如何進(jìn)行有效的客戶拜訪

1、如何進(jìn)行有效的客戶拜訪,,有效的拜訪關(guān)鍵在于每一次都能往前進(jìn)一步,如何進(jìn)行有效的客戶拜訪,,,,,,,內(nèi)容總綱,,ONE,,TWE,,,,THERE,,FOUR,醫(yī)藥代表的職責(zé)和能力闡述,有效拜訪的目標(biāo)確認(rèn)和關(guān)鍵點,演練,有效拜訪,客戶分類,職責(zé)與能力,對不同客戶的分析與應(yīng)對方式的講解,演練,醫(yī)藥代表的職責(zé),作為醫(yī)藥代表的惟一職責(zé)是：你代表這家公司的利益，來尋求這個醫(yī)生或醫(yī)院與你們公司之間的合作，并最終讓病人、醫(yī)院及公司都受益。對于產(chǎn)品

2、，你最終的目標(biāo)也就是讓醫(yī)生客觀公正地“看到”你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異，以及這種差異對醫(yī)患雙方的具體好處。,,善于察言觀色適可而止,遇事不慌沉著穩(wěn)定,懂得如何為下一次拜訪進(jìn)行鋪墊,懂得如何與客戶討價還價,我們作為一名銷售人員，面對著是不同的客戶，那么我們應(yīng)該具備那些能力呢？,知識面博廣而專精,醫(yī)藥代表應(yīng)該具備那些能力,如何對醫(yī)生進(jìn)行分類（一）,,,“分析型”的醫(yī)生 —— 社會活動家,“驅(qū)策型”的醫(yī)生 —— 藥品講解員,“表現(xiàn)型

3、”的醫(yī)生 —— 專業(yè)化醫(yī)藥代表,“仁慈型”的醫(yī)生 —— 藥品銷售專家,,第一種分類：按照說話和處事風(fēng)格進(jìn)行分類,針對不同類型客戶如何進(jìn)行有效拜訪,第一種“分析型”的醫(yī)生：他們比較細(xì)心，喜歡提問。要求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產(chǎn)品時的表現(xiàn)要專業(yè)化，要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。相應(yīng)的，我們就必須充分準(zhǔn)備好各種資料，才好去拜訪這樣的客戶。第二種“驅(qū)策型”型的醫(yī)生：他們喜歡控制，步伐迅速，不喜

4、歡與我們閑談。常要求我們在介紹產(chǎn)品時提供事實而非感覺，在宣傳產(chǎn)品時簡明扼要，不要太講細(xì)節(jié)的問題。相應(yīng)的，我們就應(yīng)該一定好想好拜訪中的每一句話，準(zhǔn)備好因為客戶提出各種反對意見，計劃好拜訪的時間，不要超時。,針對不同類型客戶如何進(jìn)行有效拜訪,第三種“仁慈型”的醫(yī)生：他們?nèi)饲槲遁^濃，對醫(yī)藥代表的態(tài)度溫和，表現(xiàn)出合作的態(tài)度。喜歡聽別的醫(yī)生的用藥經(jīng)驗。但不愿冒風(fēng)險去嘗試使用新藥。非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問題。相應(yīng)的，我們可以多一些的寒暄，多聊一些生活

5、中的話題，強調(diào)我們產(chǎn)品的安全性，同時請注意，這樣的客戶對你態(tài)度很好，同時她也會對你的競爭產(chǎn)品態(tài)度很好，客戶的忠誠度會很低。第四種“表現(xiàn)型”的醫(yī)生：他們熱情開朗，好奇心強，思路很快，喜歡醫(yī)藥代表向其介紹新的產(chǎn)品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)也喜歡試用新藥。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表可以介紹目前我們新進(jìn)行的研究，和一些權(quán)威客戶正在進(jìn)行的新的適應(yīng)癥方面的使用嘗試，鼓勵客戶進(jìn)行一些拓展適應(yīng)癥的嘗試使用。,如何對醫(yī)生進(jìn)行分類（二）,第二種分類：按照醫(yī)生

6、對指南或者循證醫(yī)學(xué)的遵從性進(jìn)行分類,1、學(xué)術(shù)型；2、專業(yè)技巧型；3、關(guān)系型；4、會計型,1. 學(xué)術(shù)型；2、學(xué)習(xí)型；3、固執(zhí)型；4、現(xiàn)實型；,,,,,,,,,,,,客戶的分類,現(xiàn)實型,固執(zhí)型,學(xué)習(xí)型,學(xué)術(shù)型,針對不同類型客戶如何進(jìn)行有效拜訪,第一種“學(xué)術(shù)型”的醫(yī)生：他們非常注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，完全遵循權(quán)威治療指南的推薦，即使沒有醫(yī)藥代表去找他們，他們也會嚴(yán)格按照指南的要求用藥，如果所有的醫(yī)生都這樣，也許就沒有我們醫(yī)藥代表存在的必要了，我們

7、存在的價值就是去改變觀念。對于這類醫(yī)生，通常都好為人師，我應(yīng)該順勢經(jīng)常站在向他們請教的角度，多給他們講的時間，注意聆聽，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。 第二種“學(xué)習(xí)型”的醫(yī)生：他們也比較注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，也會考慮權(quán)威治療指南的推薦，但他們不會主動去了解這些知識，需要我們代表不斷的灌輸給他們，他們慢慢的會被動的接受。對于這類醫(yī)生我覺得應(yīng)該經(jīng)常找機會和他們討論一些相關(guān)的問題，同時將我們相關(guān)的產(chǎn)品知識和相關(guān)的權(quán)威指南推薦講給他們聽，而且要不

8、厭其煩反復(fù)的講，直到他們完全接受為止。,針對不同類型客戶如何進(jìn)行有效拜訪,第三種“固執(zhí)型”的醫(yī)生：他們非常注重自己的實際經(jīng)驗，比較排斥新的東西。這類醫(yī)生我們需要花較多的時間與之溝通，他們總有能接受的地方，就看我們?nèi)绾握业竭@個地方，然后針對性的做工作，或者也可以從不同的角度做工作?？傊麄兙拖褚粋€堡壘，我們可以立體的攻擊他，直到攻破為止。“欲速則不達(dá)”，千萬不能操之過急，否則還可能會適得其反！第四種“現(xiàn)實型”的醫(yī)生：他們非?，F(xiàn)實，他們

9、很會博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學(xué)會博弈：即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，在現(xiàn)實的人，也會有許多不現(xiàn)實的需求，需要我們用心去發(fā)掘。,醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的10種情況分析（一）,,,,客戶的表現(xiàn)形式,我們的應(yīng)對方式,,對 策,以親切的態(tài)度與之交談，對產(chǎn)品說明時態(tài)度要沉著，言詞要懇切，而且必須觀察客戶的困擾，以朋友般的身份關(guān)懷詢問，是否能幫到忙。,這種客戶對醫(yī)藥代表，對產(chǎn)品均表示懷疑，多少存有個人的煩惱

10、，諸如家庭、工作等。他會將怨氣發(fā)泄在醫(yī)藥代表身上，千萬不要和他爭辯，同時避免對其施壓，否則情況更糟。,,,1.多疑型,表現(xiàn)的行為方式,,當(dāng)我們對客戶進(jìn)行拜訪的時候，根據(jù)不同時候不同地點可能會又不同的情況發(fā)生。,醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的10種情況分析（二）,,對策：應(yīng)對這樣的客戶，你必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心的觀察他，坦率的稱贊他的優(yōu)點，與他建立值得信賴的友誼。,對策：這類客戶，應(yīng)詳細(xì)向他說明產(chǎn)品的特性，舉止要彬彬有禮，談吐要文雅，顯示出自己的專業(yè)能

11、力。,對策：附和著說話，偶爾贊許一下。稍微發(fā)表一下自己的見解，但不要深講，給自己下一次拜訪做鋪墊,2、內(nèi)向型：行為方式：這種人很怕與醫(yī)藥代表接觸，一旦接觸時，喜歡東張西望，不愿意正式面對。,,3、溫和順從型：行為方式：這種客戶很有禮貌，對醫(yī)藥代表沒有偏見，他會非常專注傾聽你所講的，但骨子里很強硬。,,4、自作聰明型：行為方式：自認(rèn)為自己比醫(yī)藥代表懂的多，會說：你們公司的產(chǎn)品，我非常清楚。他總是會將自己所知道的事情毫無保留的說出，這類客戶

12、喜歡表現(xiàn)自己。,,醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的10種情況分析（三）,5、先發(fā)制人型,行為方式：這種客戶在與醫(yī)藥代表剛見面時，便先發(fā)制人的說：我們這已有了等等……這種人與你接觸之前，已想好了準(zhǔn)備要問什么，回答什么。,對策：,這類客戶是最容易達(dá)成共識的，雖在開始持否定態(tài)度，但在心里抗拒是最微弱的，精彩的產(chǎn)品說明和其他利益通?？梢該艨逅男睦矸烙?。,6、思想家型,行為方式：喜歡思索，一句話也不說，有時則以懷疑的眼光觀察對方。心理特點是：他在你介紹產(chǎn)品時

13、，雖不專心，但他仍非常仔細(xì)分析醫(yī)藥代表的為人，想探知醫(yī)藥代表的態(tài)度是否出于真誠。,對策：,面對這樣的客戶，必須很注意聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言詞中推斷他心中的想法。還可以和客戶聊聊自己的歷程，讓他更了解你，以松懈他的警戒心。,醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的10種情況分析（四）,,,對策,以研討的方式獲得他對產(chǎn)品的注意力，并解釋清產(chǎn)品利益，以親切的態(tài)度獲得好感與信任，只要掌握其重點，便能達(dá)成共識。,,,7、一般型,最常見的客戶，大多

14、知道自己想要什么，好相處、態(tài)度隨和，偶爾也提出異議。,,,對策,是個好的合作者，不過必須符合他的心意，屬于主觀行動支配的人，耐心為其闡述產(chǎn)品優(yōu)特性，引發(fā)他的使用欲。,,,8、好奇感強烈型,可能這種客戶對產(chǎn)品有抗拒，不過他想詳細(xì)了解產(chǎn)品的特性及其它一切有關(guān)情況，愿意聽說明，同時還回積極提問。,,,,,,,9、匆忙型：行為方式：沒有耐心，顯得緊張忙碌，經(jīng)?？幢?，似乎有很多事等著辦。,10、冷淡嚴(yán)肅型 ：行為方式： 這種類型的客戶總

15、是一付冷淡不在乎的態(tài)度，他不認(rèn)為你的產(chǎn)品對他有什么重要性，令人難以親近。,對策：要盡快將產(chǎn)品的重點及相關(guān)事宜將出來，迅速結(jié)束談話。,對策：絕對不能施加壓力，不受他人影響。他非常注重細(xì)節(jié)，對每件事都會慎重考慮。我們在拜訪時，必須謹(jǐn)慎行事。需誘導(dǎo)出他對產(chǎn)品的可用欲望，應(yīng)適時予以稱贊，使他對你及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，才可有下一步。,醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的10種情況分析（五）,,,怎樣才算是一次有效拜訪,,從客戶處得到了競品的最新動態(tài),與客戶在某個議題中

16、達(dá)成了共識,多認(rèn)識了一個目標(biāo)客戶,客戶對公司產(chǎn)品的認(rèn)識增加了,增加了彼此之間的信任度,一次有效拜訪,,,,如何設(shè)定正確的拜訪目標(biāo),誰應(yīng)該是我的客戶？誰應(yīng)該是我的重要客戶我對客戶了解多少（如個人背景、家庭背景、教育背景和職業(yè)背景）？,怎樣提高邀約成功率和邀約成功的次數(shù)？ 客戶為什么處方或不處方我的產(chǎn)品？,客戶還需要認(rèn)識到什么才會開始處方或處方更多我的產(chǎn)品？ 為了客戶自身的利益，他應(yīng)該使用多少產(chǎn)品？如何有效地讓他知道這一點？,,,,設(shè)

17、定目標(biāo)很重要。沒有目標(biāo)而導(dǎo)致失敗的人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多過沒有才能而失敗的人。一切都是目標(biāo)，其余都是目標(biāo)的注解,思考1,思 考3,思 考2,拜訪目標(biāo)確定的重要性,醫(yī)藥代表設(shè)定拜訪目標(biāo)是非常重要的，但是醫(yī)藥代表的拜訪目標(biāo)是什么？你現(xiàn)在所設(shè)立的目標(biāo)確實能夠為你的成功指路嗎？醫(yī)藥代表見客戶時所感受到的不從容、不自在（隱痛），往往與他們設(shè)定的拜訪目標(biāo)有密切的關(guān)系。很多醫(yī)藥代表把提高醫(yī)生的處方量作為每次拜訪的目標(biāo)，卻“不小心”讓自己患上“財迷心竅”病，典型“

18、癥狀”是有求于人的表情，巴結(jié)討好的語言，遲鈍、狹窄的思維，以及低人一等的心境等。 如果我們的拜訪目標(biāo)只是單單的最求銷量，那么這個目標(biāo)就可能會讓我們走進(jìn)一條死胡同。而拜訪的最重要的一個目標(biāo)就是通過各種方式與客戶進(jìn)行合作達(dá)成公司、客戶、自身利益的最大化。,客戶有哪些需求圈子,,,,One,客戶交際圈子： 通過幫助搭建這樣的交際平臺，以滿足客戶的人際需求,,,Two,客戶日常生活圈子：全面了解了客戶的日常生活，走進(jìn)客戶的

19、日常生活，才可以更好的滿足其情感需求。,,,There,客戶工作領(lǐng)域圈子：走進(jìn)客戶的工作領(lǐng)域，找到與我們產(chǎn)品的切合點，真正滿足其專業(yè)需求，幫助客戶完成自我實現(xiàn)的需求！,,,成功拜訪客戶的六大關(guān)鍵點,,,,,,,One,Two,There,Four,Five,事前計劃好每次地拜訪,基于醫(yī)生關(guān)注地問題，與他們探討具體地事情。,每次拜訪只談一件事情、達(dá)成一個目標(biāo),與醫(yī)生溝通，養(yǎng)成記筆記地習(xí)慣。,與醫(yī)生溝通，善于使用視覺輔助資料。,,,,,,記