農(nóng)商銀行客戶培植需補(bǔ)強(qiáng)短板

1、農(nóng)商銀行客戶培植需補(bǔ)強(qiáng)短板面對農(nóng)商銀行改革、發(fā)展、轉(zhuǎn)型三期疊加的市場環(huán)境，農(nóng)商銀行如何做好優(yōu)質(zhì)客戶的培植管理工作已成為需要研究的重要課題。筆者結(jié)合工作實(shí)際，試就當(dāng)前農(nóng)商銀行優(yōu)質(zhì)客戶培植工作提出管理性對策舉措?！蔽鍌€(gè)不足“形成短板客戶培植動(dòng)力不足。處于改革、發(fā)展、轉(zhuǎn)型期的農(nóng)商銀行，受短期利潤壓力和股東期望值過高等因素的影響，對自身的發(fā)展缺乏長期、全面的規(guī)劃，優(yōu)質(zhì)客戶（群）面臨被其他銀行蠶食和瓜分的可能。有些農(nóng)商銀行熱衷于資金市場的運(yùn)作，主

2、要精力放在金融桿杠的創(chuàng)收上，對優(yōu)質(zhì)客戶的培育與維護(hù)缺乏動(dòng)力；有些農(nóng)商銀行熱衷于大型客戶的拓展，放松了對原有市場的維護(hù)，在優(yōu)質(zhì)客戶的培育上腹背受敵。營銷理念創(chuàng)新不足。部分農(nóng)商銀行仍停留在以”產(chǎn)品為中心“的營銷階段，還沒有真正樹立”以客戶為中心“的現(xiàn)代營銷理念。其貸款營銷仍缺乏系統(tǒng)的研究與運(yùn)用，經(jīng)營上往往沿襲傳統(tǒng)的習(xí)慣思維和做法，現(xiàn)代營銷意識不強(qiáng)，整體策劃能力不夠；業(yè)務(wù)人員常常把貸款營銷理解為單純的市場拓展，僅注重單一的產(chǎn)品營銷，缺乏與客戶

3、的有機(jī)聯(lián)系和深度的綜合營銷。專業(yè)人才緊缺不足。在農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，客戶經(jīng)理扮演著金融市場導(dǎo)購員的角色，對外集存、貸、匯各項(xiàng)業(yè)務(wù)于一身?？蛻粲行枰蛻艚?jīng)理就要為滿足這種要求而創(chuàng)新業(yè)務(wù)和品種。目前，農(nóng)商銀鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)，圍繞領(lǐng)頭企業(yè)帶動(dòng)同類客戶，細(xì)分客戶群體。二是按照普惠金融的相關(guān)要求，依托農(nóng)村信用工程，以村組為單位，按照”一村一品“的發(fā)展思路，以”整村授信“為抓手，細(xì)分農(nóng)村小額貸款市場。三是以行業(yè)協(xié)會為依托，細(xì)分商貿(mào)流通、建筑

4、行業(yè)等領(lǐng)域的客戶市場。強(qiáng)化客戶培植。一是明確目標(biāo)。根據(jù)中長期發(fā)展規(guī)劃，制訂中長期優(yōu)質(zhì)客戶培植計(jì)劃，明確支持重點(diǎn)和領(lǐng)域，確定短期和長期目標(biāo)。二是加強(qiáng)名單制管理。根據(jù)培植計(jì)劃，制定優(yōu)質(zhì)客戶名冊，明確管理責(zé)任人，確保優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)到位。三是深入挖掘優(yōu)質(zhì)客戶。通過服務(wù)牽引，增強(qiáng)客戶對農(nóng)商銀行的向心力和依存度，逐步培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，對一些正處于成長階段的中小型客戶目前在某些方面還達(dá)不到優(yōu)質(zhì)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，但農(nóng)商銀行只要進(jìn)行合理引導(dǎo)，就有可能使其成長為優(yōu)質(zhì)客

5、戶；通過政府部門和客戶的引薦，挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶；充分發(fā)揮全體員工的人脈優(yōu)勢，積極拓展優(yōu)質(zhì)客戶。強(qiáng)化結(jié)構(gòu)調(diào)優(yōu)。目前，農(nóng)商銀行的客戶情況可以概括為客戶多、管理難，客戶中相對弱勢的群體占比較大。因此，農(nóng)商銀行必須不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，將有限的資源集中向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，扶持與培育優(yōu)質(zhì)客戶群體，將更多的人力、物力投入在為優(yōu)質(zhì)客戶提供全方位服務(wù)方面。一是以打造信用村、信用鎮(zhèn)為契機(jī)，以差別化利率為抓手，全面開展整村評級授信工作，穩(wěn)定農(nóng)村客戶市場，鞏固農(nóng)村金