銷售客戶歸屬界定

1、銷售客戶歸屬界定方法（一）客戶資源歸屬原則：作為一個(gè)專業(yè)的房地產(chǎn)銷售人員，其擁有的信息資源和客戶資源就決定了自己的業(yè)績，“巧婦難為無米之炊“，無客戶資源怎能創(chuàng)造出銷售業(yè)績呢？銷售人員只有在一個(gè)合理、有序的氛圍下參加業(yè)務(wù)競(jìng)爭，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績。一般來說，決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：1、第一接觸點(diǎn)的原則（包括來電、來訪客戶）：原則上哪一個(gè)銷售人員首先接觸客戶，該客戶應(yīng)被其所有，即以第一次接待為準(zhǔn)。若該客戶第二次、第三

2、次上門時(shí)，第一接觸銷售人員不在，其他銷售人員有義務(wù)協(xié)作、幫助成交，不計(jì)入銷售業(yè)績，但計(jì)入綜合考評(píng)的范圍內(nèi)。因?yàn)檎l都可能碰到這樣的情況，需要團(tuán)隊(duì)通力合作，互相幫助。2、裙帶性原則①若第一接觸是銷售人員A的客戶介紹的（包括電話介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，剛新客戶資源甲應(yīng)歸該銷售人員A。同樣甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸銷售人員A，以后依此類推。但此原則僅適用于新上門客戶指明找銷售人員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。②若上門客戶是某銷售人員的

3、親戚或朋友，則期資源權(quán)優(yōu)先歸屬訪銷售人員。若該銷售人員未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源。1、分單制原則如有兩個(gè)或多個(gè)銷售現(xiàn)場(chǎng)的情況出現(xiàn)，上午在市區(qū)的銷售人員接待的客戶，下午到工地處銷售現(xiàn)場(chǎng)又是別的銷售人員接待的，那么就嚴(yán)格按照“分單制“原則執(zhí)行。2、建立首問責(zé)任制銷售現(xiàn)場(chǎng)建立了執(zhí)行到位的“首問責(zé)任制“，即進(jìn)場(chǎng)的客戶都會(huì)詢問“是否是第一次來“、“是否去過其他的接待地點(diǎn)“，那么很多銷售過程中存在的爭議自然而然地就化解了。及時(shí)

4、溝通，不要造成信息堵塞也很重要。（二）具體界定方法1、客戶首次至售樓處接待完畢后，銷售人員必須在《客戶來訪登記表》上作好登記，并視作客戶歸屬的唯一依據(jù)，《客戶來訪登記表》由銷售人員填寫，每日填寫好當(dāng)日所有檔案表上交銷售經(jīng)理處，月末將《客戶來訪登記表》上交公司存檔，銷售人員各自建立個(gè)人客戶資料庫。2、以《客戶來訪登記表》為準(zhǔn)，客戶管理辦法采用銷售部集中管理和個(gè)人管理相結(jié)合的辦法。1、已離開公司的銷售人員的客戶資源歸銷售部并電話統(tǒng)一追蹤，未

5、下訂單的客戶視作新客戶，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排，銷售人員不得將已離開公司銷售人員的客戶資源據(jù)為己有。2、已來訪客戶但其未在《客戶來訪登記表》上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶，視為銷售員工作失職，客戶資源不歸原接待銷售員，作新客戶處理。3、客戶介紹的客戶資源如該客戶指定銷售人員接待，則該客戶歸該指定銷售員所有。4、售樓處午餐時(shí)間由銷售人員輪流值班，并做好對(duì)來訪客戶的接待，值班時(shí)間由值班人員接待的新客戶歸當(dāng)值班銷售人員。5、若有老客戶來訪，由該客戶所

6、屬銷售員接待。若老客戶來訪時(shí)，該銷售員正在接待新客戶，則由其他銷售人員輔助接待。6、銷售人員的老客戶到訪，而該銷售員因輪休或其他原因不在售樓現(xiàn)場(chǎng)由其他銷售人員16、銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定為確保營銷部良好的銷售氛圍，為銷售人員創(chuàng)造公平的競(jìng)爭環(huán)境，絕惡意競(jìng)爭的現(xiàn)象出現(xiàn)，在客戶傭金的確認(rèn)上采用以下原則:第一原則:客戶第一接觸原則此原則是營銷部常用的一種客戶確認(rèn)原則，一般情況下誰先接觸客戶（以新客戶登記表為準(zhǔn)），為最終享受全部業(yè)績與

7、傭金。（客戶服務(wù)不到位遭客戶投訴及電話接聽的客戶除外）注:銷售員必須及時(shí)上報(bào)新客戶登記情況并由現(xiàn)場(chǎng)主管每天做好新客戶的統(tǒng)計(jì)工作。第二原則:客戶確認(rèn)原則1、服務(wù)不到位，引起客戶投訴，強(qiáng)烈要求換銷售員時(shí)，客戶有權(quán)選擇其他服務(wù)較好的員工。原銷售員傭金取消一半，業(yè)績由后者享受。2、凡有領(lǐng)導(dǎo)特批將原銷售員的房號(hào)讓另一置業(yè)顧問，提成對(duì)半分，業(yè)績歸后者?，F(xiàn)對(duì)特殊情況下的客戶確認(rèn)，提供以下處理原則供參考：特殊情況下的處理原則：A、甲在不知情的情況下深度

8、接觸乙的客戶，并已成交。則業(yè)績歸甲，傭金甲占50%，乙占50%；B、按安排幫同事接待客戶，有重大促進(jìn)作用（注：交納大定或簽合同），客戶成交后業(yè)績歸原置業(yè)顧問，傭金按原置業(yè)顧問占70％，幫忙的置業(yè)顧問為30％。如客戶原來已交納大定，直接來簽合同的，按第一次接觸原則，幫忙的置業(yè)顧提出表揚(yáng)，績效考核加5分。嚴(yán)禁銷售人員以一些非法手段進(jìn)行惡性競(jìng)爭，具體處理原則如下：A、銷售人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的銷售折扣政策進(jìn)行銷售，在未臨近成交時(shí)不得向客戶

9、暗示“可以找經(jīng)理能拿最低折扣“；違者取消傭金一半?；蚣紫蛞业目蛻舭凳尽翱梢阅玫秸劭邸?，如客戶直接投訴，將給予甲200元罰。以上情況一經(jīng)查實(shí)當(dāng)月紀(jì)律考核扣20分B、甲在知情的狀況下深度接觸乙的客戶，不管成交與否。給予甲300元罰金。成交的則業(yè)績與傭金全部歸乙所有。當(dāng)月紀(jì)律考核扣20分C、銷售人員為爭取定單，口頭承諾或未經(jīng)上級(jí)同意書面承諾客戶的，將給予取消業(yè)績、提成的處罰。當(dāng)月紀(jì)律考核扣20分D、凡采取非法手段，惡意搶占房號(hào)的將給予200元

10、處罰。（已退訂金的房號(hào)，未征的主管同意故意為他人搶占或私留的）。當(dāng)月紀(jì)律考核扣20分銷售員每次登記完客戶后稍微介紹點(diǎn)基本情況就對(duì)客戶說：“我一會(huì)要出去辦點(diǎn)事，您先回去看看資料，回頭我打電話約您。“這是屬于技巧問題，特別是在客戶很多的情況下，盡量縮短對(duì)首次到訪客戶的接待時(shí)間，提高工作效率，但有一個(gè)前提，能自己記住客戶，也能讓客戶記住自己，這就要看銷售員的本事。原來我們獸樓部有一個(gè)銷售人員，工作非常勤奮，但銷售業(yè)績一直不好，我就注意觀察他是