總部越大，問題越大

1、總部越大，問題越大作者｜劉春雄來源｜劉老師論壇（ID:liuchunxiong1964）在《西游記》中，那些妖精基本都是“總部”偷跑下來的，只有白骨精是個野妖精。孫悟空是打不過妖精的，但那些“總部”領(lǐng)導(dǎo)下來卻能不用動手就輕易把妖精“收了”，只因?yàn)樗麄兪种杏小胺ㄆ鳌薄?qiáng)勢總部是集權(quán)體制的產(chǎn)物。無論職務(wù)大小，總部人員見到一線人員，總有“見官大半級”的感覺。中國人喜愛在總部工作，是因?yàn)殡m然收入不高卻很體面。總部職能部門對一線人員有種天生的優(yōu)越

2、感。這種優(yōu)越感不僅滋生官僚主義，也同時(shí)滋生“兵僚主義”。結(jié)果總是被經(jīng)銷商的“熱情招待”占去了大部分時(shí)間。后來，我們明白經(jīng)銷商最感興趣的是銷售政策而不是終端，而廠家最感興趣的經(jīng)銷商最感興趣的是銷售政策而不是終端，而廠家最感興趣的是終端而不是銷售政策是終端而不是銷售政策。廠商出發(fā)點(diǎn)的差異，使經(jīng)銷商成為老板與終端之間天然的“絕緣體”。于是，我們改變巡視市場的方式，先檢查終端，再與經(jīng)銷商接觸，這樣真正了解了市場狀況，才知道在經(jīng)銷商引導(dǎo)之下的“眼

3、見”并不“為實(shí)”。市場重心下沉，通路扁平化，總部似乎離終端更近了，但現(xiàn)實(shí)可能恰恰相反。在通路扁平化的同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部的管理層次卻增加了。以前營銷系統(tǒng)只有1～2個管理層次，現(xiàn)在卻普遍有3～4個管理層次。營銷管理層次越多，老板離終端的距離越遠(yuǎn)，企業(yè)營銷系統(tǒng)再次扮演著老板與終端“絕緣體”的角色。有人可能質(zhì)疑，總部有總部該做的大事，為何要關(guān)心終端？我們認(rèn)為，企業(yè)營銷的方向和重大政策通常掌握在總部手中，而終端是決終端是決定營銷方向和政策的源泉定營銷