黃執(zhí)中談需根解損

1、黃執(zhí)中我們都知道，在政策辯論中有所謂的四大核心議題，分別為需要、根屬、解決與損益。傳統(tǒng)上，在理解與擬定辯題架構(gòu)的時候，其討論流程往往依序是「需要→根屬→解決→損益」。不過我認為，這個流程用在辯論上，其實并不正確──要能夠真正理解并解釋政策辯論的架構(gòu)脈絡(luò)，其所應(yīng)遵循順序，反而應(yīng)該是「解決→根屬→需要→損益」。這兩種順序，前者，我個人暫稱為「醫(yī)生模式」，后者，則暫稱為「推銷員模式」。（一）醫(yī)生模式（一）醫(yī)生模式什么是醫(yī)生模式？比如說：看病的

2、時候，醫(yī)生會問病人：「你哪里不舒服?。愕男枰鞘裁矗?？」這時，病人也許會說：「我的肚子痛（我的需要是讓肚子不痛）！」可是，引起肚子痛的原因有很多，可能是胃癌，也可能是胃炎，而醫(yī)生總不能什么藥都開一點（只知需要無法判斷解決方案）。所以，他必須先試著找出是什么造成了病人的肚子痛（找出肚子痛所根屬的原因）。而在一連串的檢查后，醫(yī)生終于發(fā)現(xiàn)，這位病人的肚子痛，原來是胃潰瘍引起的（肚子痛根屬于胃潰瘍）。此時，醫(yī)生便可以向病人建議各種治療胃潰瘍的

3、方法（向決策者提出可能的解決方案），看他是要選擇用藥物，還是要動手術(shù)。不過，每一種治療法，多半都有其各自的利弊，像吃藥或許安全、便宜，卻是復(fù)原慢、療效差；而開刀雖然能快速根治，卻是費用高、風(fēng)險大……這時，病人就得根據(jù)自己的條件與偏好，去評估利弊（損益比），選出一個最好的治療方式（當(dāng)然，所謂的最好，必定是一種價值判斷）。以上，就是醫(yī)生模式在處理問題時的基本流程。一、確認根屬性，是確認解決力一、確認根屬性，是確認解決力「有／無有／無」與「強

4、／弱強／弱」的關(guān)鍵的關(guān)鍵對每一個決策者而言，他們最需要、卻同時也是最難以判斷的，就是：要如何才能在某方案實際執(zhí)行之前，確認此一方案解決問題的能力？比如說：由于高登市的治安持續(xù)惡化，亟待改善（需要），因而市政府提出了一個警力增強計劃，打算擴編警察員額，加強打擊犯罪（解決方案），并將此案送進市議會，希望可以爭取到預(yù)算（提交決策）。此時，盯著厚厚的一本計劃書，市議員們又怎么知道這項耗資不菲的計劃，是否能解決高登市的治安問題（解決力的有無）？又

5、能解決多少問題（解決力的強弱）？所以，他們必須要先搞清楚：高登市的治安惡化，是什么原因造成的（找出治安惡化的根屬）？治安為什么會惡化？可能的原因有很多：可能是警察貪污，所以不愿抓壞人，可能是警械老舊，所以不敢抓壞人，可能是警察太笨，所以抓不到壞人，可能是警力不足，所以壞人抓的太少……當(dāng)然，也可能與警察都無關(guān)，其實都是檢查官在私縱犯人。所以，如果高登市的治安惡化，主要是導(dǎo)因于警察的風(fēng)紀、素質(zhì)或配備（確認根屬為何）；那么光是增加警察人數(shù)，恐

6、怕還是沒有用（從而推斷解決力的有無）。反之，如果高登市的治安惡化，有某部分的原因，的確是來自警力不足；那么隨著厘清這部分原因所占的比重（確認根屬的強弱），我們便能進一步的，預(yù)測出警力增加對改善治安的影響有多大（從而推斷解決力的強弱）。我的解決方案）？于是，這位推銷員開始仔細研究他的榨汁機。他發(fā)現(xiàn)：貴婦人果菜榨汁機有許多特點──某些特點，像是造型可愛、價格低廉、自動清洗裝置……是「貴婦人」所獨有的，別家的產(chǎn)品都做不到（這些特點，根屬于「貴

7、婦人」）；而某些特點，像是能打果汁、濾殘渣、不銹鋼刀刃……則是不管哪一家產(chǎn)品，只要是果菜榨汁機，通通都會都有的（這些特點，不根屬于「貴婦人」）。接下來，這位推銷員得繼續(xù)想：這些「貴婦人」所獨有的特點，能為人們滿足什么需求呢（尋找出根屬于解決方案的需要）？也許可愛的造型，可以讓它成為廚房裝飾的一部份？也許低廉的價格，可以吸引住宿舍的窮學(xué)生？也許方便的自動清洗裝置，能讓懶惰的老公都會樂于打一杯果汁給家人？不過，為了讓最頑固的顧客點頭，在找出

8、適當(dāng)?shù)男枰?，推銷員還得要想辦法擴張這些需要的質(zhì)與量：或許，他可以強調(diào)廚房布置的目的，不只是為了美觀，更重要的，是愉悅的廚房氣氛能讓烹調(diào)充滿情趣，其對促進夫妻生活的影響，嘖嘖嘖，更勝印度神油（提升需要背后所代表的意義）！或許，他也可以提醒顧客，如果他每次使用榨汁機后都能省下十分鐘的清洗時間，那么，一位上班族每年就可以省下一百二十個小時，相當(dāng)于多了五天年假（累積需要當(dāng)中所隱含的數(shù)量）。最后，天下沒有白吃的午餐，無論「貴婦人」的價格有多便

9、宜，都不可能是免費的。所以，在推銷員陳述完他的種種理由后（向決策者提出可能的需要性），這些理由是否值得付出代價來滿足，還是要由顧客根據(jù)自己的條件與偏好去評估利弊，才能做出最好的決定（當(dāng)然，所謂的最好，也必然是一種價值判斷）。以上，就是推銷員模式在處理問題時的基本流程。（三）醫(yī)生模式與推銷員模式的比較（三）醫(yī)生模式與推銷員模式的比較好，讓我們先暫停，好把醫(yī)生模式與推銷員模式做個比較。我想，寫到這里，大家應(yīng)該都已發(fā)現(xiàn)：這兩種模式的最大差別，

10、是在于他們的目的不一樣。前者是要解除病痛，后者是要賣出商品；所以醫(yī)生思考的，是要為病人找出解除病痛的方案，而推銷員思考的，是要為顧客找出購買商品的理由。對醫(yī)生而言，他所面對的病痛（需要）是既定的、不能選擇的；當(dāng)病人抱怨肚子痛時，醫(yī)生總不能說：對不起，我不喜歡治療肚子痛，你可不可以改成牙痛？因此，醫(yī)生模式的努力方向，是「在既定的需要下，確認根屬于此需要的原因，進而尋找所有可能的解決方案」。但對推銷員而言，情況剛好相反，他所面對的商品（解決

11、方案）是既定的、不能選擇的；當(dāng)公司生產(chǎn)榨汁機時，推銷員總不能說：對不起，我不喜歡賣榨汁機，可不可以改賣臺燈？因此，推銷員模式的努力方向，是「在既定的解決方案下，確認根屬于此方案的特點，進而發(fā)展所有可能的需要」。而如果換個大家比較熟悉的政策性命題作例子，那么，醫(yī)生模式所討論的問題就是：臺灣應(yīng)如何解決能源危機（能源危機是題目所設(shè)定的需要，討論的目的，是找出能解決危機的方案）？而推銷員模式所討論的問題則是：臺灣是否應(yīng)繼續(xù)興建核電廠（興建核電廠