H公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計.pdf

1、近年來，因物價上漲、市場投資活躍、消費水平提升、行業(yè)競爭市場化水平增強、外資企業(yè)在中國市場投入加大等眾多因素的影響，直接導(dǎo)致了快消品(FMCG)的迅速發(fā)展。谷物飲料是近幾年加入新興飲料行業(yè)的新成員，業(yè)內(nèi)人士認為，以健康和營養(yǎng)為主要訴求的粗糧谷物飲料將是未來飲料發(fā)展的趨勢之一。谷物飲料市場蘊藏著巨大的潛力和商機。H公司憑借其多年橫跨牛奶、飲料市場的成功經(jīng)歷和豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗，早在2007年就率先在國內(nèi)大張旗鼓推出“谷粒谷力”系列谷物飲料，并

2、且取得了很好的銷售收益。但是該如何把握這次商機，如何推進市場培育，如何打造谷物飲料新品的營銷模式，成為當(dāng)前飲料行業(yè)關(guān)注的焦點。
　　H公司經(jīng)過近幾年的區(qū)域整合和市場經(jīng)營，瞄準谷粒谷力市場的先機，逐步實現(xiàn)了通路經(jīng)營的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。即從以往的傳統(tǒng)經(jīng)銷為主、精耕為輔轉(zhuǎn)為目前的精耕為主，經(jīng)銷為輔的戰(zhàn)略經(jīng)營模式。傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式是自上而下推動銷售，公司投入的銷售人力較少。而通路精耕是自下而上拉動銷售，將公司資源聚焦谷粒谷力產(chǎn)品，針對目標市場進行區(qū)

3、域劃分，對各層級的通路客戶有效點進行定人、定區(qū)、定線、定點、定期、定時的細致化服務(wù)和管理，以達到對產(chǎn)品銷售、市場競爭的全面掌握，構(gòu)建完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。由此可見通路精耕需要投入大量的人力和物力。因此通路精耕的經(jīng)營模式下急需新的人力、新的架構(gòu)來支撐，對營銷人員的綜合素質(zhì)要求也越高，在快消品市場快速變化和產(chǎn)品同質(zhì)化特征越來越明顯的今天，通過培訓(xùn)提高基層業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)主管的管理水平，已經(jīng)成為H公司實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的迫切要求。
　　在這

4、樣的背景下，筆者將所學(xué)的人力資源管理理論與企業(yè)的具體培訓(xùn)實踐相結(jié)合，作了一次有益嘗試，亦期待能通過本文為類似的企業(yè)在銷售人員培訓(xùn)體系設(shè)計方面提供一些有益的借鑒。論文分為六個部分:首先，導(dǎo)論部分對選題背景和意義、研究對象和方法、研究思路和框架進行闡述;其二、回顧有關(guān)人力資源基本理論、企業(yè)培訓(xùn)理論和作用、培訓(xùn)的目標、培訓(xùn)的原則、國內(nèi)外企業(yè)銷售人員培訓(xùn)實踐;其三，對H公司培訓(xùn)現(xiàn)狀的分析;其四，對H公司銷售人員培訓(xùn)方案進行設(shè)計，本章節(jié)為核心章節(jié)