中石油的營(yíng)銷策略與模式分析

1、《油氣營(yíng)銷》課程論文題目：中石油的營(yíng)銷策略與模式分析專業(yè)：學(xué)生姓名：學(xué)號(hào)：年級(jí)：指導(dǎo)教師：二Ｏ年月日自區(qū)域內(nèi)實(shí)施銷售。這種方式強(qiáng)調(diào)了計(jì)劃的嚴(yán)肅性，同時(shí)強(qiáng)化了整體協(xié)調(diào)。中石油實(shí)行統(tǒng)銷是企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求，是入世競(jìng)爭(zhēng)的外在要求，是企業(yè)惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境為統(tǒng)銷提高了良好的契機(jī)。中石油實(shí)行統(tǒng)銷以來(lái)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)以及市場(chǎng)份額都有了較好的提升，同時(shí)客戶的滿意度也有了明顯的提高。統(tǒng)銷模式下的營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)方面，中石油不斷的增加產(chǎn)品用途、擴(kuò)大產(chǎn)品統(tǒng)

2、銷種類、拓展消費(fèi)領(lǐng)域范圍，確立了國(guó)內(nèi)最大化工產(chǎn)品集中供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)地位；在國(guó)外市場(chǎng)方面，中石油努力擴(kuò)大產(chǎn)品出口，這對(duì)搞好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)資源總量平衡發(fā)揮了重要作用。促銷策略渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行的激勵(lì)政策。中石油現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是中石化，以及國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者，這就需要它在不同時(shí)間、不同地點(diǎn)、不同背景下，視具體情況與面臨的具體問(wèn)題提出具體的渠道促銷方法。定價(jià)策略在銷售過(guò)程中，價(jià)格是否合適是銷售成功首要因素。中

3、石油主要采取以下方式進(jìn)行定價(jià)。不同產(chǎn)品的定價(jià)策略市場(chǎng)上主要有三種定價(jià)方法：高價(jià)戰(zhàn)略、平價(jià)戰(zhàn)略和低價(jià)戰(zhàn)略。中國(guó)石油主要以原油的生產(chǎn)為主。就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，中國(guó)石油在生產(chǎn)ABS產(chǎn)品方面具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。針對(duì)這種產(chǎn)品，可以采用高價(jià)定價(jià)策略。同類產(chǎn)品的差別定價(jià)策略中石油采用全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)策略，避免經(jīng)銷商相互比較而產(chǎn)生不滿現(xiàn)象。在不同細(xì)分的市場(chǎng)，可以將同一產(chǎn)品根據(jù)他們?cè)谧罱K產(chǎn)品在形式中的重要性以及差別定價(jià)。除此之外，還可以在同一市場(chǎng)，根據(jù)客戶群的不同而

4、收取不同的價(jià)格。一次性購(gòu)買多種產(chǎn)品定價(jià)策略可以根據(jù)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的價(jià)格以及數(shù)量進(jìn)行定價(jià)。在保證盈利的基礎(chǔ)上，收取的每種產(chǎn)品的價(jià)格可比銷售價(jià)格略低，這不僅可以贏得客戶的好感，而且增加了長(zhǎng)期購(gòu)買的客戶量。（四）人才策略中石油企業(yè)內(nèi)部一些干部員工對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)內(nèi)在規(guī)律和國(guó)際市場(chǎng)游戲規(guī)則的認(rèn)識(shí)還不夠深入，思想觀念、業(yè)務(wù)水平和工作作風(fēng)還不完全適應(yīng)新形勢(shì)的要求。一些營(yíng)銷人員的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。特別是國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的人才十分緊缺。因此中石油銷售分公司培養(yǎng)高素質(zhì)

5、人才是非常必要的。中石油實(shí)施人員的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略有：（1）堅(jiān)持以“以人為本”，充分調(diào)動(dòng)人的積極性。建立具有激勵(lì)機(jī)制的薪酬體系以及制定考核方案，區(qū)別企業(yè)中不同類別的人員，建立不同的、形式多樣的薪酬方案及考核方案，可以激烈人員的工作積極性。（2）樹(shù)立人才的戰(zhàn)略思維，抓好銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)。第一，中石油實(shí)行公平競(jìng)爭(zhēng)、考核上崗，建立有利于人才脫穎而出的機(jī)制來(lái)加快銷售人才培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)，確保未來(lái)化工銷售對(duì)人力資源的需求和接替，增強(qiáng)化工銷售隊(duì)伍的綜合實(shí)力。第