎn)，礙于面子買了點(diǎn)康寧定期，前段時(shí)間突然打電話來(lái)說(shuō)是要買大病險(xiǎn)，追其原因是他的一個(gè)親戚被檢查出來(lái)得了胃癌，才意識(shí)到擁有大病保障是需要的，買下10份康寧終身！,【真實(shí)案例】,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,產(chǎn)說(shuō)會(huì)是沉睡的客戶資源價(jià)值的見(jiàn)證,2008年以來(lái)，不少城市都打造了說(shuō)明會(huì)的傳奇，現(xiàn)

10、在回想我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一部分的保費(fèi)是我們用比較主動(dòng)的方法邀約客戶而激活了一部分的沉睡資源而已。,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,產(chǎn)說(shuō)會(huì)的故事還是那樣清晰......,,1、某部阮XX簽單30萬(wàn)美滿12年交，那個(gè)客戶8年未見(jiàn)，當(dāng)時(shí)到了現(xiàn)場(chǎng)客戶長(zhǎng)什么樣都不記得了！2、某部陳XX交了15個(gè)名單（大多很久不聯(lián)系的），成功邀約5個(gè)，參加了3場(chǎng)，簽單十幾萬(wàn)美滿1

11、2年交！3、某部溫XX約了個(gè)沒(méi)見(jiàn)面的客戶，當(dāng)場(chǎng)簽單10萬(wàn)美滿5年交！,【真實(shí)案例】,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,產(chǎn)說(shuō)會(huì)的落網(wǎng)之魚(yú)還有很多很多......,不是每位客戶都接受產(chǎn)說(shuō)會(huì)的方式也不是把每位客戶都進(jìn)行了邀約而正因?yàn)橐婚_(kāi)始這些客戶被我們打入了冷宮，所以客戶積累越來(lái)越困難,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com

12、,思考,2的客戶因?yàn)槲覀兛蛻艚?jīng)營(yíng)的到位，因?yàn)槲覀兘?jīng)常拜訪，因?yàn)槲覀儽舜肆私夂褪煜?，所以他才成為了我們客戶資源中的23和5的客戶不是沒(méi)有開(kāi)發(fā)的潛力，而是我們沒(méi)有經(jīng)常的拜訪，沒(méi)有深度的經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有過(guò)多的了解和熟悉，所以他們只能是3和5如果我們向經(jīng)營(yíng)2一樣經(jīng)營(yíng)3和5，3和5就會(huì)成為我們的忠實(shí)而具有巨大開(kāi)發(fā)潛力的的客戶群,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,現(xiàn)

13、有客戶群的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的好處,提高有效拜訪效率提高服務(wù)品質(zhì),體現(xiàn)專業(yè)形象提升保單持續(xù)率提高銷售成本“投資回報(bào)率”節(jié)省銷售成本,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,該如何盤活沉睡的客戶資源？,結(jié)論：客戶沉睡著，并被我們所遺忘本質(zhì):懶惰，沒(méi)有出門見(jiàn)客戶害怕，怕拒絕不見(jiàn)客戶狹隘，小視客戶的成長(zhǎng),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

14、,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,我們的行動(dòng),共振效應(yīng)兩個(gè)振動(dòng)頻率相同的物體，當(dāng)其中有一個(gè)發(fā)生振動(dòng)時(shí)，另一個(gè)即被引起振動(dòng)。 一個(gè)階段內(nèi)引導(dǎo)所有伙伴只做一個(gè)動(dòng)作活動(dòng)目標(biāo)：最大限度的充分的最有效的利用好我們手中的客戶資源深度挖潛：讓2的部分給我們轉(zhuǎn)介紹，繼續(xù)加保感情升溫：讓3的部分轉(zhuǎn)化為我們忠實(shí)的客戶，形成2的聯(lián)盟喚醒沉睡：讓5的部分踏入3的陣營(yíng)行動(dòng)時(shí)間：以周單元為經(jīng)營(yíng)單位，每周固定拜訪一

15、批客戶,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,,邁向成功三部曲,第一步：客戶資料的篩選分級(jí),第二步：拜訪方案的具體實(shí)施,第三步：拜訪活動(dòng)的追蹤落實(shí),萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,第一步：客戶資料的篩選分級(jí),客戶532篩選的標(biāo)準(zhǔn)：2：平均一年見(jiàn)過(guò)2-3次及以上的客戶3：每年有電話短信聯(lián)系，但不怎么見(jiàn)面的客戶5：一次

16、都沒(méi)見(jiàn)過(guò)或幾年都沒(méi)見(jiàn)過(guò)的客戶使用532客戶經(jīng)營(yíng)周工作檢視表A版：適合業(yè)務(wù)員自主獨(dú)立作業(yè)B版：適合業(yè)務(wù)員與主管聯(lián)合作業(yè)并得到有效輔導(dǎo),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,532客戶經(jīng)營(yíng)周工作檢視表,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,532客戶經(jīng)營(yíng)周工作檢視表,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng)

17、 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,第二步：拜訪方案的具體實(shí)施,周詳準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備（客戶表，職場(chǎng)布置）活動(dòng)準(zhǔn)備（專題早會(huì)、夕會(huì)，對(duì)口產(chǎn)說(shuō)會(huì)）周單元經(jīng)營(yíng)每周一或周五做一次客戶資料篩選分類全體伙伴參與，主管帶動(dòng)并做輔導(dǎo)制定行動(dòng)目標(biāo)每周篩選分類16名老客戶，不重復(fù)篩選根據(jù)532分類，確定拜訪目標(biāo)確定達(dá)成時(shí)間每周定期檢查拜訪結(jié)果與目標(biāo)達(dá)成情況,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang

18、.com,第三步：拜訪活動(dòng)的追蹤落實(shí),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,追 蹤 及 追 蹤 工 具,早會(huì)及時(shí)分享成功案例，職場(chǎng)氛圍的炒作,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,2、幸運(yùn)郵天下,,3、國(guó)壽鶴卡,1、分紅十年，國(guó)壽賀彩,4、紅利通知書(shū),拜訪工具及話術(shù),5、答謝函,6、 .......,萬(wàn)一

19、網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,郭XX,分紅利好轉(zhuǎn)介紹成功案例,,,3月一位老客戶購(gòu)買了10萬(wàn)5年交,當(dāng)客戶購(gòu)買了10萬(wàn)5年交的雙喜之后，并沒(méi)有將這個(gè)銷售流程結(jié)束，在遞送保單的過(guò)程當(dāng)中，將國(guó)壽分紅10年的3大利好再次傳遞給了客戶，在增強(qiáng)客戶對(duì)國(guó)壽的信心的同時(shí)，主動(dòng)索取轉(zhuǎn)介紹，成功獲得4個(gè)準(zhǔn)客戶資源，有待接下來(lái)的進(jìn)一步的開(kāi)發(fā),根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此

20、要求收集成功典型，并總結(jié)成話術(shù)，進(jìn)行職場(chǎng)訓(xùn)練,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,分紅利好轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（參考）,xx您好啊，今年國(guó)壽分紅十年，為了答謝廣大客戶的多年支持，特推出3大重大利好，回饋廣大客戶，除固定返還之外，09年的分紅非常喜人，同時(shí)生存金可以復(fù)利累積，年復(fù)利高達(dá)3%呢！ 您看，這么多的感恩回饋，您有沒(méi)有什么好朋友可以推薦的，讓更多

21、的人享受到國(guó)壽的多重回饋。,根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此要求收集成功典型，并總結(jié)成話術(shù)，進(jìn)行職場(chǎng)訓(xùn)練,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,李 XX,新產(chǎn)品發(fā)布實(shí)戰(zhàn)成功案例,,,,09年底入司，正值福祿險(xiǎn)上市之時(shí),面對(duì)緣故市場(chǎng)篩選出的30個(gè)客戶資源，一個(gè)一個(gè)電話約訪，利用新產(chǎn)品發(fā)布作為借口進(jìn)行拜訪，2周內(nèi)出單12件福祿雙喜，其中還包含有轉(zhuǎn)介紹。

22、,根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此要求收集成功典型，并總結(jié)成話術(shù)，進(jìn)行職場(chǎng)訓(xùn)練,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,新產(chǎn)品資訊發(fā)布話術(shù)（參考）,Xx女士，您好！我是小楊，感謝您一直以來(lái)對(duì)我的關(guān)心和支持，我現(xiàn)在新到中國(guó)人壽工作。公司最近有一款性價(jià)比很高的新產(chǎn)品上市，也是在國(guó)內(nèi)獲金保單大獎(jiǎng)的產(chǎn)品，公司要求我們把這個(gè)資訊帶給每一位新老朋友，買不買沒(méi)關(guān)系，了解最新的資訊也是您的權(quán)利，您看我什么時(shí)候把相關(guān)的資料給您

23、送來(lái)！,根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此要求收集成功典型，并總結(jié)成話術(shù)，進(jìn)行職場(chǎng)訓(xùn)練,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,李XX,“幸運(yùn)郵天下”成功案例,,,以“幸運(yùn)郵天下”為借口拜訪很久未聯(lián)系的客戶，成功簽單XXX元吉祥卡。,胡XX,以“幸運(yùn)郵天下”為借口拜訪很久未聯(lián)系的客戶，同時(shí)遞送了新產(chǎn)品的資料和報(bào)紙，成功簽單2萬(wàn)福祿雙喜。,,根據(jù)這一成功案例，各分公司據(jù)此要求收集成功典型，并總結(jié)成話術(shù)

24、，進(jìn)行職場(chǎng)訓(xùn)練,萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,“幸運(yùn)郵天下”話術(shù)（參考）,Xx女士您好，公司最近與央視購(gòu)物街欄目和中國(guó)郵政強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，推出“幸運(yùn)郵天下”活動(dòng)，將對(duì)新老客戶進(jìn)行多次抽獎(jiǎng)回饋活動(dòng)，公司和郵政分別抽出幸運(yùn)客戶，最幸運(yùn)的客戶還將參加央視購(gòu)物街選拔活動(dòng)，您手氣一向很好，說(shuō)不定有機(jī)會(huì)在央視上亮相哦。所以我特定將這個(gè)消息告訴您，您看您什么時(shí)候方便，我把資料帶來(lái)，您簽個(gè)字就好，很方便的！,根據(jù)這一成功