銷售中的提問(wèn)技巧

1、提問(wèn)技巧在銷售過(guò)程中，如何通過(guò)提問(wèn)讓客戶說(shuō)話，如何通過(guò)提問(wèn)讓溝通延續(xù)下去，如何如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)充分了解客戶信息，如何通過(guò)提問(wèn)，來(lái)得到滿意答復(fù)等，這對(duì)于我們電話銷售人員來(lái)說(shuō)，同樣起到舉足輕重的作用。是的，我們銷售人員只要能夠通過(guò)巧妙的提問(wèn)，正確的提問(wèn)，可以減少客戶的逆反心理，（因?yàn)橐晃兜年愂鲎约旱挠^點(diǎn)，容易引起對(duì)方的反抗心理）；可以充分了解客戶的信息；就可以引導(dǎo)客戶按照你的方向去展開(kāi)談話；按照你的思維方式去考慮問(wèn)題，以致達(dá)成你希望得到的結(jié)果

2、。所以，對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，如果在電話溝通過(guò)程中，善于運(yùn)用提問(wèn)的方式去溝通，靈活掌握提問(wèn)的技巧，一定會(huì)給自己的電話銷售帶來(lái)許多意想不到的收獲，帶來(lái)許許多多的驚喜。在正式談到如何有效提問(wèn)之前，我們先來(lái)看一個(gè)故事。一個(gè)信奉基督教的信徒問(wèn)其牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？“牧師當(dāng)然是拒絕了，“不行，這是對(duì)主耶穌的不敬，你怎么會(huì)有這種想法，阿門(mén)?！傲硪粋€(gè)信徒問(wèn)：“我在抽煙的時(shí)候，可以祈禱嗎？“牧師非常欣慰的回答：“當(dāng)然可以，你不虧是主的好子

3、女！“這個(gè)故事，告訴了我們什么問(wèn)題，給了我們什么提示呢？同樣的要求換個(gè)表達(dá)方式，得到結(jié)果卻截然不同。這就是提問(wèn)的技巧。所以，我們電話銷售人員，在進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，必須要思考兩個(gè)問(wèn)題。一是我提問(wèn)的目的是什么？也就是我問(wèn)什么要提出這個(gè)問(wèn)題，想得到什么樣結(jié)果，不能毫無(wú)目的對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)，浪費(fèi)雙方的時(shí)間。二是我采用什么樣的方式進(jìn)行提問(wèn)，也就是如何表達(dá)問(wèn)題，不同的表達(dá)方式，得到結(jié)果可能會(huì)是截然相反的。成功的銷售人員，往往都會(huì)充分意識(shí)到這兩點(diǎn)，把提問(wèn)做到

4、恰到好處，讓結(jié)果得到滿意答復(fù)。我們先來(lái)看看一個(gè)案例：【案例】電話銷售人員：您好，李總，我是一家財(cái)務(wù)軟件公司的小王，很高興，你能接聽(tīng)這個(gè)電話。李總：有什么事嗎？情況，欠賬、拖款情況等。李總：是嗎？有這樣的軟件？哪里能買(mǎi)到？電話銷售員：這樣吧，李總，我下午二點(diǎn)到你們公司去下，您在嗎？我把軟件帶過(guò)去，順便給您的員工講解如何使用這個(gè)軟件，怎么樣？李總：好啊，非常感謝。從這個(gè)案例，我們看到，這個(gè)電話銷售員目的同樣是要李總，認(rèn)識(shí)到使用管理軟件的重要

5、性，達(dá)到推銷軟件的目的，可是這個(gè)電話銷售通過(guò)不同方式的提問(wèn)，讓李總愿意接受問(wèn)題，愿意回答問(wèn)題，而且愿意提出自己的觀點(diǎn)，表達(dá)出自己的想法。這樣我們銷售員才能有效根據(jù)對(duì)方的回答，把握有理有據(jù)的對(duì)答方式，來(lái)攻破對(duì)方的思維方式，達(dá)到自己預(yù)期的效果。對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，通過(guò)采取有效的詢問(wèn)方式，可以啟發(fā)客戶心智，引導(dǎo)客戶積極參與到溝通中，達(dá)到自己的銷售的目的。在許多銷售書(shū)籍上，把提問(wèn)的方法分為開(kāi)放式和封閉式兩大類別，但是很遺憾的是這兩種方法在實(shí)戰(zhàn)

6、應(yīng)用方面分析的都比較籠統(tǒng)，而且缺少現(xiàn)場(chǎng)情景環(huán)節(jié)把握，造成我們銷售人員在銷售過(guò)程無(wú)法淋漓盡致的發(fā)揮。那么，銷售人員究竟通過(guò)什么詢問(wèn)方法才能很快贏得客戶好感，并盡快進(jìn)入主題呢？我們根據(jù)銷售人員在銷售過(guò)程中實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，來(lái)對(duì)如何有效的提問(wèn)的方法進(jìn)行歸類，大致可以分為六種最長(zhǎng)用，最實(shí)效的提問(wèn)方法，但愿這六種方法能夠廣大一線戰(zhàn)士提供有效幫助。不過(guò)，以下方法的認(rèn)知與分類是根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)以及眾多銷售實(shí)踐者總結(jié)出來(lái)的規(guī)律，可能無(wú)法明顯區(qū)分孰優(yōu)孰劣。所

7、以，希望電話銷售人員要結(jié)合自己的自身狀況，選擇適合自己的方法，來(lái)進(jìn)行有效的提問(wèn)。一、請(qǐng)教式提問(wèn)前文我們講過(guò)，人人都有虛榮心的，人人都喜歡被尊重。請(qǐng)教是中國(guó)社會(huì)關(guān)系中師生關(guān)系的體現(xiàn)。中國(guó)人尤其是有一定地位的人，比如經(jīng)理級(jí)別，甚至企業(yè)中那些有地位或者有頭有臉的人，內(nèi)心深處都有一種指點(diǎn)別人的內(nèi)心趨向。所以，我們可以根據(jù)客戶喜歡充當(dāng)“老師“、“老大“的心態(tài)。我們電話銷售人員可以充分利用的人性的趨向性，在溝通開(kāi)始階段時(shí)，采取這種請(qǐng)教式的提問(wèn)，充分