廚具銷售中的交際技巧

1、銷售中的交際技巧序言廚具行業(yè)對廚房設(shè)計(jì)師咨詢能力的要求正在提高：您所面對的顧客不僅僅了解產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。在他們進(jìn)入廚具展廳前，也已經(jīng)非常了解廚具的報(bào)坐。作為廚房設(shè)計(jì)師只有認(rèn)真地對待每個客戶，才會得到客戶的認(rèn)真對待，作為一名專業(yè)廚房設(shè)計(jì)師應(yīng)為客戶提供全面咨詢，并從客戶的角度解答關(guān)于工藝、風(fēng)格和功能等方面的問題。⒈今日廚具市場在家庭中，廚具占有重要地位。市場分析表明，廚具行業(yè)已變成最好的銷售行業(yè)之一，并且市場在進(jìn)一步擴(kuò)大。與其他銷售行業(yè)正

2、相反，廚房設(shè)計(jì)師所從事的是一個朝陽行業(yè)。目前，在廚具市場的整個銷售額中，家具部分約占三分之二，嵌入式電器和抽油煙機(jī)占將近三分之一，而過去電器所占的銷售額比家具部分要高的多。目前流行的廚房設(shè)計(jì)趨勢是：復(fù)合封過、柔和色彩（特別是香草色）、淺木色材質(zhì)、實(shí)木貼面或?qū)嵞?、大量的玻璃和金屬、長把手、煙囪型的煙機(jī)和嵌入式電器。產(chǎn)品的舒適性、設(shè)計(jì)、安裝便捷性是顧客決定購買的首要因素。未來的廚具市場將呈現(xiàn)兩種主要趨勢：（1）強(qiáng)購買力的高價(jià)位廚具顧客群（0

3、.5萬—1萬馬克每套起），這部分客戶更注重廚房設(shè)計(jì)師的專業(yè)咨詢和全面服務(wù)，隨著高檔樓盤的開發(fā)，這部分客戶會大量增加。（2）低購買力家庭（0.5萬—1萬人民幣每套起），這部分客戶更注重價(jià)格和質(zhì)量。隨著廚具的普及，中低價(jià)格產(chǎn)品對于中層消費(fèi)群體將有越來越大的銷售市場。⒉廚房設(shè)計(jì)師的任務(wù)現(xiàn)代廚房需要一個整體設(shè)計(jì)。它包括廚用家具、廚用電器、廚用配件等。廣泛上講，它包括建筑設(shè)施、上下水、電、氣以及室內(nèi)裝修部分?，F(xiàn)代家具是按照每個客戶不同需求、不同尺

4、寸和外觀進(jìn)行設(shè)計(jì)組合并精確安裝的。美觀、功能性及符合人體工程學(xué)的設(shè)計(jì)布置組成功能齊備和諧的統(tǒng)一體。對廚房設(shè)計(jì)師的工作要求非常全面，要求他有專業(yè)咨詢、設(shè)計(jì)師、銷售業(yè)務(wù)三方面的能力。當(dāng)顧客提出自己廚具的問題并求助于你的時(shí)候，你必須作為有能力和值得信任的對象為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。作為銷售人員，必須了解人際交流中的重要規(guī)律，而且必須知道，咨詢談話及交流中會產(chǎn)生哪些結(jié)果，必須掌握談話技巧，并且能夠?qū)︻櫩偷男盘栕鞒稣_的反應(yīng)。當(dāng)然廚具的制造材質(zhì)、廚具

5、的設(shè)計(jì)要素、結(jié)構(gòu)、各式各樣的廚房電器以及廚具配件的專業(yè)技術(shù)知識，都是一個精通業(yè)務(wù)的廚房設(shè)計(jì)師必須具備的基礎(chǔ)知識，除此以外對建筑學(xué)的制圖（手繪、計(jì)算機(jī)）、室內(nèi)裝飾（設(shè)計(jì)量論）、環(huán)境藝術(shù)以及整體廚房的設(shè)計(jì)理論和實(shí)踐也應(yīng)具有淵博的知識，這些都是廚房專家進(jìn)行自我充實(shí)的方方面面。第一節(jié)：客第一節(jié)：客戶交流接觸階段是談話過程順利進(jìn)行下去的重要抉擇階段，與贏得客戶的第一印象密切相關(guān)。您將經(jīng)歷如何用信任和好感筑起同顧客接觸的橋梁，這種聯(lián)系的紐帶對于您咨

6、詢談話過程方面，具有決定性的幫助，而且同我們?nèi)粘Ｉ詈吐殬I(yè)態(tài)度有著非常密切的關(guān)系。1.11.1咨詢談話的過程目前，顧客談話的各個階段，按照其時(shí)間順序區(qū)分如下；1、接觸階段——問候2、了解顧客需求3、提供測量、設(shè)計(jì)方案4、報(bào)價(jià)階段：提出價(jià)格并說明理由5、解答顧客的問題6、簽定合同在了解客戶需求時(shí)，我們可以試探地并有目的地提出一些問題來共同分析顧客的想法，以便向顧客提出令人信服的、解決問題的辦法。當(dāng)然，顧客不會沒有任何見解地聽從您所有的建議

7、，他們會反復(fù)地表達(dá)自己的疑慮。提出不同意見，這也證明了他們是有興趣的。在處理顧客不同意見的同時(shí)，要重視客戶的這種興趣，以便更恰當(dāng)?shù)慕M織自己的意見，使顧客更加相信您的解決方案。1.21.2積極的基本態(tài)度在同顧客談話的過程中顧客經(jīng)常會把您的有效報(bào)價(jià)同一位競爭對手做比較.在這種情況下需要恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說恰當(dāng)?shù)脑?，信任、好感和對咨詢抱積極的、樂觀的基本態(tài)度，要比刊登一則廣告，作用大得多。咨詢和銷售并有對立，而是一個不可分割的統(tǒng)一體，在這個統(tǒng)一體中，

8、顧客的愿望是基準(zhǔn)點(diǎn)。對顧客的態(tài)度，需要實(shí)在的服務(wù)。商業(yè)利益必須和顧客利益結(jié)合起來，從顧客角度著想是最好的出發(fā)點(diǎn)。如果把您的顧客作為朋友加以認(rèn)真對待，并從他的角度看待問題的話，那么他也會把您作為朋友和顧問，認(rèn)真對待并予以接受。應(yīng)該以積極的基本態(tài)度面對你的顧客、你的報(bào)價(jià)。您一定要理解下面這句話：“您怎樣對待別人，別人也會怎樣對待你?！睂τ谀墓ぷ鱽碚f，這就意味著：對顧客采取坦誠和建設(shè)性的態(tài)度，并使顧客很容易同你們接觸，那么顧客就比較容易做到