銷售管理試題答案

1、一、名詞解釋一、名詞解釋（3分6）1.營(yíng)銷：營(yíng)銷就是在企業(yè)獲利的前提下讓顧客滿意。2.銷售機(jī)會(huì)：由于環(huán)境變化而為銷售人員提供的實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的可能性。3.市場(chǎng)潛量：在理想狀態(tài)下某個(gè)特定時(shí)期，某個(gè)市場(chǎng)上特定商品可能實(shí)現(xiàn)的最大銷售額。4.銷售配額：分配給在一定時(shí)期內(nèi)每個(gè)銷售單位的銷售目標(biāo)。5.角色理解：銷售人員對(duì)于相關(guān)角色的期望和要求給自己帶來(lái)的壓力的識(shí)別.6.直接成本：可依據(jù)一件產(chǎn)品或一項(xiàng)職能被具體確認(rèn)的成本。二、簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)答題（5分6）1.

2、何謂“交易銷售”與“關(guān)系銷售”？答：交易銷售是指通過(guò)一系列單筆交易活動(dòng)的完成傳遞產(chǎn)品或服務(wù)并獲取回報(bào)；而關(guān)系銷售是指供應(yīng)商建立能夠?yàn)轭櫩妥R(shí)別的對(duì)顧客有益的長(zhǎng)期關(guān)系傳遞更多的顧客價(jià)值并獲取更穩(wěn)定豐厚的回報(bào).2.請(qǐng)簡(jiǎn)介AIDA模式。這是銷售人員在銷售展示中可應(yīng)用的一種模式。AIDA是如下要點(diǎn)的所寫：Attention:引起顧客注意；Intrest：激發(fā)顧客興趣；Desire：刺激顧客購(gòu)買欲望；Action：促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。3.顧客購(gòu)買

3、過(guò)程可能受哪些角色的影響？提議者、使用者、影響者、把關(guān)者、購(gòu)買者、決策者、控制者4.試述銷售預(yù)測(cè)的一般過(guò)程。?STEP1：確定預(yù)測(cè)目標(biāo)；?STEP2：初步預(yù)測(cè)；?STEP3：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)；?STEP4：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)；?STEP5：比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)；?STEP6：檢查和評(píng)價(jià)。5.試比較說(shuō)明單一薪酬制與單一傭金制的優(yōu)缺點(diǎn)。單一薪酬制，主要優(yōu)點(diǎn)在于：穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，提高公司信用和減少人員選聘的麻煩；缺點(diǎn)在于：限制了收入激

4、勵(lì)，難以淘汰無(wú)效率人員，以及增加了銷售中的固定成本。相對(duì)而言，單一傭金制，主要優(yōu)點(diǎn)在于：能提供最大限度的激勵(lì)，使得銷售成本與業(yè)績(jī)直接掛鉤，便于理解和管理，并能促進(jìn)優(yōu)勝劣汰，篩選最有效率的推銷人員；缺點(diǎn)在于：推銷人員變動(dòng)大，難于控制，忠誠(chéng)度低，內(nèi)部協(xié)作困難增加，易于導(dǎo)致短期行為。6.銷售活動(dòng)分析與銷售成本分析的主要作用分別是什么？銷售活動(dòng)分析的作用在于：確保既定銷售收益目標(biāo)的達(dá)成，識(shí)別銷售計(jì)劃制定與執(zhí)行要點(diǎn)，提高銷售管理水平；銷售成本分析

5、的主要作用在于：測(cè)算評(píng)估與特定銷售收益的實(shí)現(xiàn)相對(duì)應(yīng)的職能成本水平，并確認(rèn)成本是否與收益相匹配——利潤(rùn)分析。（3）模型的管理含義四、計(jì)算題（四、計(jì)算題（8分1）某公司估計(jì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)有1000個(gè)A類客戶，2000個(gè)B類客戶；每一個(gè)客戶年訪問(wèn)次數(shù)分別為A類36次，B類12次。假設(shè)每一個(gè)推銷員一年可完成1000次訪問(wèn)，請(qǐng)用“工作負(fù)荷法”估算該公司需要的專職推銷人員數(shù)量。答案:（100036200012）1000=60（人）該公司需要的專職推銷

6、人員60人。五、案例分析（五、案例分析（8分1）業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)影響因素影響因素基本素基本素質(zhì)個(gè)人特征個(gè)人特征專業(yè)專業(yè)技能技能角色理解角色理解動(dòng)機(jī)水平機(jī)水平組織組織與環(huán)境變量管理活管理活動(dòng)招募與招募與選拔標(biāo)準(zhǔn)薪酬與激勵(lì)系薪酬與激勵(lì)系統(tǒng)招募與招募與選拔標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)與監(jiān)督培訓(xùn)與監(jiān)督；客督；客戶政策政策銷售團(tuán)隊(duì)組織團(tuán)隊(duì)組織、區(qū)域、區(qū)域設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)與營(yíng)銷營(yíng)銷方案方案?jìng)€(gè)人、個(gè)人、組織組織及環(huán)境角色理解角色理解基本素基本素質(zhì)銷售技能售技能動(dòng)機(jī)水平機(jī)水平業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)回報(bào)