如何進(jìn)行有效的銷售陳述

1、如何進(jìn)行有效的銷售陳述如何進(jìn)行有效的銷售陳述【課程名稱課程名稱】如何進(jìn)行有效的銷售陳述如何進(jìn)行有效的銷售陳述【課程編號課程編號】LG03LG03【所屬體系所屬體系】情景互動課程（營銷類）情景互動課程（營銷類）★課程提綱第一講認(rèn)知銷售陳述前言第一節(jié)什么是銷售陳述第二節(jié)銷售陳述的重要性第三節(jié)進(jìn)行銷售陳述時銷售人員的角色第四節(jié)銷售陳述的目的本講小結(jié)第二講介紹利益第一節(jié)銷售陳述的常見錯誤第二節(jié)特點與利益本講小結(jié)第三講知己解彼前言第一節(jié)了解客戶心

2、理第二節(jié)了解產(chǎn)品和服務(wù)第三節(jié)了解競爭對手第四節(jié)案例分析：今日晨報本講小結(jié)第四講表達(dá)技巧第一節(jié)銷售陳述的程序第二節(jié)積極語言的力量第三節(jié)非語言的力量第四節(jié)處理提問本講小結(jié)第1講認(rèn)知銷售陳述?銷售陳述的定義?銷售陳述的重要性?銷售人員扮演的角色?銷售陳述的目的銷售陳述的定義見參考答案1－12生活中的銷售陳述生活中的銷售陳述除了銷售過程，在現(xiàn)實生活中，人們也會遇到很多的銷售陳述?！糍I房時，售樓員熱情的介紹相關(guān)的房產(chǎn)信息，這就是銷售陳述。如果售樓

3、員的銷售陳述做的好，就能成功地促使顧客更快的決定購買房子?！襞笥?、同事或家人提出一個建議，建議的過程也是另一種形式的銷售陳述，只不過所銷售的是主意和想法?！裘褡孱I(lǐng)袖在競選或其它政治運(yùn)動時，當(dāng)眾發(fā)表鼓舞人心、熱情揚(yáng)溢的講話，實際上也可以看作又一種形式的銷售陳述，它與企業(yè)的銷售陳述的最大區(qū)別就在于，這時銷售的是政見和威望而不是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)?！粑覈陫W成功，申奧代表團(tuán)對國際奧委會所作的出色陳述也可以看作是一次成功的銷售陳述，這次意義重大的

4、“銷售陳述”極大地鼓舞了全黨和全國人民團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力地戰(zhàn)勝一切困難的勇氣和斗志，推出了我國舉辦奧運(yùn)會的信心和能力。銷售人員扮演的角色1克服恐懼心理克服恐懼心理銷售人員是銷售陳述的主講人，決定著銷售陳述的好壞以及接下來的銷售是否成交。不少的銷售人員常常在銷售陳述時，往往有著恐懼心理，擔(dān)心客戶不滿意。因此，首先一定要徹底地克服這種恐懼心理?！艏訌?qiáng)對產(chǎn)品的介紹有的銷售人員總認(rèn)為客戶最關(guān)心的肯定是價格，只要自己提供的價格比別人更低一些就可以

5、了，所以他們在跟客戶談生意時，常常忽視了對產(chǎn)品的介紹，避而不談產(chǎn)品能給客戶帶來極大的經(jīng)濟(jì)利益，而是避重就輕地直接打探客戶的底線是多少，急切地直接談到價格。這是最簡單的也是效果最差的銷售陳述，所以最終造成一種失敗的結(jié)局，最根本的原因恰恰正是這位銷售人員本末倒置地忽略了介紹產(chǎn)品這一最重要的步驟?！舫洚?dāng)專家在銷售和購買的流程里，已經(jīng)提到銷售人員應(yīng)該充當(dāng)專家的角色。銷售人員必須充分了解產(chǎn)品、服務(wù)，才能進(jìn)行銷售陳述，說服他人。2客戶的疑慮客戶的疑