小靈通營銷渠道研究.pdf

1、該文在研究一般渠道理論的基礎上,深入探討了小靈通的渠道發(fā)展戰(zhàn)略.該文在內容上共分為六章,第一章是渠道概述,闡述了基本的渠道理論與研究模型.第二章是背景資料,對小靈通的基本情況作了簡單介紹,分析了通信公司的渠道現(xiàn)狀,提出了該公司的營銷渠道策略.第三章是營銷渠道設計,討論了渠道設計的原則,代理商的數(shù)量以及代理商的選擇與布局等問題,第四章是渠道管理,涉及渠道支持、激勵、管理、控制與變革,第五章是渠道風險與沖突,討論了如何防范風險,化解沖突,第

2、六章是渠道展望,介紹了渠道策略發(fā)展的趨勢.在渠道設計中,依照相應的渠道理論,對渠道各成員的功能進行了探討.在此基礎上,分析了目前萊蕪市通信公司的營銷渠道現(xiàn)狀,小靈通之所以適合渠道銷售的原因,并提出了核心渠道與合作渠道并存的混合型渠道體系,作為通信公司下一步的營銷渠道策略.在渠道設計中,該文將邁克爾·波特的競爭優(yōu)勢理論引入渠道設計中,從低成本與差別化的角度闡述了渠道設計的原則,然后根據(jù)微觀經濟學中短期與長期市場均衡的理論測算了該市移動通信

3、的市場容量,從而根據(jù)邊際成本與邊際收益相等,估算了市場中代理商的數(shù)量.最后,探討了如何選擇代理商以及代理商的布局.在渠道管理中,該文著重強調與代理商發(fā)展持久合作、同興共榮的伙伴關系的觀念.根據(jù)經濟學中的委托與代理理論,指出了在渠道激勵中,要充分考慮代理商對風險的態(tài)度,謀求激勵與風險的恰當組合,有效的防范道德風險問題.在對渠道日常管理工作的評估中,提出了二十個方面的要求.另外,該章還對渠道控制與渠道變革的方法進行了闡述.該文對渠道的風險,