麥肯錫-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查,公司發(fā)展史（人員數(shù)、銷(xiāo)售額歷年），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命組織結(jié)構(gòu)（總部，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)），分權(quán)、集權(quán)，重要事項(xiàng)協(xié)調(diào)方式員工隊(duì)伍：按營(yíng)銷(xiāo)人員（銷(xiāo)售與市場(chǎng)）、技術(shù)人員（專(zhuān)門(mén)研發(fā)與運(yùn)作分開(kāi)），教育結(jié)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成，市場(chǎng)定位主要市場(chǎng)（主要客戶(hù)，主要產(chǎn)品，最大的盈利點(diǎn)在哪）政府關(guān)系，客戶(hù)關(guān)系（有無(wú)特殊共同利益結(jié)合）形象推廣（投入，方式）售后服務(wù)(口號(hào)，機(jī)構(gòu)，人員，方式，客戶(hù)評(píng)價(jià)）財(cái)務(wù)能力（盈利能力，資金渠道，財(cái)務(wù)管

2、理水平）薪酬激勵(lì)：構(gòu)成（固定與浮動(dòng)，年終，員工持股方式），如何考核，大致水平，各級(jí)之間的差別，技術(shù)人員、銷(xiāo)售人員激勵(lì)人員流動(dòng)率技術(shù)合作核心優(yōu)勢(shì)（為保持核心優(yōu)勢(shì)而采取的政策）,2,問(wèn)題樹(shù)分析示意圖,整體戰(zhàn)略規(guī)劃面向客戶(hù)的“全面客戶(hù)滿(mǎn)意”,市場(chǎng),消費(fèi)者分析,銷(xiāo)售,經(jīng)銷(xiāo)商管理,銷(xiāo)售隊(duì)伍管理,提高銷(xiāo)售額提高市場(chǎng)份額提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力,售后服務(wù),經(jīng)銷(xiāo)商支持,服務(wù)執(zhí)行,內(nèi)部管理,消費(fèi)者服務(wù),投訴反饋,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,廣告宣傳,目的,,,,

3、產(chǎn)品研發(fā),生產(chǎn)成本控制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,以一個(gè)中心向另一個(gè)中心轉(zhuǎn)移的過(guò)程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對(duì)整個(gè)體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移,,,,在人力資源上有三大資源，這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ),,有做好本職工作的愿望，對(duì)xxx有較深的感情和忠誠(chéng)度,,希望變革,,三大資源,人力資源管理模型的運(yùn)用,,,,外部環(huán)境因素勞動(dòng)法宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境同行業(yè)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度勞動(dòng)力的供給

4、本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn),社會(huì)認(rèn)可； 提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)； 提高服務(wù)意識(shí),,規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析分析職位設(shè)計(jì)招聘和篩選,培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計(jì)劃,績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)績(jī)效考評(píng)激勵(lì),薪資福利工資獎(jiǎng)金福利,,人力資源管理過(guò)程,以人為本, 注重結(jié)果,,,XX的銷(xiāo)售人員的狀況,人際關(guān)系,銷(xiāo)售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng)銷(xiāo)售人員與其上級(jí)

5、間的溝通簡(jiǎn)單粗糙，由于文化背景和語(yǔ)言的差異造成溝通的困難,人員士氣,多數(shù)銷(xiāo)售人員感到做好做壞都一樣，無(wú)很強(qiáng)的工作動(dòng)力銷(xiāo)售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)銷(xiāo)售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動(dòng)，處于等靠要的狀態(tài)銷(xiāo)售人員的歸屬感不強(qiáng),思維方式,銷(xiāo)售管理人員缺乏成本管理的意識(shí)多數(shù)銷(xiāo)售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo),XX無(wú)培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,不能夠滿(mǎn)足現(xiàn)代銷(xiāo)售的要求,XX的發(fā)展目標(biāo)是什

6、么?各BU銷(xiāo)售特點(diǎn)是什么?各BU銷(xiāo)售人員的條件怎樣?銷(xiāo)售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣?,XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷(xiāo)售人員個(gè)人發(fā)展相結(jié)合,XX的銷(xiāo)售培訓(xùn)安排隨意性大,無(wú)詳細(xì)的計(jì)劃培訓(xùn)安排缺乏與銷(xiāo)售人員的充分溝通缺乏針對(duì)不同層次的不同安排,無(wú)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估,培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單,主要是課堂講授缺乏現(xiàn)代銷(xiāo)售意識(shí)的引導(dǎo),在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上,建立完善的培訓(xùn)體系,加強(qiáng)與各級(jí)銷(xiāo)售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是XX培訓(xùn)的主要工

7、作,,脫產(chǎn)培訓(xùn),,,,,市場(chǎng)環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn),經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心 手段 目的,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念不強(qiáng),有較強(qiáng)的產(chǎn)品推銷(xiāo)觀念,銷(xiāo)售人員感受不到XX對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引,XX缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員的能力開(kāi)發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo),令銷(xiāo)售人員無(wú)歸屬感和目標(biāo),工作動(dòng)力僅來(lái)源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感,,,,,,,錄用時(shí)無(wú)明確的在XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo),,銷(xiāo)售人員憑感覺(jué)摸 索提高自己,公司的培訓(xùn)不滿(mǎn)足需要,,上級(jí)與

8、銷(xiāo)售人員的溝通不足,缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo),,未幫助銷(xiāo)售人員很好的分析自身,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋,,簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員積極進(jìn)取,,,,,,,,培訓(xùn):,聘用:,使用,考核,激勵(lì),個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展+責(zé)任心),組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng),高,低,低,高,目前狀況,理想狀態(tài),失落,,靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久?,引導(dǎo)方向,可能的退變,銷(xiāo)售人員的工作動(dòng)力,由于XX對(duì)銷(xiāo)售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì),就無(wú)

9、法引導(dǎo)銷(xiāo)售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致,,,個(gè)人發(fā)展設(shè)想,銷(xiāo)售人員所感知的XX發(fā)展,,A,有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),不看重在XX的發(fā)展將XX作為培訓(xùn)中心,提高自身素質(zhì),等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是XX的機(jī)會(huì),B,有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo),希望并相信隨XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與XX的需要相符,C,無(wú)個(gè)人的發(fā)展想法,XX很穩(wěn)定安逸,在XX混下去,B,B,B,B,A,A,A,A,C,C,C,C,XX銷(xiāo)售人員的幾種心態(tài),,X

10、X多數(shù)銷(xiāo)售人員都是積極的,XX的激勵(lì)未能與銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情,人力資源的綜合激勵(lì)理論模型,,,XX只有年終紅包形式的激勵(lì),年終紅包主要與年功相關(guān)，無(wú)法令銷(xiāo)售人員感到公平和滿(mǎn)意,,年終紅包未與銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)聯(lián)系，不能激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情和努力,包括在年初對(duì)各事業(yè)部核定的工資總額中,幾乎沒(méi)有對(duì)個(gè)人考評(píng),遵照了合資企業(yè)的通行作法,收入沒(méi)有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣,基本工資,浮動(dòng)工資,年底雙薪,年終紅包

11、,薪酬構(gòu)成,薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績(jī)差別，不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級(jí)銷(xiāo)售人員的主要心態(tài),考慮因素,實(shí)際執(zhí)行,效果評(píng)價(jià),,,,滿(mǎn)足基本生活需要, 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年資,外資，合資企業(yè)通行作法,與個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤,考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績(jī)的表現(xiàn),滿(mǎn)足基本生活需要, 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年資,,,,,,名義上的“浮動(dòng)”，事實(shí)上是固定工資。,目前的考評(píng)多靠上

12、級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允,,,同級(jí)人員,被考評(píng)銷(xiāo)售人員,相關(guān)部門(mén),下級(jí)人員,上級(jí)：各BU的GM,,,業(yè)務(wù)協(xié)作,業(yè)務(wù)配合,評(píng)價(jià)方法單一，不能全面反映銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)憑印象進(jìn)行的考評(píng)可能有失公允考評(píng)時(shí)上下缺乏交流,起不到指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的作用，考評(píng)的作用未能全部發(fā)揮,考評(píng),考評(píng),GM在考評(píng)中起了決定的作用!,考評(píng)指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BU銷(xiāo)售的不同特點(diǎn),,A產(chǎn)品,B產(chǎn)品,C產(chǎn)品,D產(chǎn)品,銷(xiāo)售特點(diǎn),固定客戶(hù)和大客戶(hù)為主；總公

13、司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大,固定客戶(hù)和大客戶(hù); 總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大,項(xiàng)目多但分散,階段性客戶(hù)多;需要信息共享,做工程為主,階段性客戶(hù)多,考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面,側(cè)重于銷(xiāo)售人員的工作態(tài)度,側(cè)重于成本控制,側(cè)重于個(gè)人努力,側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力,指標(biāo)的分解，并未能體現(xiàn)出控制,公司,,各部門(mén)總經(jīng)理,,部門(mén)主管,,一般員工,,,,只有大概的要求并無(wú)嚴(yán)格的控制,沒(méi)有完善的考核基本憑總經(jīng)理的主管判斷,具體,不利于計(jì)劃控制，也不利于改進(jìn)提高,隨意

14、性大,和為貴,從人員流動(dòng)看，流動(dòng)率雖不高，但從結(jié)構(gòu)上可看到危機(jī)的存在：技術(shù)人員、銷(xiāo)售人員、中層管理人員等企業(yè)中堅(jiān)力量流失率高于其他人員。,,,技術(shù)人員,銷(xiāo)售人員,特殊職能人員,生產(chǎn)管理人員,一般管理人員,經(jīng)理層人員,流動(dòng)率,低,流動(dòng)快且多,工作時(shí)間,短,相對(duì)穩(wěn)定,主管層管理人員,,,營(yíng)銷(xiāo)中心制定營(yíng)銷(xiāo)策略的權(quán)限不夠完整,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,營(yíng)銷(xiāo)中心高層,營(yíng)銷(xiāo)中心中層,基層,受總公司制約較大；不能完整地扮演營(yíng)銷(xiāo)中心

15、決策者的 角色；營(yíng)銷(xiāo)策略不夠完整；營(yíng)銷(xiāo)決策方面沒(méi)有支持部門(mén)幫助開(kāi) 發(fā)論證；操作和管理意識(shí)強(qiáng)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,,,給經(jīng)銷(xiāo)商較低的扣點(diǎn)表明采取弱推動(dòng)型銷(xiāo)售策略，需要通過(guò)高廣告、高促銷(xiāo)投入來(lái)配合拉動(dòng)銷(xiāo)售,,,,,,,,,,,,,0,20,40,60,80,100,％,8-12%,,,,A公司,大戶(hù),二三級(jí),零售商,1-2%,銷(xiāo)售渠道,19,,對(duì)于不同的市場(chǎng)，要以不同的系統(tǒng)去主攻,營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)系統(tǒng)為主,售后服務(wù)系統(tǒng)為主,研

16、發(fā)系統(tǒng)為主,銷(xiāo)售系統(tǒng)為主,,,現(xiàn)有,潛在,客戶(hù),市場(chǎng),新(二三級(jí)城市),舊(一級(jí)城市),20,,,,,,,,,用戶(hù)服務(wù)中心缺乏系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制,管理1,管理2,管理3,管理4,部門(mén)1,部門(mén)2,部門(mén)3,部門(mén)4,小組1,小組2,小組3,小組4,人員1,人員2,廣州上門(mén)維修人員,人員4,在各個(gè)部門(mén)和層級(jí)中，只有廣州上門(mén)服務(wù)組維修員有簡(jiǎn)單的激勵(lì)政策：即在完成定額之上，多維修一臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)20元。這種激勵(lì)政策提高了維修員的工作積極性和效率，

17、但也存在著不足，如偏重于數(shù)量等。,21,管理觀念、服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)重不足,各層人員大部分所認(rèn)識(shí)的培訓(xùn)，只停留在技術(shù)上； 根據(jù)調(diào)查，93％的上門(mén)服務(wù)人員認(rèn)為：有必要進(jìn)行 服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)。,22,問(wèn)題總結(jié)：服務(wù)中心定位不當(dāng)、組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置混 亂；與銷(xiāo)售中心和總公司的溝通不順暢,,,服務(wù)中心的定位于維修而非服務(wù)管理服務(wù)中心的組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置不合理,,與銷(xiāo)售中心和總公司的溝通緩慢，效率低溝通的效果也不好,2

18、3,全國(guó)維修網(wǎng)點(diǎn)達(dá)282個(gè)，分布在廣東等五大區(qū)域,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,華北片27,華東片59,廣東片93,西南片60,華中片43,27,圓圈直徑表示網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大小,24,,,服務(wù)中心的信息管理問(wèn)題：收集不全面、加工粗糙、利用不充分,電腦系統(tǒng)還很簡(jiǎn)單，信息的收集和

19、積累工作還不完善,中心無(wú)明確的信息 需求目標(biāo)收集到的 信息未進(jìn)行綜合分 析加工，只是簡(jiǎn)單 地輸入電腦或手工 保存,未充分利用得到的信息作為管理和服務(wù)的參考，中雪也不重視中心傳遞的信息,信息收集,信息加工,信息利用,集團(tuán)與子公司發(fā)展目標(biāo)各不相同，在原有的薪酬設(shè)計(jì)下必然產(chǎn)生不同的激勵(lì)效果,組織目標(biāo),組織激勵(lì)因素,個(gè)人因素,,,,分配制度,行為規(guī)范,信息溝通,大體相同,個(gè)人需要、價(jià)值觀、能力、素質(zhì)、潛力有差異,三部分各有差異集團(tuán)：

20、整體效益A公司：扭轉(zhuǎn)局面B公司：加快發(fā)展,,,引入期,成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,增長(zhǎng)率,,緩慢增長(zhǎng),加速增長(zhǎng),水平,衰退,銷(xiāo)售額,,低,上升,頂峰,衰退,成本每客戶(hù),,高,一般,低,低,產(chǎn)品線,,很短,增長(zhǎng),多樣化,縮減,平均利潤(rùn)率,,負(fù),增加,可以很高,衰減,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,很少,增加,更多但穩(wěn)定,減少,典型定價(jià)方式,,成本加成,價(jià)格滲透,競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格,減價(jià),進(jìn)入障礙,,技術(shù),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,產(chǎn)量過(guò)剩,典型廣告方式,,認(rèn)知和教育,大眾市

21、場(chǎng)認(rèn)知,產(chǎn)品歧義和市場(chǎng)細(xì)分,減少,從產(chǎn)品生命周期理論看，冰箱行業(yè)在中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入供大于求的成熟期,,,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,資料來(lái)源：xxx對(duì)家電行業(yè)經(jīng)驗(yàn),生產(chǎn)廠家產(chǎn)量分布,資料來(lái)源：全國(guó)釀酒行業(yè)信息,,,,,,,,,,,0%,20%,40%,60%,80%,100%,四川60萬(wàn)噸,山東83萬(wàn)噸,安徽40萬(wàn)噸,河南36萬(wàn)噸,山東泰山,銷(xiāo)售量,生產(chǎn)廠家銷(xiāo)售額分布,資料來(lái)源：全國(guó)釀酒行業(yè)信息,,,,,,,0%,20%,40%,60%,80%,100%

22、,四川,山東,安徽,河南,,,,,,,種子,古井,高爐,沙河王,明光,其它,,,,,,,仰韶,張弓,賒店,寶豐,豫坡,其它,銷(xiāo)售額,生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售趨勢(shì)分析,高檔,中檔,低檔,年產(chǎn)2萬(wàn)噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷(xiāo)售總額,資料來(lái)源：《全國(guó)釀酒行業(yè)信息》1996-1999,低檔,中檔,高檔,年產(chǎn)2萬(wàn)噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷(xiāo)售總量,億元,萬(wàn)噸,1996,1997,1998,1999,1996,1997,1998,1999,年,年,目標(biāo)消費(fèi)群細(xì)分（酒類(lèi)

23、）,效用,消費(fèi)支出,低,高,,,自得其樂(lè)型,自我享受型,例如： 下崗工人 民工 農(nóng)村消費(fèi)者,例如： 公司高級(jí)雇員 離退休干部 高級(jí)技術(shù)人員,美滿(mǎn)生活型,例如： 企業(yè)一般職員 事業(yè)單位員工 普通軍官,成功人生型,例如： 公司管理人員 私營(yíng)業(yè)主 高干,基本效用,延伸效用,消費(fèi)群基本特征總結(jié)分析,自我享受型,自得其樂(lè)型,成功人生型,美滿(mǎn)生活型,消費(fèi)特點(diǎn),購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn),媒體接觸,訴求點(diǎn),中高檔為主家中個(gè)人或群體飲用

24、,低、中檔為主家中飲用經(jīng)常喝酒個(gè)人飲用較多,高檔為主社交商務(wù)應(yīng)酬飯店、酒樓豪華服務(wù)送禮,中高檔為主親朋好友聚會(huì)飯店、酒樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮,品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng),價(jià)廉物美品牌知名,品牌至上不計(jì)價(jià)格,品牌知名價(jià)格適中體面實(shí)惠,怡然自得的享受高品味,電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類(lèi)節(jié)目綜合類(lèi)報(bào)刊,電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào),,,,豪爽悠閑輕松的生活感受,高品位身份

25、體現(xiàn),幸福人生歡慶氣氛美滿(mǎn)家庭,電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類(lèi)節(jié)目綜合類(lèi)報(bào)刊,電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào),特定產(chǎn)品在特定市場(chǎng)占有占據(jù)率及其變化趨勢(shì)分析,1999年XXX酒北京市場(chǎng)銷(xiāo)售的主要產(chǎn)品,,,,,,,,,,,0%,20%,40%,60%,80%,100%,大陶,大陶,乳白家酒,乳白家酒,XXX酒二代,XXX酒二代,其他,其他,銷(xiāo)售量,銷(xiāo)售額,,,,北京白酒市場(chǎng)各個(gè)價(jià)位主要品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（示意圖）,資料來(lái)源：訪談與分

26、析,特定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)圖,,特定區(qū)域消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析,特定產(chǎn)品推廣渠道分析,,,,,,,,,,,,,,,,,0%,20%,40%,60%,80%,100%,10元以下,10-20元,20-50元,50元以上,電視廣告,購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)推薦,北京市消費(fèi)者了解酒的渠道(示意圖),,,,口碑傳播,電視廣告,戶(hù)外廣告,報(bào)紙廣告,,,,口碑傳播,電視廣告,購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)推薦,報(bào)紙廣告,,,,,電視廣告,口碑傳播,,購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)推薦,戶(hù)外廣告,報(bào)紙廣告,,口碑傳播,特定產(chǎn)

27、品銷(xiāo)售者行為分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,10元以下,10-20元,20-50元,50元以上,北京市消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)(示意圖),家庭飲用,家庭飲用,家庭飲用,送禮,朋友聚會(huì),朋友聚會(huì),朋友聚會(huì),朋友聚會(huì),業(yè)務(wù)招待,業(yè)務(wù)招待,業(yè)務(wù)招待,業(yè)務(wù)招待,送禮,0%,20%,40%,60%,80%,100%,特定產(chǎn)品在某特定區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅,北京市場(chǎng)已經(jīng)成為白酒廠家的必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈北京市場(chǎng)的地方品牌

28、形象好，地位穩(wěn)固以川酒為代表的各類(lèi)名酒促銷(xiāo)力度很大，氣勢(shì)兇猛XXX酒主銷(xiāo)的10－20元價(jià)格段的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈,XXX酒在北京有良好的品牌基礎(chǔ)北京市場(chǎng)包容力強(qiáng)，各個(gè)檔次酒的潛在消費(fèi)很大北京作為全國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，可以輻射全國(guó)市場(chǎng)北京消費(fèi)者受廣告宣傳的影響大國(guó)家機(jī)關(guān)眾多，招待和禮品消費(fèi)很大,機(jī)會(huì),威脅,中國(guó)酒類(lèi)信息網(wǎng),自94年以來(lái)伴隨著電信的發(fā)展，xx公司取得了自己的成功,,,,,管理層的希望,電信公司掛牌,電信每年增

29、長(zhǎng)超過(guò)過(guò)20%,成功上市,,信息產(chǎn)業(yè)部的組建,市場(chǎng)價(jià)值客戶(hù)滿(mǎn)意運(yùn)作效率市場(chǎng)占有率,國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者,市場(chǎng)開(kāi)放，起步發(fā)展,,,,信息服務(wù)種類(lèi)、業(yè)務(wù)增加,,國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者崛起,業(yè)務(wù)背景--法規(guī)/行業(yè)的變化 隨著中國(guó)電信公司的掛牌成立，電信市場(chǎng)的成長(zhǎng)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國(guó)的電信行業(yè)及市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生很大的變化，競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)將成為主導(dǎo)。,信息產(chǎn)業(yè)部,行業(yè),經(jīng)濟(jì)/公共政策,技術(shù),,,,,一致性,完整性,先進(jìn)性,民營(yíng)化（國(guó)內(nèi)）,自由化（國(guó)外）,國(guó)家形象

30、,價(jià)格政策,,,,,,,,,建立國(guó)家網(wǎng)絡(luò)確立技術(shù)領(lǐng)先地位促進(jìn)資源的合理配置在市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的過(guò)程中，保證網(wǎng)絡(luò)和信息安全,創(chuàng)造公平有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境確立國(guó)家或產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)進(jìn)一步開(kāi)放，保持國(guó)際投資者的充分信心，迎接WTO鼓勵(lì)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展，提高中國(guó)計(jì)算機(jī)通信業(yè)技術(shù)水平,促進(jìn)電話普及率和信息提供量的提高為社會(huì)提供高質(zhì)量、價(jià)格合理的電信信息服務(wù)確立有利于中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)和信息服務(wù)業(yè)發(fā)展的公眾輿論,,市場(chǎng),法規(guī)/行業(yè)的

31、變化,但xx公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)由于種種原因未能充分體現(xiàn)出來(lái),xx公司技術(shù)水平本身,客戶(hù)得到的服務(wù),客戶(hù)得到的信息,客戶(hù)認(rèn)可水平,,,軟性指標(biāo),信息散失,對(duì)手?jǐn)D壓,技術(shù)水平,,,,,,,縮水,,,認(rèn)同的縮水過(guò)程,,系統(tǒng)穩(wěn)定性新功能要求,電信內(nèi)部信息交流客戶(hù)溝通,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌效應(yīng),銷(xiāo)售工作中還存在可發(fā)掘的更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),初步想法,技術(shù)部討論,制作方案,上報(bào)批準(zhǔn),外部協(xié)商,招標(biāo),提供想法,技

32、術(shù)交流,參與,促成,參與,參與競(jìng)標(biāo),電信業(yè)務(wù)流程,集成公司參與,xx公司參與程度,,,,,,,,,,,,,,,,深入?yún)⑴c,,,,,,參與一般,參與極少或沒(méi)有,主動(dòng)參與,被動(dòng)參與,業(yè)務(wù)流程中各部門(mén)參與與責(zé)任,總裁室,總裁辦,財(cái)務(wù)中心,技術(shù)開(kāi)發(fā)中心,營(yíng)運(yùn)支持中心,工程服務(wù)中心,企劃部,資訊部,郵電事業(yè)部,通信事業(yè)部,信息科技事業(yè)部,大客戶(hù)電子商務(wù)部,代理產(chǎn)品部,銷(xiāo)售部門(mén),接觸,售前方案,競(jìng)標(biāo)中標(biāo),設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā),安裝調(diào)試,中驗(yàn)交工,生產(chǎn)

33、,付款,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,售后,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,業(yè)績(jī)責(zé)任,執(zhí)行責(zé)任,協(xié)調(diào)責(zé)任,業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)單位,業(yè)務(wù)流程中各部門(mén)信息流動(dòng),接觸,售前方案,競(jìng)標(biāo)中標(biāo),設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā),安裝調(diào)試,交工,生產(chǎn),付款,售后,總裁室,總裁辦,財(cái)務(wù)中心,技術(shù)開(kāi)發(fā)中心,營(yíng)運(yùn)支持中心,工程服務(wù)

34、中心,企劃部,資訊部,郵電事業(yè)部,通信事業(yè)部,信息科技事業(yè)部,大客戶(hù)電子商務(wù)部,代理產(chǎn)品部,銷(xiāo)售部門(mén),,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,獲得信息充分,獲得信息一般,獲得信息很少或沒(méi)有,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

35、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,xx公司售后服務(wù)體系,,技術(shù)中心,公司領(lǐng)導(dǎo),,,,,客戶(hù),維護(hù)要求,,,,,協(xié)商解決嚴(yán)重問(wèn)題,營(yíng)運(yùn)支持中心,維護(hù)要求,,,,銷(xiāo)售人員,提出維護(hù)要求,,溝通反饋,,工程服務(wù)中心,維護(hù)要求,抱怨,,維護(hù),,協(xié)調(diào),,,協(xié)調(diào),協(xié)調(diào),遠(yuǎn)程維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù),,,要求支持,,,,現(xiàn)場(chǎng)支持申請(qǐng),,,維護(hù)報(bào)告,維護(hù)報(bào)告,,,尤其是電話與INTERNET的使用使人類(lèi)具有

36、了除面對(duì)面交流之外滿(mǎn)足人們個(gè)性化需求的信息傳遞途徑,電視,廣播,報(bào)刊,INTERNET,對(duì)面交流,電影,雜志,公告牌,,互動(dòng)程度,高,低,,實(shí)現(xiàn)成本,高,低,信函,書(shū)籍,電報(bào),,電話,xx公司是提供特殊到一般的電子化信息傳遞系統(tǒng)的集成解決方案,,信息產(chǎn)業(yè)部,供應(yīng)商,xx公司,xx公司長(zhǎng)期以電信為主要市場(chǎng)，以電信企業(yè)客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，提供解決方案，確立了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額和行業(yè)地位。,電信客戶(hù),,,市場(chǎng),股東,市場(chǎng),服務(wù),解決方案,,

37、信息消費(fèi)者,,行業(yè)管制,思及創(chuàng),思及創(chuàng),思及創(chuàng),最終用戶(hù)即信息消費(fèi)者戶(hù)的需求決定市場(chǎng)的最終變化,,信息產(chǎn)業(yè)部,供應(yīng)商,xx公司,xx公司長(zhǎng)期以電信為主要市場(chǎng)，以電信企業(yè)客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，提供產(chǎn)品和服務(wù)，確立了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額和行業(yè)地位。但是，在市場(chǎng)與行業(yè)發(fā)生變化時(shí)，xx公司要做哪些轉(zhuǎn)變以適應(yīng)這些變化，要取得什么樣的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且羸得客戶(hù),客戶(hù)及潛在客戶(hù),客戶(hù)要求,,,市場(chǎng),股東,思及創(chuàng),華為,,競(jìng)爭(zhēng)壓力,市場(chǎng),服務(wù),解決方