保險(xiǎn)中國(guó)人壽保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際行動(dòng)手冊(cè)

1、保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際面對(duì)問(wèn)題手冊(cè)保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際面對(duì)問(wèn)題手冊(cè)?單元1知人知面也知心?單元２為什么的問(wèn)法與妙用?單元３未雨綢繆的觀念?單元4化被動(dòng)為主動(dòng)?單元5面對(duì)大人物?單元6你說(shuō)的話可不可靠?單元7讓我向您介紹?單元8興趣的建立?單元9清楚了解保單契約?單元10調(diào)整保單不為難?單元11保險(xiǎn)真的能節(jié)稅?單元12業(yè)務(wù)員跳槽?單元13保險(xiǎn)新人類(lèi)林林總總多談了一些題外話，無(wú)非是希望加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的認(rèn)知：了解客戶行為、揣測(cè)心理動(dòng)機(jī)、把握時(shí)機(jī)。一般而言，

2、影響消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)不外三大因素——一、消費(fèi)者個(gè)人特性又分為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、情感型。習(xí)慣型：顧名思義，完全依平常喜好而常用消費(fèi)。這類(lèi)客戶，倘若跟隨他推銷(xiāo)保險(xiǎn)，他自然地就先以印象米了，比方他天天看到國(guó)泰。理智型：這類(lèi)型通常是受過(guò)高等教育，比較得顧前又瞻后，所以推銷(xiāo)起來(lái)難度也高。經(jīng)濟(jì)型：講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，以善于精打細(xì)算的家庭主婦居多。沖動(dòng)型：理念一相契，就容易一拍即合，這類(lèi)客戶固然“阿莎力“而大受歡迎，但是，他既然是“沖動(dòng)“的個(gè)性，

3、也較常反悔解約的。情感型：訴諸于情感，和業(yè)務(wù)員可能是親人、朋友、同學(xué)等關(guān)系，縱有不愿意，往往也不忍痛傷和氣，勉強(qiáng)投個(gè)保。二、產(chǎn)品特性比方買(mǎi)一件電器品，消費(fèi)者一定會(huì)貨比三家，比較完功能、價(jià)錢(qián)的差異才會(huì)下決定。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，也有賴(lài)客戶依自行需求而定，業(yè)務(wù)員可以提意見(jiàn)，但不能強(qiáng)迫。三、情境特性市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣，消費(fèi)者的荷包也緊縮，這時(shí)若不是急需，或者必須日用的物品，通常就被放棄，要待景氣好轉(zhuǎn)，也許才重新考慮買(mǎi)下。經(jīng)過(guò)通盤(pán)分析，了解個(gè)人屬性的差