H公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì).pdf

1、近年來(lái)，因物價(jià)上漲、市場(chǎng)投資活躍、消費(fèi)水平提升、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)化水平增強(qiáng)、外資企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)投入加大等眾多因素的影響，直接導(dǎo)致了快消品(FMCG)的迅速發(fā)展。谷物飲料是近幾年加入新興飲料行業(yè)的新成員，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，以健康和營(yíng)養(yǎng)為主要訴求的粗糧谷物飲料將是未來(lái)飲料發(fā)展的趨勢(shì)之一。谷物飲料市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的潛力和商機(jī)。H公司憑借其多年橫跨牛奶、飲料市場(chǎng)的成功經(jīng)歷和豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，早在2007年就率先在國(guó)內(nèi)大張旗鼓推出“谷粒谷力”系列谷物飲料，并

2、且取得了很好的銷(xiāo)售收益。但是該如何把握這次商機(jī)，如何推進(jìn)市場(chǎng)培育，如何打造谷物飲料新品的營(yíng)銷(xiāo)模式，成為當(dāng)前飲料行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
　　H公司經(jīng)過(guò)近幾年的區(qū)域整合和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，瞄準(zhǔn)谷粒谷力市場(chǎng)的先機(jī)，逐步實(shí)現(xiàn)了通路經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。即從以往的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)為主、精耕為輔轉(zhuǎn)為目前的精耕為主，經(jīng)銷(xiāo)為輔的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)模式。傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)模式是自上而下推動(dòng)銷(xiāo)售，公司投入的銷(xiāo)售人力較少。而通路精耕是自下而上拉動(dòng)銷(xiāo)售，將公司資源聚焦谷粒谷力產(chǎn)品，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)

3、域劃分，對(duì)各層級(jí)的通路客戶有效點(diǎn)進(jìn)行定人、定區(qū)、定線、定點(diǎn)、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，以達(dá)到對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的全面掌握，構(gòu)建完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。由此可見(jiàn)通路精耕需要投入大量的人力和物力。因此通路精耕的經(jīng)營(yíng)模式下急需新的人力、新的架構(gòu)來(lái)支撐，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)要求也越高，在快消品市場(chǎng)快速變化和產(chǎn)品同質(zhì)化特征越來(lái)越明顯的今天，通過(guò)培訓(xùn)提高基層業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)水平和業(yè)務(wù)主管的管理水平，已經(jīng)成為H公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的迫切要求。
　　在這

4、樣的背景下，筆者將所學(xué)的人力資源管理理論與企業(yè)的具體培訓(xùn)實(shí)踐相結(jié)合，作了一次有益嘗試，亦期待能通過(guò)本文為類(lèi)似的企業(yè)在銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)方面提供一些有益的借鑒。論文分為六個(gè)部分:首先，導(dǎo)論部分對(duì)選題背景和意義、研究對(duì)象和方法、研究思路和框架進(jìn)行闡述;其二、回顧有關(guān)人力資源基本理論、企業(yè)培訓(xùn)理論和作用、培訓(xùn)的目標(biāo)、培訓(xùn)的原則、國(guó)內(nèi)外企業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)實(shí)踐;其三，對(duì)H公司培訓(xùn)現(xiàn)狀的分析;其四，對(duì)H公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案進(jìn)行設(shè)計(jì)，本章節(jié)為核心章節(jié)