房地產(chǎn)客戶界定制度及銷售客戶歸屬界定方法

1、客戶界定制度銷售客戶歸屬界定方法客戶界定制度銷售客戶歸屬界定方法銷售人員只有在一個(gè)合理、有序的氛圍下參加業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績(jī)。一般來(lái)說(shuō)，決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：一、第一接觸點(diǎn)的原則（包括來(lái)電、來(lái)訪客戶）：一、第一接觸點(diǎn)的原則（包括來(lái)電、來(lái)訪客戶）：原則上哪一個(gè)銷售人員首先接觸客戶，該客戶應(yīng)被其所有，即以第一次接待為準(zhǔn)（須在《來(lái)訪客戶登記表》上作好詳細(xì)記錄）。若該客戶第二次、第三次上門時(shí)，第一接觸銷售人員

2、不在，由當(dāng)輪次人員接待，其業(yè)績(jī)計(jì)入第一接觸銷售人員，當(dāng)輪次人員繼續(xù)補(bǔ)入該輪次。二、裙帶性原則二、裙帶性原則①若第一接觸是銷售人員A的客戶介紹的（包括電話介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，新客戶資源甲應(yīng)歸該銷售人員A。同樣甲帶來(lái)的客戶資源乙應(yīng)歸銷售人員A，以后依此類推。但此原則僅適用于新上門客戶指明找銷售人員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。②若上門客戶是某銷售人員的親戚或朋友，則期資源權(quán)優(yōu)先歸屬該銷售人員。若該銷售人員未能第一接觸而事先

3、又無(wú)記錄，則不能擁有此客戶資源。三、建立首問(wèn)責(zé)任制三、建立首問(wèn)責(zé)任制銷售現(xiàn)場(chǎng)建立了執(zhí)行到位的“首問(wèn)責(zé)任制”，即進(jìn)場(chǎng)的客戶都會(huì)詢問(wèn)“是否是第一次來(lái)”、“是否去過(guò)其他的接待地點(diǎn)”，那么很多銷售過(guò)程中存在的爭(zhēng)議自然而然地就化解了。及時(shí)溝通，不要造成信息堵塞也很重要。（二）具體界定方法1、客戶首次至售樓處接待完畢后，銷售人員必須在《客戶來(lái)訪登記表》上作好登記，并視作客戶歸屬的唯一依據(jù)，《客戶來(lái)訪登記表》由銷售人員填寫，每日填寫好當(dāng)日所有檔案表上

4、交銷售主管處，月末將《客戶來(lái)訪登記表》上交公司存檔。2、以《客戶來(lái)訪登記表》為準(zhǔn)，客戶管理辦法采用銷售部集中管理和個(gè)人管理不得令客戶受冷遇，不論客戶的外表、來(lái)訪動(dòng)機(jī)如何，銷售人員都要全力接待。?5、銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶。?6、銷售人員不得在客戶面前搶客戶。?7、不得在其他銷售人員接待客戶時(shí)，主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到邀請(qǐng)?8、每個(gè)銷售人員都有義務(wù)幫助其他銷售人員促成交易。其他銷售人員的客戶來(lái)訪，銷售

5、人員必須立即與原銷售人員聯(lián)絡(luò)，得到同意后才能繼續(xù)接待，銷售人員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原銷售人員同意。?9、銷售人員無(wú)權(quán)私自為客戶放盤、更名，無(wú)權(quán)直接找公司領(lǐng)導(dǎo)、發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)打折或申請(qǐng)其他事宜，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的后果。?10、銷售人員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓部，并不得于客戶背后談?wù)摶蛉⌒蛻簟?11、如果兩位接待者的兩位不同客戶同時(shí)看中了同一套房，以先落定者為準(zhǔn)，任何銷售人員無(wú)權(quán)為客戶保留任何單位。?12、每個(gè)銷售人員

6、都有義務(wù)做電話咨詢，耐心解答客戶問(wèn)題，并鼓勵(lì)客戶來(lái)訪售樓部，但不得要求客戶到售樓部指定找誰(shuí)，應(yīng)說(shuō)明找誰(shuí)都可以。?13、已登記的客戶來(lái)售樓部，由原登記銷售人員接待，如原銷售人員不在或暫時(shí)無(wú)法接待，則由其他銷售人員代為幫助接待。?14、已登記的客戶帶來(lái)的新客戶，可由原登記銷售人員優(yōu)先接待。如原銷售人員在場(chǎng)卻無(wú)法接待，可委托其他同事先為接待，待自己忙過(guò)后再來(lái)接待，受委托同事不做客戶登記。如原銷售人員不在場(chǎng)，或者事先無(wú)此委托，則由輪到的銷售人員