通訊行業(yè)高端（集團(tuán)）客戶銷售與管理（以LT為例）.pdf

1、中國(guó)LT、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信三足鼎立之勢(shì)的通訊運(yùn)營(yíng)商，不僅面臨著行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力，更重要面對(duì)著新興OTT行業(yè)的壓力。各項(xiàng)數(shù)據(jù)體現(xiàn)新興OTT應(yīng)用對(duì)運(yùn)營(yíng)商語音通話、短信常規(guī)的通信業(yè)務(wù)打壓厲害，運(yùn)營(yíng)商“管道化”作用更加凸顯。面對(duì)日益飽和的市場(chǎng)，出臺(tái)的移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)、寬帶接入市場(chǎng)向民資開放，通信行業(yè)營(yíng)銷成本壓降，實(shí)名制實(shí)施等政策讓運(yùn)營(yíng)商在日后發(fā)展中增添不確定因素。根據(jù)二八定律，為公司可以帶來80％穩(wěn)定收入的20％高端客戶群體，成為各家運(yùn)營(yíng)商必爭(zhēng)

2、之地。
　　通訊運(yùn)營(yíng)商多年來壟斷性的經(jīng)營(yíng)，給運(yùn)營(yíng)商人帶來強(qiáng)大的優(yōu)越感。導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部管理已經(jīng)無法跟上時(shí)代的步伐，營(yíng)銷手段單一、營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊等制約運(yùn)營(yíng)商良性發(fā)展。
　　本文通過MBA系統(tǒng)的學(xué)習(xí)后，對(duì)LT公司各方面情況進(jìn)行介紹，涵括公司基本情況、產(chǎn)品體系、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等情況;對(duì)公司競(jìng)爭(zhēng)的宏觀環(huán)境使用PEST環(huán)境分析理論加以分析，作為基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商，在如今多變的市場(chǎng)環(huán)境下所面臨的政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)變革帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇;基礎(chǔ)

3、運(yùn)營(yíng)商的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)已逐漸消逝，對(duì)LT公司內(nèi)部從資源、資費(fèi)、產(chǎn)品、服務(wù)、及應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境設(shè)置的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等情況全面分析。對(duì)LT公司內(nèi)部制約高端（集團(tuán)）用戶發(fā)展因素總結(jié)并歸類，并對(duì)出現(xiàn)制約有效發(fā)展的因素深刻分析找出深層次的原因，做到有效的對(duì)癥下藥來進(jìn)行修正，使公司在高端（集體）客戶發(fā)展道路上步入良性的發(fā)展的快車道。
　　將高端（集團(tuán)）用戶的營(yíng)銷管理上升至戰(zhàn)略的高端，不僅僅是每天簡(jiǎn)單的例行工作，更多的是與公司發(fā)展戰(zhàn)略有效結(jié)合的發(fā)展。對(duì)LT公司