保險中國人壽保險從業(yè)人員實際行動手冊

1、保險從業(yè)人員實際面對問題手冊保險從業(yè)人員實際面對問題手冊?單元1知人知面也知心?單元２為什么的問法與妙用?單元３未雨綢繆的觀念?單元4化被動為主動?單元5面對大人物?單元6你說的話可不可靠?單元7讓我向您介紹?單元8興趣的建立?單元9清楚了解保單契約?單元10調(diào)整保單不為難?單元11保險真的能節(jié)稅?單元12業(yè)務(wù)員跳槽?單元13保險新人類林林總總多談了一些題外話，無非是希望加強業(yè)務(wù)員的認知：了解客戶行為、揣測心理動機、把握時機。一般而言，

2、影響消費者的動機不外三大因素——一、消費者個人特性又分為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟型、沖動型、情感型。習(xí)慣型：顧名思義，完全依平常喜好而常用消費。這類客戶，倘若跟隨他推銷保險，他自然地就先以印象米了，比方他天天看到國泰。理智型：這類型通常是受過高等教育，比較得顧前又瞻后，所以推銷起來難度也高。經(jīng)濟型：講求經(jīng)濟實惠，以善于精打細算的家庭主婦居多。沖動型：理念一相契，就容易一拍即合，這類客戶固然“阿莎力“而大受歡迎，但是，他既然是“沖動“的個性，

3、也較常反悔解約的。情感型：訴諸于情感，和業(yè)務(wù)員可能是親人、朋友、同學(xué)等關(guān)系，縱有不愿意，往往也不忍痛傷和氣，勉強投個保。二、產(chǎn)品特性比方買一件電器品，消費者一定會貨比三家，比較完功能、價錢的差異才會下決定。保險產(chǎn)品的特性，也有賴客戶依自行需求而定，業(yè)務(wù)員可以提意見，但不能強迫。三、情境特性市場經(jīng)濟不景氣，消費者的荷包也緊縮，這時若不是急需，或者必須日用的物品，通常就被放棄，要待景氣好轉(zhuǎn)，也許才重新考慮買下。經(jīng)過通盤分析，了解個人屬性的差