醫(yī)藥分銷培訓(xùn)

1、培訓(xùn)與研討,醫(yī)藥分銷管理及IT應(yīng)用培訓(xùn),目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,中國藥品流通渠道中，分銷商是藥品流通過程的主要通道；而醫(yī)院是終端消費的主要渠道，抓住醫(yī)院是拉動消費

2、的關(guān)鍵,,資料來源：國家經(jīng)貿(mào)委(2019),藥品流通渠道,藥品流通渠道,醫(yī)院在醫(yī)藥零售中占據(jù)85%的市場份額，扮演了關(guān)鍵的角色，是制藥企業(yè)藥品賴以銷往終端市場的重要渠道大醫(yī)院藥品銷售收入占其總體收入的40-50%，小醫(yī)院更能占到60-70%，所以“醫(yī)藥分家”短期內(nèi)無法實現(xiàn)，醫(yī)院仍然會是藥品的銷售主渠道醫(yī)院的零售價以批發(fā)定價加15%來確立，但制藥企業(yè)、藥品分銷商為投其所好，為醫(yī)院量身定制藥品價格，藥價從生產(chǎn)源頭開始就大幅虛高，醫(yī)院藥品

3、價格遠高于零售藥店價格零售藥店的銷售量和利潤空間遠低于醫(yī)院藥房,評述,藥品消費渠道,“方便購買”和“人口年齡的老化”是促使藥店業(yè)務(wù)不斷的增長的兩大關(guān)鍵因素，零售藥店有必要針對此推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)來進一步吸引顧客,去藥店購藥的原因,% 為去藥店購藥人數(shù)的百分比,報銷困難,方便省錢,自我診斷,藥店消費人群分析,離退休人員占進行藥品購買人群的40%，隨人口基數(shù)的增加和人口老齡化的發(fā)展，和國家醫(yī)療改革的推進，這部分的比重將繼續(xù)保持增長老年

4、人的醫(yī)療消費已經(jīng)占藥品消費的50%，是醫(yī)學(xué)敏感人群，將保持一定的藥品消費量,對醫(yī)藥零售網(wǎng)點調(diào)查顯示，越來越多的人們愿去藥店購藥主要原因是方便節(jié)省面臨醫(yī)藥分家的趨勢，藥品在藥店的消費量將更有大幅增加,資料來源： 中國藥店,調(diào)查顯示，在零售藥店內(nèi)的藥店營業(yè)員和藥師對非處方藥品的店內(nèi)消費促進占了指導(dǎo)地位,店員了解產(chǎn)品性能的途徑,店員推薦藥品的根據(jù),廠商對零售藥店店員的培訓(xùn)并非店員了解性能的唯一途徑目前廠商對零售藥店店員培訓(xùn)開展得并不成功

5、藥店店員了解產(chǎn)品性能的主要途徑是藥品說明書和宣傳資料，廠商有必要在宣傳資料方面多下功夫,應(yīng)根據(jù)店員的向消費者推薦的優(yōu)先性，有的放矢的對OTC藥品進行宣傳,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素

6、質(zhì)四、研討與問答,,典型的分銷組織模式-A：采用的是集中平衡管理模式，銷售部下設(shè)商務(wù)，OTC及處方藥三個經(jīng)理，統(tǒng)一管理及協(xié)調(diào)各條線上人員,總經(jīng)理,,營銷副總,董事會,,,客戶服務(wù),計劃,,,,,,銷售總監(jiān),,儲運部,運營副總,,,財務(wù)副總,,財務(wù)部,,,OTC,處方藥,商務(wù),各地辦事處,財務(wù)內(nèi)勤,儲運內(nèi)勤,,商務(wù),,市場總監(jiān),銷售行政,,產(chǎn)品經(jīng)理,媒體,醫(yī)藥信息及公共關(guān)系,OTC,處方藥,,,*銷售拓展,,商務(wù)地區(qū)經(jīng)理,OTC

7、地區(qū)經(jīng)理,處方藥地區(qū)經(jīng)理,,,,,,,產(chǎn)品組A,產(chǎn)品組N,,,…,,典型的分銷組織模式-B采用的是區(qū)域滲透管理模式，在終端指導(dǎo)方面偏重于處方藥，把處方藥的隊伍按照治療領(lǐng)域進行劃分,總經(jīng)理,,營銷副總,董事會,,OTC,RX組A,,,,,客戶服務(wù),計劃,,,,各地辦事處,,銷售總監(jiān),,儲運部,運營副總,,,財務(wù)內(nèi)勤,財務(wù)副總,,財務(wù)部,,,,大區(qū)經(jīng)理,,市場總監(jiān),銷售行政,,媒體,醫(yī)藥信息及公共關(guān)系,銷售拓展,,商務(wù),RX組N,…,,

8、行政副總,營銷人力資源,,,辦事處主任,,RX產(chǎn)品經(jīng)理N,RX產(chǎn)品經(jīng)理A,OTC產(chǎn)品經(jīng)理,…,,,,各地辦事處,,典型的分銷組織模式-C采用的是區(qū)域平衡管理模式（矩陣），有選擇的選取需要重點發(fā)展的品種進行市場活動的專業(yè)策劃與指導(dǎo),總經(jīng)理,,營銷副總,董事會,,處方藥,otc,商務(wù),,,,,客戶服務(wù),計劃,,,,,銷售總監(jiān),,儲運部,運營副總,,,財務(wù)內(nèi)勤,財務(wù)副總,,財務(wù)部,,,儲運內(nèi)勤,,,,大區(qū)經(jīng)理,,市場總監(jiān),銷售行政,

9、,媒體,醫(yī)藥信息及公共關(guān)系,產(chǎn)品經(jīng)理,,重點OTC,重點處方藥,,,銷售拓展,,,,各種組織模式必須滿足戰(zhàn)略目標(biāo)、管理風(fēng)險、組織改革幅度等方面的需求，在選擇組織模式需要針對這些要求進行綜合比較,,,分別代表滿足評估條件的程度由強至弱,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益，同時還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ),- 合資藥廠 -,合資藥廠的全國銷售組織結(jié)構(gòu)圖,合資藥廠按照專業(yè)分公

10、司組織其銷售隊伍，因為其主要業(yè)務(wù)目標(biāo)是開發(fā)新產(chǎn)品。這些專業(yè)分公司按照治療領(lǐng)域劃分，以支持新品,羅氏采用了銷售人員以地區(qū)管理為主，市場人員以產(chǎn)品線管理為主的管理模式，銷售代表分為商業(yè)和醫(yī)藥兩類代表，其中醫(yī)藥代表按產(chǎn)品線分組,羅氏由于品種較多，而且多數(shù)為新特藥品，所以將銷售代表按產(chǎn)品線分組同時，羅氏仍然將銷售隊伍按地區(qū)進行管理，以保證指令鏈的暢通和高效,,營銷總監(jiān),銷售總監(jiān)（銷售代表150人）,市場總監(jiān),,,南方大區(qū)經(jīng)理,中部大區(qū)經(jīng)理,北

11、方大區(qū)經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理A,產(chǎn)品經(jīng)理E,…,,,,辦事處A,辦事處Z,…,,,OTC組,新特藥組,商業(yè)代表,醫(yī)藥代表,商業(yè)代表,醫(yī)藥代表組A,醫(yī)藥代表組D,…,,,,商務(wù)部,,,,,,,,,,-羅氏-,,,,天士力集團,醫(yī)藥有限公司,,天士力集團2019年以前的銷售模式：采取大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制（，其市場人員對終端銷售人員只起專業(yè)指導(dǎo)作用，而無直接匯報關(guān)系,天士力集團的銷售任務(wù)由22個大區(qū)和4個地區(qū)分公司來負(fù)責(zé)完成，實行大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制6個專業(yè)分

12、公司的地位相當(dāng)于其市場部，但只是對各大區(qū)的相應(yīng)辦事處提供專業(yè)指導(dǎo)，而沒有行政匯報關(guān)系北京，上海，廣東，陜西分公司的本部主要賣天士力生產(chǎn)的藥品，而普藥部承接其它公司藥品的銷售,OTC,處方藥,商務(wù),石家莊,刑臺,OTC,處方藥,商務(wù),城鄉(xiāng),邯鄲,OTC,處方藥,,,,,,,,,,,,,本部,普藥,,制藥有限公司,上海藥業(yè),新資源藥業(yè),金不換三七種植公司,OTC分公司,處方藥分公司,商務(wù)分公司,城鄉(xiāng)分公司,健康之星分

13、公司,新品分公司,廣告公司,,,,,,,,,,,,…,,與分銷伙伴即合作又競爭,天士力營銷2019年以后的組織模式：采取區(qū)域平衡式銷售管理模式（矩陣），實際上大區(qū)經(jīng)理是弱協(xié)調(diào)角色，偏重商務(wù)職能和各辦事處的協(xié)調(diào)。各專業(yè)分公司經(jīng)理是實權(quán)人物，直管各大區(qū)的專業(yè)辦事處。另外通過市場監(jiān)察部來管理渠道中的舞弊違紀(jì)事件。,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和

14、數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)以及當(dāng)?shù)厍赖牟煌攸c將整個市場分為四類市場,針對他們不同的特點來制定相關(guān)的分區(qū)域業(yè)務(wù)策略,四類地區(qū)的特點總結(jié),A類地區(qū)的典型特點,B類地區(qū)的典型特點,C類地區(qū)的典型特點,D類地區(qū)的典型特點,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式

15、典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,,三九終端客戶細分方法—藥店細分,發(fā)展前景,現(xiàn)有價值,-銷售額-規(guī)模-藥品齊全程度-信息系統(tǒng),-銷售增長計劃-未來發(fā)展規(guī)模,分類目的：通過在各個類別之間加以區(qū)別，企業(yè)可以有針對性地設(shè)計開發(fā)

16、產(chǎn)品和服務(wù)，來滿足某一特定類別的需求通過分類，企業(yè)可以根據(jù)各個類別的重要性，將產(chǎn)品、服務(wù)等資源集中于收益最高的分類，獲得最大的利潤分類標(biāo)準(zhǔn)：相對現(xiàn)有價值和相對發(fā)展價值得分均較高的是A類藥店，次之的是B類藥店，C類藥店更次之具體計算時，相對現(xiàn)有價值和相對發(fā)展價值之和大于1.3為A類藥店，低于0.9的為C類藥店，其余的為B類藥店,資料來源：終端客戶調(diào)查問卷,,,B類藥店,C類藥店,A類藥店,,三九終端客戶細分—藥店細分舉例,舉例,

17、,,總體上，各種類型藥店客戶對制藥企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的要求略有不同，但對于同一個問題，結(jié)果顯示三種類型藥店的要求基本在同一范圍內(nèi),代表上門銷售拜訪制藥企業(yè)宣傳促銷廣告宣傳配合及時對管理層進行培訓(xùn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員提供店員物質(zhì)獎勵協(xié)助柜臺陳列專人協(xié)調(diào)商業(yè)客戶關(guān)系,,極其重要,很重要,稍重要,1,,,2,3,1,2,3,A類藥店,B類藥店,C類藥店,,1,1,1,1,1,2,2,2,2,2,3,3,3,3,3,資料來源：終端

18、客戶調(diào)查問卷,,不太重要,1,1,2,2,3,3,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,三九所有終端細分示意圖,,B類藥店,,,高,高,低,低,A類藥店：現(xiàn)有價值（包括銷售額、規(guī)模等）和發(fā)展前景兩方面綜合狀況較好的終端B類藥店：綜合狀況相對A類藥店差一些的終端C類藥店：綜合狀況相對最弱的終端二級以上醫(yī)院一級以下醫(yī)院及診所,發(fā)展前景,現(xiàn)有價值,占三九公司OTC產(chǎn)品銷售的比例示范作用,在整體OTC終端市場占的比例對三九公司

19、新產(chǎn)品快速上量能夠起到的作用,示意圖,,,A類藥店,C類藥店,二級以上醫(yī)院,一級以下醫(yī)院及診所,,三九渠道細分方法-商業(yè)客戶細分,相對開拓價值,相對控制價值,-物流-資金-信息系統(tǒng)-隊伍/銷售網(wǎng)絡(luò),-終端覆蓋-終端理貨等服務(wù),分類目的：原有的一、二、三級分類方式并沒有體現(xiàn)出各類商業(yè)客戶在三九公司的藥品分銷渠道中起到的不同作用和可能扮演的不同角色通過新的分類之后，三九可以在不同地區(qū)針對不同終端客戶來設(shè)置渠道結(jié)構(gòu)，并以此作為

20、商業(yè)客戶管理工作的出發(fā)點,分類標(biāo)準(zhǔn)：相對控制價值和相對開拓價值得分均較高的是全能型客戶，配送型客戶相對強調(diào)控制價值，而純銷型則更注重于開拓價值,余下的部分可能是滲透型客戶，但這部分客戶都不是三九關(guān)注的重點具體計算時，相對控制價值和相對開拓價值之和大于1.8為全能型，低于1.0則屬于不關(guān)心的類別，其余的根據(jù)相對控制價值和相對開拓價值大小，決定是配送型還是純銷型,,資料來源：商業(yè)客戶調(diào)查問卷,,配送型,純銷型,全能型,,非重點關(guān)注客戶,

21、,三九商業(yè)客戶細分舉例,,對于供應(yīng)商的服務(wù)，各商業(yè)客戶都有各自的側(cè)重點，但總體均認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量的高低在選擇供應(yīng)商的過程中非常重要,代表上門銷售拜訪終端銷售推廣工作廣告宣傳配合及時對管理層進行培訓(xùn)提供活動會議贊助提供其他物質(zhì)獎勵專人協(xié)調(diào)下游關(guān)系穩(wěn)定市場價格提供業(yè)務(wù)發(fā)展建議自身培養(yǎng)客戶業(yè)務(wù)長期戰(zhàn)略合作關(guān)系提供資信授額訂單處理周期物流配送服務(wù)質(zhì)量經(jīng)銷商配送效率允許商業(yè)客戶賒賬,,極其重要,很重要,稍重要,1,,,2

22、,3,1,2,3,全能型,配送型,純銷型,,1,1,1,1,1,2,2,2,2,2,2,3,3,3,3,3,3,1,1,1,1,1,1,1,1,,,,,,,,,,,,,,,2,2,2,2,2,2,2,2,2,,,,,,,,,,,,,,,,3,3,3,3,3,3,3,3,3,,,,,,,,,,,,,,,,,,資料來源：商業(yè)客戶調(diào)查問卷,,三九公司今后需要基于商業(yè)客戶檔案進行分類；四種類型的商業(yè)客戶具體的細分標(biāo)準(zhǔn)包括了定性和定量的指標(biāo)，全能

23、型、配送型、純銷型、滲透型客戶對具體的指標(biāo)都有不同的側(cè)重,許多商業(yè)客戶可能都兼具純銷和配送的職能，可以先確定其純銷/配送的比例，取其主要職能進行歸類，如果兩方面能力都比較強的話，可歸為全能型配送型的下游客戶是商業(yè)客戶，而滲透型的下游客戶是各地零散而不易跟蹤的個體批發(fā)戶,,三九公司渠道結(jié)構(gòu),三九公司,－三九公司渠道結(jié)構(gòu)藍圖－,配送型／全能型商業(yè)－經(jīng)銷商,全能型／純銷型商業(yè)－分銷商,純銷型商業(yè)－批發(fā)商,滲透型商業(yè)－批發(fā)商,示意圖,,,,,

24、,,,為什么是這種渠道結(jié)構(gòu)－可選的渠道結(jié)構(gòu)－渠道結(jié)構(gòu)的選擇依據(jù),如何細化這個渠道結(jié)構(gòu)－商業(yè)客戶的職責(zé)，三九的職責(zé)－各片區(qū)的特殊性,,三類終端,四類終端,五類終端,一類終端二類終端,,,,,,三九渠道策略：在整體渠道結(jié)構(gòu)的框架指導(dǎo)下，各地區(qū)應(yīng)根據(jù)具體情況確定在實施渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整時的側(cè)重點,混亂商業(yè)客戶流失率高／客戶忠誠度低,三九公司面對商業(yè)客戶時主導(dǎo)力量很弱,三九公司在面對商業(yè)客戶時有較強主導(dǎo)力量,,三九公司對渠道市場的主導(dǎo)力

25、量－協(xié)議的執(zhí)行情況－談判時的地位,清晰商業(yè)客戶流失率低／客戶忠誠度高,,渠道狀況,片區(qū)渠道結(jié)構(gòu)側(cè)重點定位圖,三九公司應(yīng)根據(jù)各市場競爭狀況以及渠道結(jié)構(gòu)選擇渠道結(jié)構(gòu)的具體設(shè)置,陜西,黑龍江,“多做終端”,“扶植嫡系”,“加深合作”,“歸并層級”,上海,云貴,吉林,安徽,山東,廣西,晉蒙,江蘇,江西,河南,浙江,湖南,,推動商業(yè)客戶的常用方法,,總經(jīng)銷商（全能型或配送型）,全能型,純銷型,滲透型,額外獎勵,一般獎勵／服務(wù),懲罰,,,警告

26、取消VIP資格停止供貨,禮品、旅游、醫(yī)療保險、體檢現(xiàn)金獎勵管理層培訓(xùn)管理建議幫助指導(dǎo)庫存管理信息系統(tǒng)的建立,幫助配送網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)的建立訂貨會鋪貨額度、信用額度促銷支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員的費用,警告取消分銷商資格斷貨,授予分銷商資格,人員拜訪安排進貨渠道,穩(wěn)定市場價格人員拜訪下游開拓、協(xié)調(diào)代為送貨給二級返利,警告取消分銷商資格斷貨,幫助純銷網(wǎng)絡(luò)的建立促銷支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員的費用,同上,,,建立分

27、銷商獎勵基金禮品、旅游、醫(yī)療保險、體檢現(xiàn)金獎勵管理層培訓(xùn)管理建議,幫助配送網(wǎng)絡(luò)、分銷網(wǎng)絡(luò)和純銷網(wǎng)絡(luò)的建立促銷支持負(fù)擔(dān)部分外勤人員的費用,穩(wěn)定市場價格人員拜訪下游開拓、協(xié)調(diào)返利,穩(wěn)定市場價格人員拜訪返利,,,終端拉動的常用方法,,,生產(chǎn)廠家,,地區(qū)銷售辦事處,,各地批發(fā)市場,,地區(qū)一級分銷商,,二級分銷商,,醫(yī)院、藥店,,消費者,,,,,,,,,終端拉動范圍,,連鎖藥店配送中心,,終端拉動類型面向醫(yī)院主要通過

28、臨床促銷、報銷費用、拜訪、禮品、旅游、活動贊助、培訓(xùn)、學(xué)術(shù)會議等面向OTC藥房主要有店內(nèi)促銷、上柜費、店員促銷、店內(nèi)廣告、店內(nèi)促銷員、活動贊助、協(xié)助理貨等面向消費者主要有電視廣告、平面廣告、電臺廣告、路牌廣告、樣品派送、主體活動等,天士力推拉結(jié)合的渠道管理模式：通過商務(wù)分公司推動渠道，通過otc，處方藥、新品分公司進行推動終端，通過城鄉(xiāng)分公司布局第三終端，推動城鄉(xiāng)市場，通過健康服務(wù)分公司拉動患者需求，通過市場策劃部進行學(xué)

29、術(shù)推廣和公關(guān)活動拉動終端需求,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,信息管理的標(biāo)準(zhǔn)流程,信息管理流程,企業(yè)營銷信息的分類方法,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷

30、管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,DRP系統(tǒng)實施背景,該公司已經(jīng)上了MRP系統(tǒng)其系統(tǒng)的梳理了營銷策略，對區(qū)內(nèi)、區(qū)外的營銷策略進行了梳理，對不同的品牌、品類結(jié)構(gòu)的定位，渠道和終端制定了一些方案，但是在落實中出現(xiàn)了很多問

31、題：銷售部領(lǐng)導(dǎo)難以獲得渠道準(zhǔn)確的信息，無法進行有效決策財務(wù)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不一致，考核爭議較大經(jīng)銷商貨物流向難以掌握，價格體系混亂，經(jīng)常發(fā)生躥貨現(xiàn)象對經(jīng)銷商的庫存數(shù)據(jù)掌握不清楚，無法科學(xué)合理的安排經(jīng)銷商補貨銷售費用難以控制，促銷物品無法管理經(jīng)過決議，其決定自行開發(fā)DRP系統(tǒng)，重點加強：分銷渠道管理經(jīng)銷商檔案管理銷售費用管理,某消費品公司的業(yè)務(wù)體系,**公司,經(jīng)銷商,終端客戶,,辦事處,,物流信息,,產(chǎn)品類、回收品種類、禮

32、品類、虛擬物品類,資金信息,,產(chǎn)品類、罰款、回收瓶箱形成回款、借款賠償?shù)犬a(chǎn)生的折讓,,,,,銀行,,,,信息流,,控制信息流、歷史信息流、決策信息、基于信息的信息,,信用控制：控制訂單送審經(jīng)銷商庫存控制：控制訂單確認(rèn),,,費用對象,,,費用控制,,決策信息：預(yù)測、銷售計劃、銷售費用、重大事件等,,,,,,,其分銷應(yīng)用系統(tǒng)需求,銷售訂單,銷售提單,銷售運輸單,指導(dǎo)生產(chǎn),,,開票形成應(yīng)收,出庫單,,更改庫存數(shù),經(jīng)銷商入庫單,經(jīng)銷商出庫單,

33、銷售活動單,,,,,,,,回款單,,銷售退貨單,,,,體現(xiàn)在折讓、費用轉(zhuǎn)成折讓,入庫單,,,,,銷售預(yù)測,銷售計劃,費用計劃,,經(jīng)銷商庫存,,手工,銀行導(dǎo)入,,,,指導(dǎo)生產(chǎn),指導(dǎo)銷售,指導(dǎo)經(jīng)銷商,,費用報銷單,費用申請、禮品、有獎銷售,,,,,,,,信息點：信用、價格、部門權(quán)限、,,其深度分銷信息需求,入庫單,信息：批次管理、產(chǎn)品、數(shù)量,提貨單,信息：客戶、批次管理、產(chǎn)品、數(shù)量,信息：時間段,貨物流向查詢：時間、批次,源信息：客戶、品種

34、、批次、時間,,,其經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商入庫單,經(jīng)銷商庫存,,經(jīng)銷商出庫單,貨物流向分析：餐飲、娛樂、零售,,經(jīng)銷商毛利潤分析表,,,,產(chǎn)生訂單,其費用管理系統(tǒng),生產(chǎn)成本,營銷費用,,利潤,,1、廣告費用2、咨詢費用3、通路支持4、熱賣點5、其他費用,費用報銷單（如果產(chǎn)生折讓，不能重復(fù)進入費用）,費用申請單,費用計劃與調(diào)整,費用分配,活動申請單（促銷、有獎、禮品）,銷售系統(tǒng)：活動執(zhí)行單,費用歸集,,,,,,,,,,折讓：活動折讓、

35、賠償折讓、借款折讓、到位價折讓、運費折讓、禮品折讓蘭單：物品折讓現(xiàn)金與實物：,,現(xiàn)金,蘭單,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,天士力推拉結(jié)合的渠道管理模式：通過商務(wù)分

36、公司推動渠道，通過otc，處方藥、新品分公司進行推動終端，通過城鄉(xiāng)分公司布局第三終端，推動城鄉(xiāng)市場，通過健康服務(wù)分公司拉動患者需求，通過市場策劃部進行學(xué)術(shù)推廣和公關(guān)活動拉動終端需求,天士力的分銷渠道結(jié)構(gòu),一級經(jīng)銷商,中心城市二級經(jīng)銷商連鎖公司,二級城市二級經(jīng)銷商,零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室,零售店、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室小批發(fā)、社區(qū)醫(yī)院,,,,,,零售網(wǎng)點,零售網(wǎng)點,1. 一級經(jīng)銷商：指從天士力公司直接進貨的商業(yè)批發(fā)客戶。2.

37、中心城市二級經(jīng)銷商：指中心城市(大區(qū)所在城市)的二級商業(yè)公司或 連鎖零售公司，從當(dāng)?shù)匾患壗?jīng)銷商進貨的天士 力公司認(rèn)可的批發(fā)商或連鎖零售公司。3. 二級城市二級經(jīng)銷商：指二級城市(非辦事處所在城市)的二級商業(yè)或 連鎖零售公司，從當(dāng)?shù)匾患壗?jīng)銷商進貨的天士

38、力公司認(rèn)可的批發(fā)商或連鎖零售公司。 4. 零售網(wǎng)點：指直接從當(dāng)?shù)匾患壔蚨壗?jīng)銷商渠道進貨的售藥網(wǎng)點，包 括藥店、零售點、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室、社區(qū)門診部等醫(yī)藥 醫(yī)療機構(gòu)。,關(guān)于分銷渠道的定義,二級（目標(biāo)）經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)：,二級（目標(biāo)）經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)：1.《藥品經(jīng)營許可證》、《營業(yè)執(zhí)照》齊全、GSP達標(biāo)。 2. 年銷售天士力產(chǎn)品金額在30萬元以上，固定渠道進貨。

39、3. 有符合一級經(jīng)銷商要求的資信度。4. 有較強的終端覆蓋能力，并具備開發(fā)新的終端客戶的潛在能力。5. 有良好的、長期合作的意愿及忠誠度，能接受天士力公司代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)。6. 能按時、準(zhǔn)確地反饋市場、銷售信息，按月提供銷售流向的電腦或手工水單。7. 必須在天士力公司銷售代表的有效拜訪之內(nèi)。,天士力醫(yī)藥營銷公司在運行過程中碰到了一下棘手的問題,銷售預(yù)測不準(zhǔn)，造成后面的藥品生產(chǎn)、現(xiàn)代中藥資源的生產(chǎn)，出現(xiàn)牛鞭放大效應(yīng)

40、?，F(xiàn)有數(shù)據(jù)無法支持銷售預(yù)測。分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。對某些地區(qū)，分銷商無人做終端促銷工作，導(dǎo)致渠道某些終端開發(fā)不力。對某些地區(qū)，經(jīng)銷商藥品的流向無法掌握，經(jīng)銷商庫存收集困難，有些藥市躥貨嚴(yán)重。對銷售人員費用管理，尤其是醫(yī)院回扣無法掌控。信息統(tǒng)計工作比較繁雜，數(shù)據(jù)量很大，缺乏合理的處理方法和工具。,其決定通過加強信息系統(tǒng)建設(shè)，來提高數(shù)據(jù)收集、分析能力，來提高決策和管理水平。,加強對銷售隊伍的行

41、為管理，提升OTC和商務(wù)分公司銷售團隊的整體管理水平通過先進的技術(shù)手段，獲得更加準(zhǔn)確真實的終端業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)優(yōu)化總部和分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)流程，加強總部與分支機構(gòu)的聯(lián)系全面整合營銷公司內(nèi)部的信息系統(tǒng)，使之可以互連互通，避免信息孤島強化決策支持系統(tǒng)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營決策提供科學(xué)的依據(jù)在整體規(guī)劃，分步實施的原則下，充分考慮營銷集團整體的信息化建設(shè)的需求，為其奠定基礎(chǔ),目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）經(jīng)銷商流向采集管理（WEB）銷售人

42、員費用管理市場活動管理銷售人員績效管理,通過信息化，其在以下方面的管理獲得很大提升，滿足了管理者對數(shù)據(jù)的需求…,目標(biāo)藥店的數(shù)據(jù)采集內(nèi)容本次進貨量、庫存量、基礎(chǔ)陳列特殊陳列、促銷舉例一：SA10 J100 S100 B110散利痛F10 進貨100盒 庫存100盒 背柜第一層10個陳列舉例二：SA H3D4Z11LEP #1散利痛 特殊陳列：三張海報 4個大包裝 11個中包裝 促銷活動：散利痛長期促銷員數(shù)據(jù)采集的手段藥

43、店的數(shù)據(jù)采集特征：數(shù)據(jù)量小，實時性要求高主要采取手機短信上報的方式當(dāng)發(fā)生特殊情況的時候，可以采用WEB界面錄入的方式,目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）,短信方式的編碼規(guī)則（舉例說明）藥品編碼：SA 散利痛 SA10 散利痛F10RE 力度伸 RE30 力度伸F30進貨及庫存標(biāo)志：J 進貨 S 庫存基礎(chǔ)陳列標(biāo)志：B 背柜 F 前柜 K 開架POP材料編碼：H 海報 D 大包裝 Z 中包裝L 立牌 E 燈箱 P

44、 噴畫促銷活動代碼：10 散利痛長期促銷員 12散利痛進貨獎勵31 力度伸短期促銷員 35 力度伸買X贈X74 維多寶暗促 77 維多寶派樣,目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）,店員協(xié)助采集數(shù)據(jù)對于條件允許的藥店，提供一些政策，發(fā)展一位店員作為數(shù)據(jù)采集員，利用手機對數(shù)據(jù)進行定期的匯報數(shù)據(jù)采集手段的未來的升級目前采用的手機短信方式，是一種過渡方案可預(yù)見的有三種方式：手機WEB方式：利用安裝了Windows操作系統(tǒng)的手

45、機，直接登錄網(wǎng)絡(luò)，通過WEB頁面進行數(shù)據(jù)上報手機WAP方式：利用支持WAP的手機，登錄WAP網(wǎng)站，進行數(shù)據(jù)上報手機Java程序方式：下載安裝專門開發(fā)的Java程序，在手機上存儲需要上報的數(shù)據(jù)，然后，定時通過手機網(wǎng)絡(luò)自動發(fā)送到系統(tǒng)中,目標(biāo)藥店數(shù)據(jù)采集管理（WEB，SMS）,流向數(shù)據(jù)的特點數(shù)據(jù)量大數(shù)據(jù)提供的形式各不相同經(jīng)銷商大部分都有了計算機管理系統(tǒng)，但是應(yīng)用水平參差不齊目前通過Excel報表，采用手工輸入的方式，進行統(tǒng)計，造成

46、工作量大，而且還容易出錯流向數(shù)據(jù)采集的方式（一）放棄Excel報表，提供WEB頁面，由辦事處人員直接輸入數(shù)據(jù)直接存儲到總部數(shù)據(jù)中心總部無需專人進行匯總，可以直接進行統(tǒng)計查詢便于總部隨時了解各個外地分支機構(gòu)數(shù)據(jù)輸入的完成情況,經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)采集管理（WEB）,流向數(shù)據(jù)采集的方式（二）要求經(jīng)銷商提供流向數(shù)據(jù)的電子文件在系統(tǒng)中開發(fā)專門的功能，針對經(jīng)銷商提供的電子文件，進行處理，自動生成經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)提供編碼對照功能，開發(fā)專門的

47、功能，對經(jīng)銷商提供的數(shù)據(jù)中的貨品編碼和客戶編碼進行預(yù)處理簡化了數(shù)據(jù)采集工作，屏蔽了分支機構(gòu)的認(rèn)為處理過程對經(jīng)銷商的要求相對較高流向數(shù)據(jù)采集的方式（三）為經(jīng)銷商開發(fā)一個小程序，安裝在經(jīng)銷商的電腦網(wǎng)絡(luò)中，自動形成天士力所需要的流向數(shù)據(jù)文件，并通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送的天士力同樣需要編碼對照的功能，以及相關(guān)的預(yù)處理功能對于經(jīng)銷商而言，更加簡單方便，但是，經(jīng)銷商也無法干涉這些數(shù)據(jù)的自動產(chǎn)生經(jīng)銷商是否愿意配合，是關(guān)鍵問題,經(jīng)銷商流向數(shù)據(jù)采集管理

48、（WEB）,費用管理的面臨的問題費用管理比較簡單粗況雖然進行了費用預(yù)算，但是，很難在過程中及時對比預(yù)算和實際發(fā)生，難于控制費用管理工作基本上體現(xiàn)在費用報銷的時刻，與費用的發(fā)生相對之后費用核算一般只能核算到人員，很難核算的客戶、具體品種、促銷活動等由于財務(wù)規(guī)定的限制，費用科目只能以財務(wù)為準(zhǔn)，這與實際發(fā)生的，有一定的差距費用統(tǒng)計以及費用管控，只能以財務(wù)制單、做帳的時間為準(zhǔn)，及時性不夠，且與實際發(fā)生時間存在較大差異，還可能發(fā)生跨月

49、的現(xiàn)象,銷售人員費用管理,費用科目與費用項目設(shè)立與財務(wù)費用科目相獨立的費用項目如：差旅費用、辦公費用、客戶餐費、禮品費、招待費、臨床費、促銷費等等建立費用項目與費用科目之間的缺省對應(yīng)關(guān)系如：禮品費 VS 辦公費用 招待費 VS 客戶餐費費用科目依據(jù)財務(wù)的規(guī)定，費用項目的設(shè)定，依據(jù)業(yè)務(wù)的實際情況和業(yè)務(wù)的管理需求費用預(yù)算和費用日常管控依據(jù)費用項目進行費用統(tǒng)計分析（業(yè)務(wù)用）依據(jù)費用項目進行帳務(wù)相關(guān)處理依據(jù)財務(wù)部門確定的費用科目

50、進行通過業(yè)務(wù)單據(jù)，建立二者之間的對應(yīng)關(guān)系,銷售人員費用管理,費用單元問題費用系統(tǒng)內(nèi)部核算充分考慮了“成本中心”的原則，費用單元實際上就是“成本中心”費用單元是個通用概念，可以是某個部門，某個小組，或者某個人通過費用單元，可以解決費用核算的多緯度問題，包括部門、個人、客戶、品種、市場活動等費用時間差異問題費用發(fā)生之后，即輸入費用管理系統(tǒng)；通過費用審批以及財務(wù)核算之后，進入財務(wù)系統(tǒng)時間差異的產(chǎn)生是正?，F(xiàn)象業(yè)務(wù)方面的統(tǒng)計分析以

51、費用發(fā)生時間為準(zhǔn)財務(wù)方面的統(tǒng)計分析以財務(wù)核算的時間為準(zhǔn),銷售人員費用管理,市場活動管理以市場廣告、宣傳的活動作為主要內(nèi)容市場活動管理流程市場活動申請申請審批市場活動訂單管理訂單審批訂單執(zhí)行情況管理相關(guān)查詢統(tǒng)計市場費用管理與市場活動管理相結(jié)合，管理訂單執(zhí)行后的費用市場費用管理流程市場訂單付款申請市場訂單付款管理市場費用相關(guān)統(tǒng)計查詢,市場管理,銷售人員績效管理銷售指標(biāo)管理數(shù)據(jù)項：年、月、品種、客戶、指標(biāo)額

52、按季度制定，對于每個月，銷售代表確定前三個客戶的指標(biāo)額，剩余的指標(biāo)，系統(tǒng)分?jǐn)偑劷鹩嬎愎焦芾礓N售獎金管理數(shù)據(jù)項：代表姓名，季度，品種，指標(biāo)額，實際完成，完成率，當(dāng)期支付，年底支付全部數(shù)據(jù)由系統(tǒng)自動計算,銷售人員績效管理,相關(guān)統(tǒng)計分析進銷存統(tǒng)計分析按品種，分客戶、銷售代表、地區(qū)、大區(qū)進行進銷存綜合統(tǒng)計按客戶、銷售代表、地區(qū)、大區(qū)，分品種進行進銷存綜合統(tǒng)計終端數(shù)據(jù)采集配比分析核對一級經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)系統(tǒng)保存一級經(jīng)銷商每個月相

53、關(guān)品種的進銷存表進貨數(shù)據(jù)從總部ERP系統(tǒng)中直接獲得，庫存從經(jīng)銷商處采集，銷售數(shù)據(jù)為流向的匯總，檢驗三個數(shù)據(jù)的配比關(guān)系核對終端客戶的數(shù)據(jù)針對某個區(qū)域，分別對醫(yī)院、藥店、城鄉(xiāng)客戶進行分析從該區(qū)域的一級經(jīng)銷商的流向數(shù)據(jù)中，分客戶類型進行匯總，統(tǒng)計對醫(yī)院、藥店、城鄉(xiāng)的銷售數(shù)據(jù)，作為終端的進貨數(shù)據(jù)分別對醫(yī)院、藥店、城鄉(xiāng)客戶，系統(tǒng)將自動保存其每個月各自的進銷存表分別針對不同的終端，庫存和銷售數(shù)據(jù)由采集得到，進行配比分析,相關(guān)統(tǒng)計分析,相

54、關(guān)統(tǒng)計分析銷售業(yè)績分析按客戶、銷售代表、地區(qū)、大區(qū)，分品種統(tǒng)計銷售指標(biāo)和實際完成情況，統(tǒng)計完成率；銷售排行榜（客戶、代表、地區(qū)、大區(qū)）銷售代表、經(jīng)理工作分析銷售代表工作檢查報表銷售代表、經(jīng)理拜訪統(tǒng)計銷售代表、經(jīng)理拜訪明細門店拜訪頻率分析銷售代表拜訪產(chǎn)出分析,相關(guān)統(tǒng)計分析,部分營銷信息管理表格,天士力基礎(chǔ)數(shù)據(jù)編碼天士力OTC客戶檔案天士力營銷常用表格天士力OTC客戶編碼三九營銷管理流轉(zhuǎn)表格三九商業(yè)客戶檔案表格

55、三九終端客戶檔案表格,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分

56、銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,經(jīng)銷商拜訪,銷售人員配備,任職要求（建議）：,地區(qū)主管的主要工作內(nèi)容－工作頻率,渠道代表的工作內(nèi)容－工作頻率,商務(wù)代表的工作內(nèi)容－工作頻率,考核與激勵,渠道銷售代表工作質(zhì)量考核表,考核與激勵,商務(wù)代表工作質(zhì)量考核表,考核與激勵,地區(qū)主管工作質(zhì)量考核表

57、,考核與激勵,,,個人績效獎金-浮動,固定收入,,總收入依據(jù)片區(qū)所在地區(qū)的收入水平進行調(diào)整,,個人績效獎金來源于地區(qū)用于渠道銷售代表獎勵的獎金，該部分獎金額度的由線經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)渠道管理的業(yè)績決定額度的大小獎金的分配依據(jù)個人考核評分表的得分進行分配個人績效考核分為優(yōu)秀、中等、及格、不及格四檔，不及格不能參與獎金分配優(yōu)秀、中等和及格的獎金分配按照一定比例實施，建議拉開差距個人績效獎金在年底發(fā)放若年中被辭退或辭職，則沒有個人績效獎

58、金,渠道銷售代表的薪酬建議,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,終端管理日常工作,終端各項日常管理工作的相對重要性確定,終端需求研究,,,,,終端拜訪工作,終端拜訪工作,終

59、端促銷工作,終端獎勵工作,終端管理日常工作,終端拜訪實施辦法,終端管理日常工作,終端拜訪準(zhǔn)備工作清單,,終端拜訪準(zhǔn)備工作清單與被訪終端客戶聯(lián)系人確認(rèn)訪問時間有關(guān)資料準(zhǔn)備：拜訪記錄表、店內(nèi)檢查表、新產(chǎn)品宣傳材料（若需要）、物料等領(lǐng)取客戶拜訪實施工單，理解工單上的內(nèi)容與要求查詢交通線路及天氣情況檢查儀容儀表,終端管理日常工作,,終端銷售代表的終端拜訪過程建議——單店的拜訪,回顧拜訪的主要任務(wù)準(zhǔn)備好需要填寫的表單、名片及需要派送

60、的禮品及物料檢查自己的儀容儀表,向聯(lián)系人自我介紹或打招呼觀察本公司產(chǎn)品及競爭品的陳列情況與目標(biāo)拜訪人及店員交談完成拜訪所要求填寫的表單、派發(fā)的物料及禮品,再次檢查拜訪任務(wù)是否有遺漏若有拜訪任務(wù)以外的收獲，作出總結(jié)向目標(biāo)拜訪人及店員打招呼告別,,單店拜訪的時間一般不少于15分鐘如果本次拜訪任務(wù)在15分鐘以內(nèi)完成，則需要抽出時間從事以下活動與店員多交流溝通介紹新活動、新產(chǎn)品觀察顧客的購買行為,人員配備,工作內(nèi)容－工作頻率

61、,工作內(nèi)容－工作頻率,考核與激勵,終端銷售代表的薪酬建議,,總收入依據(jù)片區(qū)所在地區(qū)的收入水平進行調(diào)整,,個人績效獎金來源于地區(qū)用于終端銷售代表獎勵的獎金，該部分獎金額度的由線經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)終端管理的業(yè)績決定額度的大小個人績效獎金的發(fā)放與個人績效考核得分有關(guān)，考核成績越好，相對本地區(qū)同級別同事的獎金越多考核成績分為四檔：優(yōu)秀、中等、及格、不及格，考核不及格沒有獎金；建議考核成績優(yōu)秀、中等、及格之間的獎金有相當(dāng)?shù)牟铑~個人績效獎金在年底

62、發(fā)放若年中被辭退或辭職，則沒有個人績效獎金,,目錄,一、如何建立有效的分銷渠道體系幾種分銷管理組織模式典型地區(qū)的分銷特點分銷渠道管理案例二、如何進行分銷體系信息管理和數(shù)據(jù)分析某快速消費品公司的案例某醫(yī)藥營銷公司的案例三、營銷業(yè)務(wù)管理商業(yè)客戶管理和人員管理終端客戶管理和人員管理如何招聘和通過培訓(xùn)提高銷售人員素質(zhì)四、研討與問答,銷售人員的一些其它激勵措施,銷售人員招聘程序,銷售人員需要的各種能力和如何面試評判,銷售人