怎樣以客戶為中心銷售

1、商人手冊第一期：商人手冊第一期：以客戶為中心的十大營銷流程以客戶為中心的十大營銷流程盡管傳統(tǒng)的營銷流程在營銷職能的轉變過程中仍將繼續(xù)發(fā)揮重要作用，但營銷人員需要將他們的注意力轉移到新的營銷流程與營銷能力上來。企業(yè)必須投入更多的時間，通過提高營銷部門的效率、調整資源的配置、開發(fā)和應用更加先進的營銷流程使營銷產生更大的價值。市場部門的職能必須要有所轉變，以配合以客戶為中心的先進營銷流程。下面介紹的10種營銷流程可以幫助企業(yè)提供最大的價值給客

2、戶，同時也會把最大的價值帶給企業(yè)自身。分析∶企業(yè)正在意識到更穩(wěn)固持久的客戶關系對于長期利潤十分關鍵。多數營銷部門至少從概念上已經準備好要推動以客戶為中心的機制，通過更富有戰(zhàn)略性的方法為整體客戶群和細分客戶群提供價值。為了使營銷更具效率，營銷部門的職能也必須作出轉變，由專注于產品和交易轉向重視與企業(yè)目標和企業(yè)戰(zhàn)略相符的客戶群及客戶關系。然而，多數營銷部門在轉變流程中會面臨嚴峻的挑戰(zhàn)∶◆客戶要求更高?！艨蛻粢蟾?。如今客戶都希望企業(yè)能夠提

3、供更符合他們各自的需求、喜好以及生活方式的產品，在與客戶的溝通中也要注意他們的個性?！舾嗟臓I銷活動。◆更多的營銷活動。以客戶為中心的企業(yè)要有能力支持更多的營銷活動，這會涉及到企業(yè)內部的其他部門，例如呼叫中心、零售店面或分支機構、網站以及合作伙伴，它們專門負責營銷活動的執(zhí)行。面對數量增多的營銷活動以及不同的執(zhí)行部門，要同時做到營銷資源分配得當、營銷支出花費合理，所面臨的壓力可想而知?！魠f(xié)調各種營銷目標?！魠f(xié)調各種營銷目標。需要一套系統(tǒng)的

4、數據收集與質量管理辦法、對數據進行分析的技巧、以及通過數據看出客戶與市場動機的能力。此外，還需要具有將獲得的客戶與市場機會應用到戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)術項目開發(fā)及交互管理上的能力。4.基于客戶價值的市場細分：關于細分的實踐并不少見，但很多企業(yè)仍然在很大程度上保持著以產品為中心的習慣，倚重人口統(tǒng)計數據或者公司統(tǒng)計的數據來進行市場細分并調整產品生產。而要調整存在潛在收益的資源，就要求以客戶為中心進行細分，其重點在于∶第一，客戶與企業(yè)間的關系；第二，與

5、之相關的潛在終身價值。要完成這樣的轉型就不能再僅僅專注于客戶之于企業(yè)具有多少價值，而轉向真正的“以客戶為中心”，至少要對企業(yè)能給客戶提供多少價值給與同樣的關注程度。基于客戶所獲價值的細分做為一種營銷流程，其關鍵在于去了解客戶是否會獲取價值、何時會獲取價值、怎樣獲取價值，以及企業(yè)能否有效地調配所擁有的資源來提供這些價值并獲得預期的回報。5.客戶組合與基于生產能力的資源分配：除了常規(guī)的營銷能力評估辦法，企業(yè)還必須能夠有效地使用自身資源來接近

6、客戶、發(fā)展與客戶的關系并最終贏得客戶。這需要以基于價值的客戶細分組合為前提，對企業(yè)的營銷能力與資源進行系統(tǒng)地認識、開發(fā)與管理。最終的目標是要在考慮到提供給每個客戶群體的潛在價值，以及隨之而來的預料中的風險與回報以后，對資源進行優(yōu)化分配，與之相關的資源遠遠超過營銷本身，還要包括銷售、服務、生產以及渠道。因此，商業(yè)流程必須具有高度地跨越職能的能力，同時還要加強有效的知識與信息管理。6.新品開發(fā)與發(fā)布：隨著重點從產品驅動的市場轉移到關注客戶利