081麥肯錫—平安保險2002工作計劃報告

1、明確目標 快速增長專業(yè)經(jīng)營 持續(xù)發(fā)展,報告人：鄧明輝二OO二年三月 深圳,—— 壽險2002年工作計劃報告,主要內(nèi)容,經(jīng)營環(huán)境分析經(jīng)營目標經(jīng)營方針與策略行動計劃考核與激勵,,,經(jīng)營環(huán)境分析-----宏觀經(jīng)濟環(huán)境,全球經(jīng)濟展望,2002年美、日經(jīng)濟難有起色，歐盟經(jīng)濟有復蘇的跡象，全球經(jīng)濟仍將低速增長加入WTO成為中國經(jīng)濟的發(fā)展契機，但總體出口形勢依然嚴峻，經(jīng)濟增長很可能進一步放緩國內(nèi)失業(yè)率將居高不下，居民收入出

2、現(xiàn)進一步分化拯救國企與股市，政府將面臨兩難抉擇,在全球經(jīng)濟不景氣的環(huán)境中，中國經(jīng)濟維持在7%以上增長速度的困難加大。保險業(yè)務繼續(xù)保持快速增長的同時，呈現(xiàn)多樣化的需求。,保險需求展望,隨著市場化改革的進一步深化，大眾市場對意外、醫(yī)療、養(yǎng)老等保障性需求增強，但需求的價格敏感度較大直接投資證券市場的風險加大，投資型保險產(chǎn)品逐步受到高價值客戶群的青睞，而且需求的價格敏感度較小儲蓄利率再次下調(diào)，通貨緊縮的壓力依然存在，一定程度上刺激保險需求

3、,經(jīng)營環(huán)境分析——產(chǎn)業(yè)政策環(huán)境,加入WTO使中國保險業(yè)加快與國際接軌的步伐，內(nèi)資保險公司在產(chǎn)品、管理、和技術方面將受到嚴峻的挑戰(zhàn)。粗放式經(jīng)營必將被市場淘汰，規(guī)范化管理是我們不得不遵守的游戲規(guī)則。,入世的承諾（壽險）,政策動向,允許外國壽險公司在華設立合資公司，外資股比不超過50%，外方可以自由選擇合資伙伴地域限制逐步取消。加入時：允許在上海、廣州、大連、深圳、佛山提供服務；加入后2年內(nèi)：允許在北京、成都、重慶、福州、蘇州、廈門、寧波、

4、沈陽、武漢和天津提供服務；加入后3年內(nèi)，取消地域限制。加入2年后，允許外國壽險公司向外國壽險公司和外國公民提供健康險、團體險和養(yǎng)老險、年金險服務。,分業(yè)經(jīng)營的前提下，綜合金融服務開始松動繼續(xù)推進股份制公司改革，鼓勵引進外資和社會保險資金參股為保險公司上市創(chuàng)造條件，支持符合條件的股份制公司上市 擬制定實施《保險資金運用管理辦法》，規(guī)范資金運作，提高運用效率加快保險中介建設，完善服務體系進一步放寬對中資保險機構的設立、審批條件，

5、監(jiān)管重點轉向償付能力和規(guī)范市場加快法規(guī)建設，與國際接軌,,,保險主體在近兩、三年內(nèi)將快速增加， 市場壟斷程度逐步降低，競爭向全方位擴展，人才的爭奪戰(zhàn)將首先上演。,中資,經(jīng)營環(huán)境分析——市場同業(yè)環(huán)境,合資（含外資）,經(jīng)營環(huán)境分析-----市場同業(yè)環(huán)境（續(xù)）,2002年主要同業(yè)都制定了雄心勃勃的計劃。中國人壽計劃保費收入突破1000億，進入世界500強，并制定了六大戰(zhàn)略和八項計劃。,以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為主要內(nèi)容的體制創(chuàng)新戰(zhàn)略適應公司發(fā)展

6、壯大需要的人才高地戰(zhàn)略以最大限度地拓展市場為原則的銷售戰(zhàn)略以提高經(jīng)營管理效率為重點的信息化戰(zhàn)略以強化社會認同感和信賴感為目標的品牌戰(zhàn)略以“雙成”理念為核心的企業(yè)文化戰(zhàn)略繼續(xù)深入大中城市戰(zhàn)略，采取更為有力的措施強勢發(fā)展業(yè)務積極推進各項改革，為公司的建設和發(fā)展提供紳大動力全面加大經(jīng)營管理力度，確保良好的發(fā)展質(zhì)量切實提高客戶服務水平，有效增強公司的社會親各力大力推廣和運用信息技術，不斷提高工作質(zhì)量和效率抓緊實施企業(yè)文化戰(zhàn)

7、略，努力激發(fā)公司的內(nèi)部凝聚力注意改進品牌宣傳策略，為業(yè)務發(fā)展創(chuàng)造寬松的輿論環(huán)境高度重視班子隊伍建設，著力培育公司的持續(xù)發(fā)展能力,,推行六大戰(zhàn)略,主抓八項工作,,經(jīng)營環(huán)境分析-----市場同業(yè)環(huán)境（續(xù)）,,新華,,泰康,,太平,,,以金融服務集團為遠景年內(nèi)擇機上市機構快速擴張2002年業(yè)務增長率50%以上（不含新設機構）五年內(nèi)市場占率達到5%,以金融服務集團為遠景市場化的薪酬體系機構快速擴張，業(yè)務增長翻番，五年內(nèi)市場占

8、有率達到5%客服方面提出泰康新生活構想,2002年計劃11億，其中個險8000萬，團險與銀行代理各5.3億以個險為基礎、以代理為突破、以團險為主渠道、以中介為補充再增設五家分公司,太保,完成合資、上市2002年業(yè)務快速發(fā)展，增長率超過50%，保費過200億每年增長率超過同業(yè)平均水平10個百分點，三年內(nèi)市場份額15%萬能險改造，投連產(chǎn)品報備，完善分紅險體系，推出農(nóng)村醫(yī)療險人才國際化,,分公司設在廣州，以投連產(chǎn)品為主在險種研

9、發(fā)方面具較強的市場應變能力,建立了較完備的產(chǎn)品體系代理人的招募有其特色,,全球最大的金融保險集團，以財務穩(wěn)健為宗旨，推崇利潤第一目前在上海、廣州、深圳設有分公司，上海、廣州兩地的市場份額已超過10%，近日又獲準在蘇州、東莞、北京、江門設立分公司個人代理人是其主要銷售渠道，客戶定位于中高層準備擇機推出投連產(chǎn)品,大陸最早的合資壽險公司，業(yè)務集中在上海，新近獲批在廣州設立分公司重視招募和培養(yǎng)大學應屆畢業(yè)生做代理人,重點開發(fā)高端客戶,

10、擅長個人壽險行銷，人力擴張思路類似平安險種設計精致,市場細分程度高個人新保業(yè)務發(fā)展迅速,在上海的市場份額不斷提升,具有強大競爭潛力,經(jīng)營環(huán)境分析——市場同業(yè)環(huán)境（續(xù)）,友邦,,信誠,,中宏,,太平洋安泰,,機遇,挑戰(zhàn),我國保險深度、密度與國際水平 差距很大，保險市場潛力巨大經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展及社會保障體制改革的深化為商業(yè)保險帶來發(fā)展空間 當前資本市場環(huán)境刺激保險需求入世條款給國內(nèi)企業(yè)留有3年左右的適應空間

11、，外資保險尚未構成真正競爭威脅，市場壟斷還存在入世使保監(jiān)會加大了對國內(nèi)保險業(yè)支持的力度平安產(chǎn)壽分業(yè)，機構網(wǎng)點得以擴展,競爭主體大幅增加，競爭區(qū)域全方位擴張干部儲備不適應快速發(fā)展的需要，同時面 臨人才嚴重挖角產(chǎn)品優(yōu)勢正逐漸被同業(yè)趕超入世促使同業(yè)在經(jīng)營管理方面向國際接軌，平安改革創(chuàng)新的領先地位受到挑戰(zhàn)連續(xù)幾年的快速發(fā)展，后援支持面臨較大壓力，基礎管理存在隱憂，經(jīng)營的短期行為使得一些關鍵業(yè)績指標表現(xiàn)堪憂資本市場的波動將影響公司投

12、資型業(yè)務個險、團險低績效業(yè)務員占比太大,經(jīng)營環(huán)境分析—— SWOT分析,,,時不我待，未來3年是我們最后的機會窗,優(yōu)勢,劣勢,已建立起專業(yè)化的經(jīng)營體系和多元的銷售渠道較為靈活的管理機制、激勵制度和追求卓越的企業(yè)文化相對完善的培訓體系市場反映靈敏及不斷拓展創(chuàng)新 明確的戰(zhàn)略目標及集團綜合優(yōu)勢較完善產(chǎn)品體系和產(chǎn)品創(chuàng)新能力 引進一批海外專家和銷售骨干,還存在許多非正式的機構網(wǎng)點在全國大多數(shù)區(qū)域尚未形成品牌

13、競爭優(yōu)勢在固定資產(chǎn)和和宣傳的投入方面與國壽相比明顯處于劣勢在人才競爭方面處于被動挖腳的地位，同業(yè)的靈活舉措已構成很大威脅隨著主要競爭對手銀行保險產(chǎn)品的不斷推出，在與銀行的合作關系方面，平安的劣勢將會逐步表現(xiàn)出來在資本實力方面不如同業(yè)，面臨償付能力不足的壓力,經(jīng)營環(huán)境分析----- SWOT分析,,,,3-5年集團發(fā)展目標,壽險：,業(yè)務品質(zhì)達到AIG的水平業(yè)務規(guī)模向中國人壽看齊,集團：,品質(zhì)達到世界400優(yōu)規(guī)模進入世界500強

14、,,3-5年公司發(fā)展目標,平安與中國人壽目前存在的差距,,規(guī)模向中國人壽看齊所需的時間與速度,,,2000 2001 2002 2003 2004,,,812億元,1000億元,1150億元,,,645億元,,224億元,,400億元,,960億元,620億元,中國人壽,平安壽險,,,,,,,,總保費,,,2000

15、 2001 2002 2003 2004 2005,254億元,305億元,366億元,173億元,,69億元,,146億元,,264億元,中國人壽,平安壽險,,個險首年,1322億元,1490億元,假定中國人壽2002以后年增長率15%平安壽險2002年起年增長率55%,,,,,,,,,,439億元,165億元,422億元,假定中

16、國人壽2001以后年增長率20%平安壽險2002年起年增長率60%,,,,526億元,675億元,經(jīng)營環(huán)境分析經(jīng)營目標經(jīng)營方針與策略行動計劃考核與激勵,主要內(nèi)容,2002年集團制定的壽險經(jīng)營目標——保費收入,單位：億元,,2002年集團制定的壽險經(jīng)營目標——費用與利潤,2002年集團制定的壽險經(jīng)營目標——監(jiān)測指標,,要完成2002年的經(jīng)營目標我們面臨巨大挑戰(zhàn)——高企的業(yè)績平臺,,個險首年標保,團險保費,,銀行保險,個險首年標

17、保費增長達50%2001年月均業(yè)績平臺為7.3億， 2002年要提高到11億,團險保費增長率達89%2001年月均業(yè)績平臺為4.4億，2002年要提高到8.3億,銀行保險保費增長率達117%2001年月均業(yè)績平臺2.5億，2002年要提高到5.4億,要完成2002年的經(jīng)營目標我們面臨巨大挑戰(zhàn)——人力與人均績效,2001年人力增長迅猛，平均月凈增員率超過2.7%；為了達成2002年的業(yè)績目標，人力要繼續(xù)保持高增長，按年末人力40萬

18、計算，月凈增員率要達到3.5%，實際增員人數(shù)超過20萬，管理能力面臨巨大挑戰(zhàn)2001年人均績效3919元，四季度出現(xiàn)人力增長但人均績效下降的走勢，而2002年至少要達到4200元,營銷,團險2001年凈增人力近900人,2002年按3600人的目標需凈增1300人2001年團險人均保費230萬，2002年需要提高到278萬才能完成計劃目標,團險,要完成2002年的經(jīng)營目標我們面臨巨大挑戰(zhàn)——繼續(xù)率,以目前的現(xiàn)狀看，與2002年的

19、計劃目標差距很大,要完成2002年的經(jīng)營目標我們面臨巨大挑戰(zhàn)——銀行保險非躉繳件數(shù),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,15000,7000,8000,8000,7000,8000,9000,8000,9000,10000,10000,,4376,,4500,,3075,,5465,,3401,,3407,,3783,,5399,,5358,,4405,0,2000,4000,60

20、00,8000,10000,12000,14000,16000,1-2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,,,計劃指標,,實際完成,,2001年銀行保險期繳保單件數(shù)占比只有12%，而2002年要求達到30%在保持業(yè)務117%增長率的同時進行業(yè)務結構調(diào)整，挑戰(zhàn)巨大,經(jīng)營環(huán)境分析 經(jīng)營目標 經(jīng)營方針與策略 行動計劃 考核與激勵,主要內(nèi)容,2002年壽險經(jīng)營方針,快速發(fā)展,規(guī)范經(jīng)營,強化品質(zhì),提升后

21、援,渠道策略,銷售策略,產(chǎn)品策略,繼續(xù)發(fā)揮個險營銷、團險直銷的傳統(tǒng)主渠道作用積極推進和完善區(qū)域拓展的銷售模式快速發(fā)展銀行代理的同時，關注發(fā)展其他代理和經(jīng)紀業(yè)務 ，盡快探索直郵業(yè)務大力促進綜合開拓業(yè)務，體現(xiàn)平安的核心競爭力,開發(fā)適合不同目標市場的產(chǎn)品，體現(xiàn)客戶和地區(qū)的差異從繳費習慣、消費心理和認知程度入手，完善產(chǎn)品體系團險產(chǎn)品探索經(jīng)驗費率的做法,以客戶為中心，改善客戶服務，重視提供附加值服務兼顧傳統(tǒng)保障型、健康醫(yī)療型和投

22、資型產(chǎn)品，把適合的產(chǎn)品銷售給適當?shù)目蛻簦苊鈽I(yè)務結構單一提高業(yè)務隊伍素質(zhì)，規(guī)范展業(yè)行為,2002年壽險經(jīng)營策略,客戶策略,重視客戶關系管理，細分目標市場個險以綜合理財逐步進入高收入客戶群團險加大對大客戶和大項目的公關力度和資源支持,競爭策略,重視服務競爭，擴大保險服務項目，提高保險服務水平在眾多市場主體中樹立鮮明的個性形象，體現(xiàn)專業(yè)和價值積極適應保險競爭向投資競爭轉移的形勢,人才策略,積極儲備關鍵人才,適應業(yè)務高速增長與

23、市場競爭的需要做好干部梯隊建設，加強對基層干部的培訓和培養(yǎng)完善考核獎勵制度, 重視長期激勵，應對同業(yè)挖角,資源策略,抓住資源投入的最佳時機，實行積極的資源投入政策預算資源層層落實，戰(zhàn)略資源前置優(yōu)化資源配置并合理整合，向最有效益的地方傾斜,宣傳策略,2002年壽險經(jīng)營策略（續(xù)）,配合集團整體策略，適當增加機構宣傳投入，消除宣傳“盲點”系統(tǒng)規(guī)劃宣傳資源，全國性宣傳與地方性宣傳相配套，形象宣傳與產(chǎn)品宣傳相結合，各種媒體、渠道的合

24、理組合和利用,經(jīng)營環(huán)境分析經(jīng)營目標經(jīng)營方針與策略行動計劃考核與激勵,主要內(nèi)容,2002年重點工作,大力推動業(yè)務快速增長推進龍騰計劃全面啟動綜合開拓繼續(xù)推進區(qū)域拓展制完成分業(yè)、積極籌備上市重組組織架構推動大后援項目改革建立統(tǒng)一、高效的信息系統(tǒng)機構發(fā)展與規(guī)范管理,深化健康保險的專業(yè)經(jīng)營實施業(yè)務員增員選擇流程完善風險管理體系加強有效契約的維護積極應對生存給付高峰啟動保單貸款項目實施積極的人力資源政策加強和

25、完善財務管理內(nèi)外勤職場標準化配置,,,2002年壽險將圍繞發(fā)展業(yè)務、完善管理、整合資源、契約維護、改革創(chuàng)新等方面，重點抓好十八項工作。,2002年壽險將繼續(xù)把推動業(yè)務的快速增長作為首要任務來抓,,營 銷,,團 險,,銀 保,實施2002版《基本法》，擴大FNA試點城市，實現(xiàn)有效人力的增長嚴格落實活動管理與新人銜接教育，提高隊伍體能實施并落實《輔導專員管理法》完善產(chǎn)品體系，平衡產(chǎn)品結構加強對長、短期競賽激勵的管理,實施

26、新版《基本法》，提高高產(chǎn)能業(yè)務員比例，優(yōu)化隊伍結構改革銷售體制，落實分層級的客戶關系管理十大戰(zhàn)略機構講師支援方案以新產(chǎn)品帶動業(yè)務的增長拓展中介業(yè)務渠道,加速網(wǎng)點擴張。與更多的高產(chǎn)能網(wǎng)點建立關系，年底前與20000多個網(wǎng)點簽定協(xié)議提高網(wǎng)均產(chǎn)能。促進網(wǎng)點平均產(chǎn)出擴大代理渠道。渠道多樣化，發(fā)展直郵和電話銷售豐富產(chǎn)品結構。產(chǎn)品多樣化推廣”銀保通“項目，改善后援支持,2002年是龍騰計劃成敗與否的關鍵年,主要目的

27、,具體措施,傳承營銷管理經(jīng)驗提升營業(yè)部經(jīng)營管理能力 提升業(yè)務員素質(zhì)在3年內(nèi)建立起能與國際水平競爭的銷售隊伍,從臺灣招聘資深業(yè)務主管（年資一般在10年以上），經(jīng)過總公司培訓后下派到各機構擔任營業(yè)部經(jīng)理公司為龍騰主管初期發(fā)展提供必要的條件，資源配置到位 以龍騰部的經(jīng)驗帶動內(nèi)部營業(yè)部的經(jīng)營管理能力已招聘龍騰主管212人，計劃年中達到250-300人。目標兩年后大部分龍騰主管成為業(yè)務總監(jiān)，全面提高銷售隊伍技能,龍

28、騰計劃平安率先推出，但同業(yè)紛紛仿效。誰先成功，誰就占有了市場先機，“凡事要比別人快半拍”。,,,全面啟動綜合開拓，建立長期核心競爭優(yōu)勢,工作項目,主要內(nèi)容,明確目標組織保證推廣措施,發(fā)展綜合金融服務，培養(yǎng)業(yè)務員綜合銷售技能，體現(xiàn)平安核心競爭力指令性計劃。個險銷團險、產(chǎn)險；團險銷產(chǎn)險總公司營銷部設立綜合開拓室分支機構營銷部設室或崗培訓：編制教材、制式培訓產(chǎn)品：團險四個套餐、產(chǎn)險主推車險和家財險后援配合：窗口

29、對窗口原則,我們的業(yè)務員是平安集團的業(yè)務員，綜合金融集團就是要培養(yǎng)業(yè)務員能比別人多賣一些產(chǎn)品，多一些銷售收入，體現(xiàn)核心競爭優(yōu)勢。,,,繼續(xù)推進區(qū)域拓展制,工作項目,具體措施,,,明確組織歸屬實施標準化管理,收展制屬個險銷售系列，區(qū)域拓展部歸屬公司前線部門。二級機構區(qū)域拓展部原則上歸機構一把手分管，在相關資源可以到位的前提下，一把手可授權后援負責人分管,但必須上報總公司區(qū)域拓展部及分管協(xié)理批準。三級機

30、構設立展業(yè)服務單位，內(nèi)外勤在業(yè)務、預算、人力編制上歸屬二級機構區(qū)域拓展部管理，內(nèi)勤行政上歸三級機構負責人管理。收展《基本法》的完善與實施監(jiān)督組織活動管理達標活動推動客戶資源管理自動化活動展業(yè)外勤及主管培訓班,完成分業(yè)，籌備上市,分業(yè)上市,思想重視：壽險的分業(yè)掛牌不僅僅是簡單的更名問題，它標志著壽險從此進入規(guī)范的專業(yè)化的公司式經(jīng)營管理組織保證：各級機構要成立專門的領導班子來領導，指揮分業(yè)工作的進

31、行統(tǒng)一步驟：各機構按照總公司的統(tǒng)一部署進行，保持對外一致具體工作：許可證、經(jīng)營執(zhí)照、更名、稅務登記等預計時間：2002年上半年完成上市的意義：補充資本金，增強公司償付能力，提升公司品牌形象，促進公司規(guī)范管理，提高公司市場競爭力工作要求：提高業(yè)務品質(zhì)，提升客戶滿意度，所有工作都要圍繞增加公司價值進行,工作項目,主要內(nèi)容,,,與平安集團成立相對應，壽險組織架構將進行重整,整合目標主要原則行動步驟,客戶資源共享，

32、后援共享，節(jié)約成本，服務客戶充分發(fā)揮集團優(yōu)勢，建立核心競爭優(yōu)勢按集團統(tǒng)一布置進行，總分公司保持協(xié)調(diào)統(tǒng)一,工作項目,主要內(nèi)容,,,大后援項目的推進是壽險組織架構重整第一步,,主要目標,,總結杭州試點經(jīng)驗完善方案首先在甲A機構的省級機構推行再此總結的基礎上全面推廣,明悉管理脈絡合理分配資源實現(xiàn)資源共享提升服務品質(zhì)創(chuàng)造最大價值,前后端管理模式 的前期準備,,改革內(nèi)容,行動步驟,,將壽險二極機構的個險、團險、銀行代

33、理的后援集中整合為一個大后援服務系統(tǒng)人事、財務集中管理大后援包括：集中的理賠管理、客服管理、承保管理、IT管理、客戶資源管理、信函管理團險銷售系列只保留營銷、培訓和核保職能打破壽險后援系統(tǒng)三、四級機構設置，按業(yè)務規(guī)模設立區(qū)域后援服務機構；實行前后線預算單列,建立統(tǒng)一、高效的信息系統(tǒng),工作項目,,工作目標,,工作步驟,,統(tǒng)一查詢系統(tǒng)統(tǒng)一統(tǒng)計系統(tǒng)統(tǒng)一處理系統(tǒng),先進行LBS/HBS的整合 —分階段、分項目，兼

34、顧GBS的處理，充分考慮對其他系統(tǒng)：PA18、 CALL CENTER、再保等的影響 —初期只整合，不改造 —先滿足客服、財務、續(xù)期需求逐步進行其它系統(tǒng)的整合建立區(qū)域數(shù)據(jù)中心，進行數(shù)據(jù)集中管理,IT系統(tǒng)的整合,MIS系統(tǒng)的建立,為公司中高層管理人員提供快速、準確、及時的管理決策信息,總公司先期規(guī)劃、開發(fā)、完善推動機構逐步建立,壽險掛牌后，機構的發(fā)展與規(guī)范管理提上議事日程,現(xiàn)狀,機構發(fā)展規(guī)范,機構管理規(guī)范,自98年起機構

35、發(fā)展基本停滯不前網(wǎng)點無序鋪設現(xiàn)象嚴重。近1200個有業(yè)務的網(wǎng)點無合法執(zhí)照，留下巨大隱患機構管理亟待規(guī)范，如負責人的選配和任免、資源配置及內(nèi)勤配置的不規(guī)范和隨意性等,統(tǒng)一規(guī)劃，有序發(fā)展根據(jù)保監(jiān)會《營銷服務部管理辦法》規(guī)范相關網(wǎng)點已有網(wǎng)點盡快合法化三級機構負責人選配嚴格把關，接受總公司培訓嚴格關鍵崗位任職資格，加強崗位培訓資源合理配置加強驗收管理,完善管理制度，統(tǒng)一管控模式規(guī)范網(wǎng)點設置標準，嚴格批設流程

36、加強干部管理，嚴格人員配備資源標準配置，及時落實到位日常跟蹤管理，控制經(jīng)營風險,,,,深化健康保險的專業(yè)經(jīng)營,工作項目,具體措施,,,開發(fā)新商品建立健康險銷售管理模式建立健康險專業(yè)技術系列組織架構完善組織架構完善醫(yī)院聯(lián)網(wǎng),重點開發(fā)疾病給付類保險和終身醫(yī)療費用保險嘗試開發(fā)護理型險種和優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務VIP險種加強個險、團險銷售的主渠道功能加強輔導員隊伍建設，建立健康險俱樂部制度多渠道代理模式的建

37、立，如銀行代理、經(jīng)紀公司等加快人才培養(yǎng)，形成健康險專業(yè)人才整體優(yōu)勢機構健保部經(jīng)理資格認定及考核制度建立建立健康險核保、核賠技術系列，穩(wěn)定人員、強化培訓、提高技能推廣機構健康險承保中心；徹底落實機構健康保險部建制問題以“管理型醫(yī)療”作為保險醫(yī)院管理的主要內(nèi)容，突破醫(yī)院管理的“瓶頸”，2002年計劃在10個城市100家醫(yī)院實施電腦聯(lián)網(wǎng)計劃。,深化與LIMRA合作，加強業(yè)務員增員選擇,改變無選擇增員導致的高增員高脫落現(xiàn)狀

38、通過選擇全面提高業(yè)務員素質(zhì)降低經(jīng)營成本，保持業(yè)務穩(wěn)定、提升業(yè)務品質(zhì)與公司形象,與LIMRA合作，大范圍抽樣調(diào)查后設計高水準問卷，創(chuàng)建專用電腦系統(tǒng)（LASS）壽險培訓部、各層級主管大力宣導LASS的功用強化實施選擇流程八月啟動LASS系統(tǒng),實行此項目是貫徹“人無我有，人有我?！钡那袑嶓w現(xiàn)，也是營銷管理朝著精細化方向邁出的關鍵一步。,主要目的,具體步驟、措施,,,完善風險管理體系，提升業(yè)務品質(zhì),工作項目,具體措施,,,建立

39、指標管理體系，兩核工作量化系統(tǒng)化的業(yè)務員品質(zhì)管理體系建立平安醫(yī)務管理新模式,在工作指標量化管理基礎上，根據(jù)賠付率狀況及增減趨勢劃分六個風險級別，對機構進行風險評級，差異化管理業(yè)務員品質(zhì)管理系統(tǒng)開發(fā)和相關政策的擬定已經(jīng)完成，于2002年全面啟動，主要目標是徹底改變過去對業(yè)務員管理重數(shù)量輕品質(zhì)、重業(yè)績輕價值的導向編寫《業(yè)務員指導手冊》建立平安壽險醫(yī)務管理制度制定并實施三個管理辦法 《體檢室（中心）管理辦法》 《特約

40、體檢醫(yī)院管理辦法》 《定點醫(yī)院管理辦法》,加強有效契約的維護，確保繼續(xù)率得到提升,改變目前保單繼續(xù)率持續(xù)下滑的現(xiàn)狀提升公司的利潤，確保公司永續(xù)經(jīng)營有效契約的維護也是提升公司品牌、培養(yǎng)客戶忠誠度的重要體現(xiàn),建立業(yè)務員品質(zhì)管理系統(tǒng)，有效提升契約品質(zhì)，樹立長期經(jīng)營觀念理順續(xù)收組織架構：區(qū)域拓展與保費部的拆分必須于2002年3月底完成加大銀行轉帳工作力度改善作業(yè)流程，加強客戶服務建立合理的收費模式，明確收費主體，并完善

41、績效考核制定三年改進措施和分階段目標,主要目的,具體措施,,,首次生存給付高峰的到來也蘊藏著新的商機,公司的首個生存給付高峰 ，2002年個險有48億生存給付抓住提升公司品牌的最佳時機， 全力作好， 并作好二次承保開發(fā),建立銀行轉帳系統(tǒng)，簡化手續(xù)，方便客戶規(guī)范操作流程，控制風險各機構財務確保資金到位通過相應的宣傳配合，提升平安品牌，并向客戶推銷新商品,現(xiàn)狀,,具體措施,,啟動保單貸款項目,增加附加值服務，方便客戶，培養(yǎng)

42、忠誠客戶群發(fā)展綜合金融服務，增加公司利潤來源公司的戰(zhàn)略性決策,成立保單抵押貸款工作小組聘請臺灣有系統(tǒng)管理經(jīng)驗的專家負責推行制定保單貸款業(yè)務的發(fā)展三年規(guī)劃人員到位后成立相應部門全力推動,主要目的,具體措施,,,加強人力資源管理，做好干部儲備與梯隊建設，實施積極主動的人力資源計劃,留住人才，吸引人才儲備人才應對業(yè)務發(fā)展和同業(yè)挖角的需要優(yōu)化人力結構，提高干部素質(zhì)的需要推廣全方位績效管理,適當調(diào)整薪資，加大獎勵力度和獎勵

43、面，執(zhí)行“護角”計劃；實施員工團體綜合保障計劃公司投資9000多萬，對績優(yōu)業(yè)務員及主管的基本養(yǎng)老保險進行補貼實施鵬飛計劃，主動培養(yǎng)和儲備關鍵人才集團公司與國際著名咨詢公司合作,對平安現(xiàn)行績效管理系統(tǒng)進行完善,旨在建立營運策略的全方位績效管理系統(tǒng),以提升士氣, 創(chuàng)建公司發(fā)展的新優(yōu)勢建立全方位KPI指標。營運類指標包括財務及客戶指標,管理類指標包括內(nèi)部流程及學習成長指標;新的績效管理系統(tǒng)將在A、B類干部試點后在全壽險系統(tǒng)推廣,主要

44、目的,具體措施,,,改善財務經(jīng)營環(huán)境、提升財務工作品質(zhì),工作項目,主要內(nèi)容,財務零現(xiàn)金管理全預算管理精細化嚴抓會計信息質(zhì)量財務隊伍建設及崗位作業(yè)標準化,實現(xiàn)銀行代收全部首、續(xù)期保費，代付各種賠款、退保、給付等保險金付款，上下級機構資金實時劃撥，做到零庫存、零在途。建立科學化、差異化的資源配置標準及分機構的預算資源信息庫，建立機構費用預算模型、完善資本性支出配置標準，實行預算差異化管理 以上市公司會計信息披露質(zhì)量要求

45、實施會計工作，建立財務信息質(zhì)量評級體系建立科學的機構財務崗位和人員配置及崗位標準化作業(yè)流程，實施委派財務負責人輪換及強制休假制度，加強對機構財務骨干的集訓和培養(yǎng)，嚴格持證上崗制度,,,提升后援服務平臺，實施內(nèi)外勤職場標準化配置,完善客戶服務中心服務功能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效服務后援服務前置，在營業(yè)區(qū)設置業(yè)務員服務中心，為一線提供優(yōu)質(zhì)服務建立區(qū)域培訓中心，為一線提供及時、全面的培訓功能 配合機構發(fā)展，提升公司品牌形象，完善后

46、援服務功能。讓一線人員有家的感覺，增強公司凝聚力，全面支持業(yè)務發(fā)展,為適應業(yè)務快速發(fā)展和客戶服務需要，提高公司與外資保險公司同場競技能力，公司在繼續(xù)營銷職場標準化配置的同時將進一步實施其他職場標準化配置方案,工作項目 工作要求,加大客服中心建設力度建立業(yè)務員服務中心培訓中心建設內(nèi)勤辦公職場標準化收展、保全外勤職場標準化,,統(tǒng)一 CI 形象 統(tǒng)一配置風格統(tǒng)一裝

47、修風格 凸現(xiàn)平安品牌,,,經(jīng)營環(huán)境分析經(jīng)營目標經(jīng)營方針與策略行動計劃考核與激勵,主要內(nèi)容,機構負責人要對公司全盤工作負責,對個險、銀行保險和團險保費業(yè)務達成和品質(zhì)情況負責增加個險綜合賠付率指標，強調(diào)業(yè)務品質(zhì)與風險管理，保證公司業(yè)務持續(xù)健康快速發(fā)展綜合開拓保費達成作為KPI考核指標，以確保集團經(jīng)營戰(zhàn)略的實現(xiàn)根據(jù)集團安排，增加市場總體占有率指標，強調(diào)對市場狀況發(fā)展變化的關注,,機構班子成員KPI考核指標,機構負責

48、人,前線與后援副總都有個險綜合賠付率與個險13個月保費繼續(xù)率指標，強調(diào)業(yè)務品質(zhì)與持續(xù)發(fā)展增加綜合開拓保費達成指標，確保集團目標的達成,銷售副總,后援副總,機構班子成員KPI考核指標(續(xù)),團險業(yè)務品質(zhì)及費用指標的比重占比達45%，重視業(yè)務的盈利能力銀行代理強調(diào)標準保費的達成和非躉繳保單件數(shù)，重視可持續(xù)發(fā)展,團險副總,銀行保險副總,機構班子成員KPI考核指標(續(xù)),獎勵方案—原則,規(guī)模與品質(zhì)并重發(fā)展與管理并重,突出機構業(yè)務規(guī)模和同比

49、增長,兼顧綜合開拓業(yè)務的計劃達成,注重業(yè)務品質(zhì)和費用預算控制,加大對機構員工的激勵力度,確保各項計劃和整體價值實現(xiàn),獎勵方案—獎項及對象,季度增長獎前線經(jīng)理獎綜合品質(zhì)獎年度超額獎特別獎,,獎勵項目,獎勵對象,機構班子成員二級機構區(qū)經(jīng)理、三級機構個險銷售負責人、二級機構團險銷售部經(jīng)理、三級機構團險負責人、二級機構銀行保險經(jīng)理、三級機構銀行保險負責人中層干部、關鍵崗位人員及績優(yōu)內(nèi)勤機構班子成員、中層干部、關

50、鍵崗位人員及績優(yōu)內(nèi)勤戰(zhàn)略三級機構,獎勵標準——季度增長獎,提獎前提及考慮的因素:降低個險起算點，首年標準保費增長率為上年的1/3團險:團險規(guī)模保費達成率必須大于80%;銀行代理:銀行代理首年標準保費達成率必須大于80%.收展業(yè)務、綜合開拓業(yè)務和團險利潤計劃的達成率不足80%時，相應人員季度增長獎按可提取金額的90%發(fā)放季度增長獎金額的30%作為“長期激勵獎”，在第二年度末經(jīng)過考核后予以發(fā)放；出現(xiàn)下列情況，長期激勵獎不予發(fā)放：

51、 （1）機構盲目擴充業(yè)務規(guī)模，導致死差損大大高于系統(tǒng)水平，而給公 司造成重大損失者； （2）該機構發(fā)現(xiàn)重大違規(guī)違法行為； （3）該干部自動離職,繼續(xù)強化對機構班子成員的激勵，鼓勵快速增長,個、團、代理均設立此獎項。提取原則是“鼓勵做大做好,上不封頂,下不保底”。,,由總公司核定出各機構前線經(jīng)理獎金總量二級機構須以三級機構、營業(yè)區(qū)實際保費增長或達成情況為主要指標，同時考慮業(yè)務品質(zhì)、費用控制以及三級機構、營業(yè)

52、區(qū)發(fā)展階段等因素進行前線經(jīng)理獎的具體分配,前線經(jīng)理獎＝保費規(guī)模×提獎比例,獎勵標準——前線經(jīng)理獎,與去年相同，充分激勵業(yè)務一線人員。,,與去年不同的是，對于達成并超過2002年個險(團險/銀行代理)保費計劃挑戰(zhàn)目標的機構，按分段遞增原則,由總公司按機構對公司的貢獻度大小一次性給予年度超額獎,獎勵標準——年度超額獎,獎勵標準——獎勵項目之綜合品質(zhì)獎,營銷標準保費計劃達成率收展標準保費計劃達成率個險綜合賠付率13月保費繼

53、續(xù)率25月保費繼續(xù)率二次綜合達成率三次綜合達成率個險短期出險率個險猶豫期退保率個險費用預算管理系數(shù),長險保費計劃達成率 短健康險保費計劃達成率短期非健康險計劃達成率利潤計劃達成率 短期非健康險賠付率短期健康險賠付率團險費用預算管理系數(shù),首年規(guī)模保費計劃 達成率首年標準保費計劃 達成率活動網(wǎng)點計劃達成率活動網(wǎng)點網(wǎng)均產(chǎn)能銀行保險費用預算 管理系數(shù),個險,團險,銀行保險,2002年新增獎項，主要目的是引導規(guī)