如何進行客戶管理

1、如何進行客戶管理如何進行客戶管理一、客戶檔案的管理一、客戶檔案的管理建立客戶的檔案至少有兩個好處，第一有利于客戶資料的整合和再利用，可以方便對客戶深度的開發(fā)；第二有利于對于我們的客戶進行分類服務(wù)，進行深度服務(wù)。客戶檔案管理有兩個標準，第一要統(tǒng)一管理，第二要及時更新。首先，什么叫統(tǒng)一管理呢？就是所有的客戶要有統(tǒng)一的格式，要有統(tǒng)一的分類及存儲標準。可以利用Wd、Excel對所有的客戶信息進行進一步的梳理，這樣會讓工作效率進一步提升。無論是個

2、人也好，公司也好，客戶檔案的管理必須要制訂一個標準和方法。其次，檔案表格要及時的更新，表格要繁衍最新的銷售情況。有些企業(yè)的客戶對象是個體消費者，有些企業(yè)的客戶對象是組織，那么就要針對不同類型的企業(yè)設(shè)計不同的客戶信息表格。表格上要包含想要了解的客戶的所有信息，比如公司名字，所在地區(qū)，主營業(yè)務(wù)，團隊規(guī)模，老板的姓名、電話，主要需求，成交記錄等等。針對這些信息要統(tǒng)一制表，然后不斷搜集這些企業(yè)的信息，這樣在未來成交和服務(wù)的時候，這個表格就可以起

3、到很重要的參考作用。針對比較重要的客戶，要形成它的獨立的表格，然后按照不同的分類方式去進行存儲，保存到不同的文件夾里。還可以有一個總的清單，總的清單上要對所有信息一目了然，便于查找。如果一個銷售人員，能夠形成這種良好的工作習(xí)慣，那么對未來的工作效率的提升，一定是非常有幫助的。當有了這樣一套系統(tǒng)，就可以清楚的知道哪個市場有多少重點客戶，有多少重要的消費機會，這樣工作的時候就可以清楚的抓住重點，包括在后期進行客戶服務(wù)的時候，也會有條不紊，有

4、主有次。對于大中小企業(yè)來說，不一定要使用客戶管理軟件，其實只要能把excel表格用好，形成公司的模板，讓所有銷售人員熟悉這種模板，那么對整個公司的效率提升就有很大的幫助了。通過這個表格就可以建立起銷售模型，可以把很多東西數(shù)字化，這對于提高銷售效率是有很大幫助的，它可以讓我們做很多更加精確和高效的動作。所以對重點客戶，建議大家一定要使用銷售漏斗和這種改良的銷售報表，去對你所有的客戶信息做一個統(tǒng)計，這樣的話，一定能夠更好地去抓住這些重點客戶

5、。三、線路管理三、線路管理以上講的銷售漏斗管理可能更適合一些大客戶銷售的企業(yè)，那么企業(yè)客戶當中也有不少是屬于經(jīng)銷商的類型，更多需要開發(fā)的是終端商超，這個時候，除了銷售漏斗管理之外，還需要做一項重要的管理，叫路線管理。所謂路線管理是指業(yè)務(wù)人員依照工作量分析對責(zé)任區(qū)域安排有效的拜訪路線。路線管理的要素分析分為以下幾個方面：第一是客戶數(shù)，企業(yè)要對全部客戶做規(guī)劃，也就是說要為客戶數(shù)量找到一個合理的上限；第二是客戶分類，要對不同的客戶做不同的管理

6、；第三是拜訪頻率，拜訪頻率是指固定時間內(nèi)與客戶聯(lián)絡(luò)的次數(shù)，通常而言，對于越重要的客戶拜訪頻率也高，當然也可以根據(jù)客戶捕獲的頻率來決定拜訪頻率。那么根據(jù)以上幾個要素，可以形成一個表格，分為四列，客戶類別，客戶數(shù)量，訪問頻率和訪問次數(shù)。根據(jù)這個表格，業(yè)務(wù)人員每周就會清楚地知道總共要打多少通電話，平均每天多少通電話。如果是上門拜訪，就需要業(yè)務(wù)人員安排路線。具體的方法是將負責(zé)的區(qū)域做成一個地圖，然后以主干道為基本框架，形成不同的區(qū)域，其次把不同